Sechs Versicherer müssen eine signifikante Verschlechterung der Vertreterzufriedenheit hinnehmen, während nur zwei Unternehmen sich deutlich verbessert haben. Entsprechend geht auch die durchschnittliche Verbundenheit der Vermittler zu ihren Gesellschaften deutlich zurück.
"Alternative Vertriebskanäle gewinnen an Bedeutung und der Ausschließlichkeitsvertrieb wird anspruchsvoller", sagt Norbert Dick, General Manager bei IBM. Die Versicherungsunternehmen seien daher gut beraten den noch immer wichtigsten Vertriebsweg in Deutschland effizienter zu unterstützen.
Laut der Studie sind nicht nur angemessene Prämien Treiber für den Vertriebserfolg. Eine hohe Service-Qualität oder ein gutes Image des eigenen Unternehmens sind ebenso starke Motivationskräfte für den gebundenen Vermittler. Die häufigsten Einschnitte in ihre Entscheidungsfreiheit sehen die Vermittler bei Schadensregulierungen und den Produktionszielen.
Die Ergebnisse zeigen, dass die Beratungs-Software insgesamt noch vermittlergerechter und über eine enge Produktsicht hinaus ausgerichtet werden sollte. Bisher sind die ganzheitliche Kundensicht sowie anlass- und lebensphasenbezogene Beratungsmodule noch nicht in allen Beratungsinstrumenten der Branche umgesetzt.
Vermittler setzen auf die Software
Die Hälfte der Vermittler beurteilt die vom Versicherer bereitgestellte Software als sehr gut oder ausgezeichnet. Im Rahmen der ganzheitlichen Kundenberatung setzen mehr als zwei Drittel der Vermittler eine Beratungs-Software ein. Das heißt allerdings auch, dass 26 Prozent der Vermittler selbst bei einer ganzheitlichen Kundenberatung keine Software einsetzen.
Mit der Bestandsverwaltungs-Software sind nicht alle Vermittler zufrieden. Das Ergebnis variiert stark zwischen den verschiedenen Unternehmen. Ein Beurteilungskriterium hierbei sind unterstützende Maßnahmen für die systematische Kundenbetreuung. Von den zentral vorgegebenen Kundenselektionen wird beispielsweise nur etwas mehr als jede zweite systematisch für die vertriebliche Arbeit genutzt.
Für die Studie "Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 2006" befragte IBM Global Services zusammen mit den Marktforschern von der Comema AG und Psychonomics AG rund 1.500 Ausschließlichkeitsvermittler von 30 der großen deutschen Versicherungsunternehmen.