Erfahren, was der andere denkt

Nun wissen wir vermutlich alle, dass das für Liebesbeziehungen der Todesstoß wäre, wie Nick Hornby in seiner Fußball-Autobiographie "Fever Pitch" unnachahmlich gezeigt hat: Wenn er seiner Frau auf deren Frage "Was denkst Du gerade?" am Sonntagmorgen im Bett wahrheitsgemäß antwortete, dass er gerade Tor-Szenen seines geliebten Fußballclubs Arsenal London vor seinem inneren Auge durchspielt - das fände die vermutlich wenig liebenswert.

Was der selbst ernannte "Wirtschaftsmentalist" Norman Alexander in seinem Buch "Mind Hacking" verkauft, ist keine solche Zauberei. Seine Methode, die er übrigens nur mit Beispielen aus dem Berufsleben illustriert, ist letztlich dieselbe wie die des "Mentalist" in der gleichnamigen Fernsehserie: Eine Mischung aus ungewöhnlich hoher Beobachtungsgabe, psychologischem Feingefühl und Intuition.

"Indem Sie Ihr Gegenüber beobachten, die richtigen Fragen stellen und auf Ihre Menschenkenntnis vertrauen, gehen Sie der Gedankenwelt Ihres Gesprächspartners auf den Grund. Zeigen Sie ihm, dass Sie genau wissen, was er denkt, wie er tickt und was er will, und er wird sich Ihnen öffnen. So entstehen Sympathie und Vertrauen!", sagt Alexander.

Die körpersprachlichen Signale hält Alexander für recht trügerisch. Verschränkte Arme zum Beispiel heißen nicht immer und bei jedem, dass er sich nicht wohlfühlt. Sie können auch bedeuten, dass sich jemand entspannt und über eine Situation nachdenkt. Die Sorgenfalten des Gegenübers zeigen zwar eindeutig Sorgen, aber möglicherweise solche, die nichts mit dem Gesprächsthema zu tun haben.

Wirkungsvoller kommt man seiner Ansicht nach an entscheidende Informationen, indem man die Gedanken des anderen zu erraten versucht - und sie geschickt ausspricht.

Eine wichtige Rolle können zum Beispiel verdeckte Fragen spielen, mit denen eigene Vermutungen über das Denken des Gegenübers bestätigt oder falsifiziert werden. Im Bewerbungsgespräch kann das zum Beispiel ein Satz sein wie: "Ich vermute, dass Sie für diese Position einen besonders zuverlässigen Mitarbeiter suchen."

Die Reaktion darauf wird deutlich machen, ob das tatsächlich sein größter Wunsch ist, oder ob andere Eigenschaften wichtiger sind. Danach kann man dann seine eigenen Aussagen ausrichten, also etwa die eigene Zuverlässigkeit immer wieder in den Vordergrund stellen.

Beispiel für Verkäufer: Ein Produkt anzupreisen und dessen Nutzen auszumalen ist das, was man als Kunde vom Verkäufer erwartet. "Jetzt will der mir was aufschwatzen", denkt vermutlich fast jeder, weil er schon schlechte Erfahrungen gemacht hat. Und genau das kann ein Verkäufer aufgreifen, indem er gleich zu Anfang sagt: "Sie erwarten sicher, dass ich Ihnen nur die guten Eigenschaften des Produkts XY präsentiere?". Wenn der Kunde dann nickt, kann man scherzhaft gestehen: "Das stimmt, genau das habe ich vor." Der Kunde fühlt sich durch die Offenheit ernst genommen und wird daher selbst auch offener werden für das folgende Gespräch.

Auch negative, für einen selbst unbequeme Wahrheiten, die so zutage treten, können helfen. "Letztendlich ist es wichtig, inwieweit es gelingt, diese Gedanken für das Erreichen des Kommunikationsziels einzusetzen. Grundsätzlich jedoch führt das Aussprechen von positiven Gedanken leichter dazu, Vertrauen aufzubauen und Sympathie zu erzeugen."

Eigene Gedanken vom Gegenüber ausgesprochen zu hören, löse, so Alexander, "beim Gesprächspartner eine Art Faszination aus." Er fühle sich bestätigt und verstanden. "Das ist besonders für Gespräche im Job wichtig, denn niemand macht gerne Geschäfte mit jemandem, den er nicht mag." (Wirtschaftswoche)