Auf der Höhe der Technik

MIT DER PLATTFORM E-AKTIV will Peacock, Hersteller und Vertreiber von Computer-Hardware, seinen Fachhändlern aus der Misere helfen. „Es besteht Bedarf an produktbezogener Fortbildung und besonders an übergreifender Information zu Technologien“, hat Peter Becker, Geschäftsführer für Vertrieb und Marketing, von seinen Fachhändlern erfahren. Eine Befragung ergab, dass diese nicht nur ständige Fortbildung für unerlässlich halten, sondern auch mit dem Erfolg bisheriger Schulungen oft unzufrieden sind.

In einem Punkt waren sich alle einig: Gut geschulte Mitarbeiter verkaufen mehr als schlecht informierte Kollegen. In einer Branche, in der neben gelegentlichen Vertriebsseminaren der Hersteller meist Handbücher und technische Unterlagen als wichtigste Informationsquellen dienen, rannte Becker mit seiner E-Learning- Plattform offene Türen ein. Vorteile eines Web-basierten Systems: Es ist stets und überall nutzbar, kann schnell aktualisiert werden und eignet sich – auch nach Ansicht der Fachhändler – besser als andere Medien zur Veranschaulichung komplexer technischer Zusammenhänge. Mit 30 Pilotnutzern ist das E-Learning-System Anfang des Jahres online gegangen. Die Webdidaktische Aufbereitung hat Becker der Göttinger Firma Unicmind.com übertragen, die auf E-Learning und Wissensmanagement spezialisiert ist. Inzwischen sind etwa 80 Bildschirmseiten und 25 Animationen verfügbar, und Becker verzeichnet eine breite Zustimmung. Mitte des Jahres will er den Vollbetrieb aufnehmen.

Auch Face-to-Face kostet Geld

Bis dahin wird er für die Entwicklung der Plattform rund 100000 Euro investiert haben; für jede Web-didaktisch aufbereitete Trainingsstunde kommen 25 000 Euro hinzu. Schon an den Kosten des Pilotprojekts haben sich einige Schwergewichte der Hardware-Branche wie Compaq und Hewlett-Packard beteiligt. Becker rechnet mit weiterem Engagement der Hersteller, die ihre Produkt- und Vertriebsinformationen in E-Aktiv einstellen könnten: „Face-to-Face Schulungen kosten schließlich auch Geld. Die Hardware-Produzenten geben etwa ein bis zwei Prozent vom Umsatz für Vertriebstraining aus.“ Für den Fachhandel soll die Lernplattform kostenlos bleiben. Von den rund 12000 Computerhändlern in Deutschland bestellen im Jahresmittel etwa 10000 bei Peacock.

Wie um Produktinformationen geht es auch um Hintergrundwissen und übergreifende Technologien. Becker: „Natürlich soll E-Aktiv in erster Linie der Wissensvermittlung dienen, aber ich sehe kein Problem darin, den Händlern zugleich gute Verkaufsargumente zu liefern.“