Diese Verkäufer haben immer die größten, schönsten und besten Lösungen für das Enterprise Resource Planning (ERP) im Angebot. Unsere deutschen CIO-Kollegen haben die Entschlüsselung der CIO US-Ausgabe aufbereitet.
Vinnie Mirchandani war Consulter bei Deal Architect, Outsourcing-Entscheider bei Pricewaterhousecoopers und Gartner-Analyst. Mit dieser Erfahrung im Kreuz ist er heute ERP-Verkäufer-Experte und Galgenhumorist. Mirchandani hatte so oft mit ERP-Sales-Leuten zu tun, dass er CIO.com die sechs besten Verkäufersprüche aufgelistet hat - zuzüglich Erklärung.
1. "Wir sind ihr Partner, nicht ihr Verkäufer!" Wer das sagt, so Mirchandani, würde am liebsten gleich anfügen: "Also, wo ist unser Vorstandssessel und unser Anteilskapital?"
2. "Ich wollte nur sicher gehen, dass sie das hier über unseren Wettbewerber XY wissen." Mirchandani kann sich nur darüber wundern, wie viele Verkäufer über die Konkurrenz herziehen. Wer das ebenfalls nicht leiden kann, sollte es zum Bumerang machen: "Gucken sie mal, was Analysten/Presse/Insider über ihr Unternehmen sagen."
3. "Wir haben keine ernstzunehmende Konkurrenz." Nur ein Euphemismus für: "Der Markt ist alles andere als ausgereift." Laut Mirchandani sollte man sich bei diesem Spruch fragen, ob man wirklich der Pionier-Käufer sein will. Oder nicht doch lieber warten, bis entwickeltere Lösungen zu haben sind.
4. "Gartner (wahlweise Forrester) sieht uns in der oberen rechten Ecke des magischen Quadranten." Wer sich das mit den Quadranten mal näher ansieht, stellt fest, dass Gartner sehr viele davon hat, die sich noch dazu zweimal jährlich verändern. Mirchandani kennt einen Fall, in dem drei verschiedene Verkäufer jeweils einen Gartner-Quadranten aus dem Hut zauberten. Auf magische Weise waren sie alle rechts oben positioniert.
5. "Sie wollen also unser einzigartiges hochwertiges Super-Produkt zum Preis von 08/15-Ware?!" Wer über zu wenig Marge jammert, sollte sich mal im Lebensmittelhandel umgucken, rät Vinnie Mirchandani. Dann weiß er, wie knappe Kalkulation aussieht.
Verkäufer-Bluff
6. "Ich kann gar nicht glauben, dass sie so einen happigen Rabatt haben wollen. Das ist in unserer Branche absolut nicht üblich." Da hilft nur eins: sich über die Branche informieren. Jedenfalls sollte niemand auf diesen Verkäufer-Bluff reinfallen.