Das Wunder der Digitalisierung - von CIO Martin Petry entmystifiziert

"Wir verkaufen keine Bohrer, wir verkaufen Löcher." Damit führte CIO-Magazin-Herausgeber Horst Ellermann den CIO der Hilti AG, Martin Petry, ein. Dieser korrigierte ihn, es müsse "wir verkaufen Befestigungstechnik" heißen.

Eigentlich könne er das Wort Digitalisierung nicht mehr hören, sagte Petry zur Einleitung seines Vortrags. Aber er sei nun mal gebeten worden, darüber zu sprechen. "Nach einer Therapiesitzung", habe er zugesagt.

Dabei hat Petry gar nichts gegen Digitalisierung - im Gegenteil. Es stört ihn vor allem, was über das Thema momentan überall geredet wird. Vor allem aber nervt ihn, was darüber alles nicht gesagt wird. Darüber wolle er, Petry, nun das Auditorium ein für alle Mal aufklären.

Was seien die Axiome der Digitalisierung? Es seien vor allem Fragen, aus denen man Ideen entwickeln könne.

Hilti ist ein Familienunternehmen, das sich auf Befestigungstechnik im Baugewerbe spezialisiert hat. "Wir werden durch unsere Innovationen getrieben", sagte Petry. Sehr stolz ist er auf seinen Direktvertrieb, die direct Salesforce, die zum Kunden kommt. Insgesamt 23.000 Mitarbeiter gibt es. Die Mitarbeiterzufriedenheit sei sehr hoch.

"Warum spricht ausgerechnet dieser Herr über Digitalisierung?", fragt Petry - rhetorisch. In der Neue Zürcher Zeitung stände warum. Die Samstagsausgabe hat er mitgebracht. "Besser bauen dank Bildschirm", lautet dort die Überschrift eines Artikels über den neuen Roche-Tower in Basel, das höchste Gebäude der Schweiz.

"Wie unterstützt die IT den Bau?" Dabei geht es vor allem um Building Information Modeling", sagt Petry. Mithilfe von 5D-Modellen werden heute Bauvorhaben durchgeführt. Auch die Eigenschaften der Hilti-Befestigungselemente müssten deswegen als BIM-Objekte bereitgestellt werden.

"Digitalisierung ist zwar ein Hype, aber keine Welle, die kommt und geht. Sie kommt und bleibt. Sie ist unumkehrbar und für alle Industrien relevant", mahnt Petry alle Unentschlossenen.

Was ist Digitalisierung? Sie bestehe, so Petry, erstens aus der Digitalisierung der Geschäftsprozesse, zweitens aus digitalen Kundenangeboten wie Software etwa in den Hilti-Bohrhämmern, die die analogen Geräte mit Smartphones verbinden und Software, die Statik-Berechnungen durchführt. Drittens gehe es um die digitale Kundenschnittstelle wie etwa Social-Media-Angebote. "Alle drei Elemente sind zu bearbeiten. Wenn Sie den ersten Teil nicht umsetzen, ist es kein Sustainable Model", sagte Petry. Die Integration der Geschäftsprozesse sei die Voraussetzung für alles Weitere.

Digitalisierung bringt kein Geld

"Leider bringt die Digitalisierung aber kein Geld", zitiert Petry den ehemaligen Adidas-CIO Jan Brecht. "Du musst nicht glauben, dass man nur einen Cent dafür verlangen kann." Der Kunde kaufe dann eben bei der Konkurrenz.

Hilti sei durch einen längeren Prozess gegangen - und habe viele Fragen beantworten müssen. Etwa: "Wie viel Umsatz wollen wir mit Software machen, wie weit werden wir zum Softwarekonzern?"

Der Sinn der digitalen Angebote liege für Hilti nicht darin, Software zu verkaufen, sondern Hardware, - "also Dübel." Die Monetarisierung stehe aber für die Liechtensteiner nicht im Vordergrund, sagte Petry. Deswegen seien die meisten Angebote kostenlos. Petry: "Unser Erfolg liegt in der der Verbreitung der Software und in der Gewinnung neuer Kunden."

Jedes Unternehmen brauche eine digitale Strategie. Es sei nicht damit getan, hunderte Entwickler in Kalifornien einzustellen. Leider brauche die Digitalisierung im Unternehmen Zeit. Doch viel Zeit habe man nicht, die Digitalisierung habe mittlerweile Fahrt aufgenommen.

Welche Fragen gab es bei Hilti? Hier gehe es nicht um Business und IT, sondern um Demand (Kundenwünsche) und Delivery. Was müssen wir in der Fabrik tun, um die Digitalisierung zu erreichen? Allgemein gültige Antworten gibt es nicht.

Aber viele weitere Fragen: Wie erfassen Sie den Kundenbedarf in Bezug auf Digitalisierung? Hier geht es um neue Lösungen und auch um neue Kunden. Man müsse deswegen seine Kontakte neu aufbauen. Der Wettbewerber für mechanische Dübel war immer Fischer Dübel. Nun müsse sich Hilti Firmen wie Autodesk anschauen und komme so in ein neues Wettbewerbsumfeld, wo man bestehen müsse, um erfolgreich zu sein.

Eine andere Frage sei, warum ein Unternehmen erfolgreich ist. "Wie gut können Sie Ihr Geschäftsmodell vertreiben?" Software werde von Value Added Resellern vertrieben, die Software ohne Provision nicht mögen. Wie bekomme man dann aber die Software an die Zielgruppe?

Wie organisieren Sie sich? Wie gut Ihr digitales Sales und Marketingteam? Sie können gut Hardware verkaufen, haben aber vielleicht gar keine Erfahrung beim Verkauf von Software? Wie organisiert man den Support? Was macht man mit den Daten, wie können Sie zu neuen Geschäftsmodellen führen, fragt Petry. Mit dem Satz "Daten sind das neue Öl", sei es nicht getan", so Petry.

Vernetzte Backend-IT-Landschaft

In der digitalen Fabrik braucht ein digitales Unternehmen auch eine vernetzte Backend-IT-Landschaft. Die Datenqualität müsse natürlich gut sein. Hilti hat einen voll integrierten Kern, der wenig verändert wird, und dazu komme, so hat es Helmut Krcmar einmal genannt, ein flauschiger Rand, die "flexible boundaries".

Petry: "Digitale Unternehmen brauchen ein flexibles Integrationsmodell. Sie müssen sich aber auch fragen: Gibt es eine gemeinsame Applikationsplattform? Wie sieht Ihr Software-Development-Lifecycle aus?

Trotz der vielen Fragen, sollte kein Verantwortlicher die digitale Flinte gleich wieder ins Korn werfen. "Wir müssen durch diese massive Transformation durch". Alle Hype-Themen der letzten Jahre ergäben ein Bild der Digitalisierung, das auch sinnvoll sei, - wie bei einem Puzzle.

CIOs müssten ihre IT-Hausaufgaben machen. "Sonst gibt es eine digitale Bruchlandung". Auch bei Hilti war das ein zeitaufwendiger Prozess mit vielen Irrungen und Wirrungen über insgesamt 15 Jahre. "Leider gibt es da keine Abkürzung. Da müssen sie jetzt durch." Großer Applaus.

Fazit

Digitalisierung ist nicht überraschend, man müsse aber als IT seine Hausaufgaben machen. Geld mit Software könne ein Unternehmen jedoch in der Regel nicht verdienen. Dafür finde man neue Kunden und würde von den Wettbewerbern nicht überholt. Allerdings konkurriere man nun mit Software-Unternehmen aus ganz anderen Bereichen.