Apple iPad verbessert die Kundenberatung

Innovation braucht Mut und Begeisterung für die Sache. Christian Glanz, IT-Vorstand des 1975 gegründeten Finanzvertriebs Deutsche Vermögensberatungmit Sitz in Frankfurt am Main, war nach der Präsentation des iPads durch Steve Jobs begeistert - und entschlossen, das iPad als ergänzendes Vertriebsinstrument einzusetzen.

"Ich konnte mir sofort gut vorstellen, dass sich mit dem iPad Beratungsprozesse im persönlichen Kundenkontakt noch effektiver unterstützen lassen. Es liegt auf dem Tisch, bildet keine Barriere zwischen Berater und Kunde wie ein aufgeklappter Laptop. Es ist schnell betriebsbereit, lässt sich interaktiv von Berater und Kunde bedienen.

"Ich habe mir am nächsten Tag einen Termin bei unserem Firmengründer und Vorstandsvorsitzendem Prof. Dr. Reinfried Pohl und seinen beiden Söhnen geben lassen. Die Eigentümerfamilie gab sofort grünes Licht und stellte die erforderliche Investitionssumme umgehend zur Verfügung", schildert Glanz seinen Einstieg in die Tablet-Welt.

Noch im Februar 2010 startete die Deutsche Vermögensberatung gemeinsam mit der compeople AG , einem auf vertriebsunterstützende IT-Lösungen spezialisierten Dienstleister, die Entwicklung von vertriebsunterstützenden Apps für das iPad.

"Wir haben uns am iPhone und der Präsentation von Steve Jobs orientiert. Das iPad war ja selbst in den USA zu dem Zeitpunkt noch nicht auf dem Markt. Wir wollten aber Vorreiter in diesem Segment und als erstes Unternehmen mit einer mobilen Vertriebsanwendung zur Markteinführung des iPads in Deutschland startklar sein", so Glanz.

Zum Verkaufsstart des iPad in den USA, so erzählt Glanz, habe er einen Mitarbeiter nach New York geschickt, der vor dem Apple Shop am Time Square campiert habe, um als einer der ersten überhaupt nach Türöffnung die pro Person maximal zwei erhältlichen iPads zu ergattern. "Der Kollege kam an Ostern nach Frankfurt zurück, und wer wollte, traf sich mit ihm im Büro - um die iPads zu bestaunen.

Rentenversorgung und Vermögenssicherung simulieren

Anfang Juni 2010 sind die ersten drei unternehmenseigenen Apps entwickelt und gehören nun zur DVAG-iPad-Grundausstattung. Zu diesen zählt z.B. eine Geschäftsanwendung, welche in unterschiedlichen Szenarien mögliche Versorgungslücken im Alter anschaulich simuliert.

Ab Ende Juni 2010 vergibt die DVAG kostenlos ein mit den drei unternehmenseigenen Apps ausgestattetes iPad an die 1.000 erfolgreichsten Vermögensberater. Ab September 2010 bietet sie subventionierte iPads für alle Vermögensberater an. Damit ist die DVAG das erste deutsche Unternehmen, das auf das iPad als vertriebliche Unterstützung setzt.

Kunden und Interessenten sollte noch anschaulicher als bisher auf Papier und per Laptop aufgezeigt werden, wie sie ihre Vermögenssituation optimieren und etwaige Versorgungslücken im Alter schließen können. "Es ist doch so, dass die meisten Leute heute sehr viel Zeit drauf verwenden, sich online und offline zu informieren, bevor sie sich ein Auto, ein Laptop oder eben ein iPad kaufen. Auch für den nächsten Urlaub wird viel recherchiert. Doch die eigene Vermögenssituation bleibt oft links liegen."

Beratung mit iPad begeistert Kunden

Es war und ist Glanz wichtig, potentielle Neukunden und bestehende Kunden auf die gleiche attraktive Weise für das Thema Vermögensberatung zu begeistern: "Da hilft Ihnen heute kein Papier oder PDF mehr. Vielmehr gilt es, alle Möglichkeiten des mobilen Vertriebes auszuschöpfen." Die inzwischen zahlreichen Apps der DVAG, die ausschließlich den Vermögensberatern vorbehalten sind, erlauben im Kundengespräch eine attraktive anschauliche Darstellung komplexer Sachverhalte auf dem iPad über die Simulation von Szenarien zu den Themen Rentenversorgung, Inflation und Absicherung des Vermögens.

Die Vermögensberater können mit dem iPad die Allfinanzstrategie der DVAG verständlich vermitteln oder auch Modellrechnungen gemeinsam mit dem Kunden durchführen: "Kunden können mit interaktiven Angeboten selbst bestimmen, wie viel Geld sie mit einem Fingertipp für welche Vorsorgeaufwendungen investieren möchten. Sie ziehen Geldscheine in digitale Sparschweine. Der Berater kann dann etwaige Versorgungslücken in einer plastischen Darstellung abrufen und auch ergänzende Grafiken sowie Zahlen, Daten, Fakten aufrufen. So gelingt Interaktivität", erklärt Glanz und ergänzt: "Die Qualität der Beratung profitiert davon sehr."

Von dem mobilen Tablet, auf dem auch Unternehmenspublikationen und Videos zum Abruf bereitstehen, profitierten zunächst 1000 Vermögensberater, die das iPad für ihr besonderes erfolgreiches Engagement kostenlos erhielten. Stand heute sind über 4500 Vermögensberater mit dem iPad und den DVAG Apps unterwegs. Wer das Tablet einsetzen möchte, kann es zu subventionierten Konditionen über die DVAG erwerben. "Wir sehen das iPad als Motivationsinstrument", erklärt Glanz und fügt hinzu, dass die DVAG-Apps auch in der Akquise neuer Mitarbeiter eingesetzt werden.

Mittlerweile ist das Apple Tablet fester Bestandteil des vertrieblichen Arbeitskreislaufes und der IT-Strategie bei der DVAG. Mit ihren über 37.000 haupt- und nebenberuflichen Vermögensberatern betreut die Deutsche Vermögensberatung über 5,5 Millionen Kunden branchenübergreifend rund um die Themen "Vermögen planen - Vermögen sichern - Vermögen mehren." Mitentwickelt an den Apps hatte der Frankfurter IT-Dienstleister compeople, der im Rahmen der Top Job Benchmarking-Studie gerade zum 3. Mal in Folge als einer der besten Arbeitgeber im Mittelstand ausgezeichnet wurde.

Eine Schnittstelle zwischen den vertriebsunterstützenden Apps und dem DVAG-Online-Außendienstsystem des Finanzvertriebs gibt es noch nicht. Glanz hat hier vor allem Sicherheitsbedenken. Kundendaten aus der Vermögensberatung seien persönlich und vertraulich und gehören aus seiner Sicht nicht in mobile Anwendungen oder eine frei zugängliche Cloud. Datenerhebungen fänden nach wie vor - je nach Vorliebe des Beraters - mittels Analyse-Fragebogen und/oder Laptop statt. Ein Medienbruch zwischen Frontvertrieb und Back-Office bleibt also zunächst bestehen.

Konkrete Zahlen, mit denen sich der Einsatz des iPads im mobilen Vertrieb belegen ließe, gibt es laut Glanz nicht. "Uns ist es wichtig, dass unsere Berater motiviert sind und mit den Apple-Tablets unser Image als innovatives Unternehmen im Markt erlebbar machen."

Erfolgsfaktoren für Apps

Eine gute iPad-App begeistert - wenn ihre User multimediale und -sensorische Erfahrungen erleben können durch

1. Interaktivität

2. eine intuitive Benutzerführung

3. ein an das Format angepasstes Design und Layout

4. aktuelle Inhalte

5. Grafiken

6. Video

7. Fotos

8. Sound