Verkaufsförderung unterstützen

Henkel entwickelt SAP-basierte Sales-Cloud

11.03.2022 von Christiane Pütter
Der Konsumgüterkonzern Henkel reorganisiert mittels einer neuen Sales-App seine Händler-Discounts und Rabatte.
Henkel dx, das Digital-Hub des Konzerns, entwickelte für die komplexen Händler-Rabattprogramme ein eigenes System auf Basis der SAP Business Technology Platform.
Foto: T. Schneider - shutterstock.com

Ein "Baum mit Billionen an Kombinationsmöglichkeiten" - so beschreibt der Konsumgüterkonzern Henkel seine Verkaufsförderungsaktionen für Händler. Sie funktionieren wie ein Vielfliegerprogramm: Der Retailer kauft Henkel-Produkte ein und sammelt im Verkaufsprozess Punkte ("Accruals") auf Basis lokaler, saisonaler oder anderer Sales Promotions. Bei der Endabrechnung vergütet Henkel diese.

Die Höhe der Rückerstattung hängt zum einen von der Hierarchieebene des Handelspartners ab - agiert er bundesweit oder regional - und zum anderen von der Hierarchieebene der Produkte. Es geht dabei um Faktoren wie Kategorie, Gebinde und Duftnote. Aus diesem Zusammenspiel entsteht die Komplexität der sogenannten "Linie 6". Das ist die interne Bezeichnung aller Discounts und Rabatte.

Vor diesem Hintergrund setzte sich Sascha Wirtz, seit 2020 CVP Consumer, Customer & Markets beim Digital-Hub Henkel dx, ein ehrgeiziges Ziel: Er will die Linie 6 gemäß Henkels übergeordneter Wachstumsstrategie datengetrieben steuern können. "Die Fähigkeit verstehen wir als Schlüssel für unsere Wettbewerbsfähigkeit", sagt der Manager. Er holte Vertreter der Geschäftsbereiche an einen Tisch und stieß einen kompletten Neustart an. Wirtz wollte ein plattformbasiertes Tool entwickeln, das Henkels Bedürfnissen "hundertprozentig" entspricht.

Wegen der großen Datenmenge in die Cloud

Aus Kostengründen sollte die neue Lösung bestehende Berechnungsroutinen und andere Elemente integrieren. Für Wirtz kam wegen der großen Datenmenge nur die Cloud in Frage. Klar war auch: Die Prozesse rund um das Trade Promotion Management sind bei Henkel über zahlreiche Schnittstellen stark mit dem SAP-Kernsystem ECC 6.0 verzahnt. Das sprach für die SAP Business Technology Platform (SAP BTP) als Basis. Diese Überlegungen verdichteten sich zu SPARC, das Kürzel steht für Sales Promotions and Revenue Cloud.

Die Top CIOs der Chemie- und Pharma-Branche
Markus Schümmelfeder
Seit April 2018 ist Markus Schümmelfeder neuer CIO des Pharmakonzerns Boehringer Ingelheim in Ingelheim am Rhein. Er war zuvor Corporate Vice President IT im Unternehmen. Schümmelfeder berichtet an seinen Vorgänger im CIO-Amt, den CFO Michael Schmelmer.
Martin Richtberg
Seit 1. Januar 2022 bekleidet Martin Richtberg die Position des Senior Vice President Information Technology, CIO und CDO von Wacker Chemie. Zuletzt war er dort Leiter des globalen Project-Engineering.
Annette Hamann
Annette Hamann ist seit 2020 CIO bei der Hamburger Beiersdorf AG. Ihre Vorgängerin Barbara Saunier ist im Ruhestand.
Michael Nilles
Henkel hat Michael Nilles am 1. Oktober 2019 zum Chief Digital & Information Officer (CDIO) ernannt. Er berichtet direkt an Carsten Knobel, CEO von Henkel. In seiner Position ist Nilles für die Bereiche Digital, IT, Geschäftsprozessmanagement und Corporate Venture Capital verantwortlich.
Abel Archundia-Pineda
Abel Archundia-Pineda ist seit Mai 2017 Head of IT Business Partnering Pharmaceuticals bei Bayer im Geschäftsbereich Pharma bei Bayer. Zuvor war er Head of IT for Novartis Technical Operations and Global CIO der Sandoz Division, Novartis AG.
Michael Jud
Michael Jud ist seit April 2017 Leiter IT beim Pharmahersteller InfectoPharm Arzneimittel und Consilium GmbH in Heppenheim im südlichen Hessen. Jud kommt vom Anlagenbauer Schenck Process in Darmstadt. Er berichtet bei seinem Arbeitgeber an den kaufmännischen Geschäftsführer. Neben dem Fokus-Thema IT-Sicherheit baut der gelernte Diplom Ingenieur SAP weiter aus und unterstützt das internationale Wachstum von InfectoPharm.
Alessandro de Luca
Alessandro de Luca war bisher Interims-Group CIO beim Pharmakonzern Merck. Der Konzern hat sich entschieden, de Luca dauerhaft in dieser Position zu beschäftigen.
Hermann Schuster
Seit 1. September 2021 ist Hermann Schuster Head of Information Technology bei der Lanxess AG. Er folgt auf Kai Finke. In seiner neuen Position will Schuster im Chemiekonzern ein Konzept für den Modern Workplace umsetzen und sich auf Cybersicherheit konzentrieren. Daneben steht der Rollout eines SAP S/4 Hana-Templates auf seiner Agenda. Schuster berichtet an den Lanxess-Finanzvorstand Michael Pontzen.
Bijoy Sagar
Bijoy Sagar ist ab Juni 2020 neuer Leiter IT und Digitale Transformation der Bayer AG. Er löst den bisherigen CIO und CEO der IT-Tochter Bayer Business Services (BBS) ab, der seine Konzernkarriere beendet. Die BBS wird aufgelöst. Sagar soll die Digitalisierung des Pharmakonzerns vorantreiben und die begonnene Neuaufstellung der IT ans Ziel führen. Er berichtet an den Finanzvorstand Wolfgang Nickl.
Martin Wiedenmann
Martin Wiedenmann ist seit Februar 2019 Head of Global IT/CIO der Atotech Group, einem weltweit agierenden Marktführer für Spezialchemie. Zuvor war er war seit Juli 2016 CIO bei Ledvance in München.
Andreas Becker
Andreas Becker ist seit April 2017 Vice President Information Technology/CIO beim Pharmakonzern Daiichi-Sankyo Europe in München. Im Oktober 2014 kam der Diplom-Kaufmann mit Schwerpunkt Wirtschaftsinformatik & EDV als Head of IT Strategy & Service Delivery ins Unternehmen.
Sandeep Sen
Sandeep Sen ist CIO der Linde Group. In dieser Funktion hat er Büros in Singapur und München. Weltweit führt Sen rund 1.100 Mitarbeiter. Er kam 1993 zu Linde Indien (vormals BOC India). Zuvor war er in der IT auf dem Finance-Sektor tätig. Dabei arbeitete er sowohl in Indien als auch in Großbritannien.
Peter Buchmüller
Seit Mitte Juni 2017 ist Peter Buchmüller IT-Leiter der Aenova Group, einem pharmazeutischen Auftragshersteller mit Sitz in Starnberg bei München. Der genaue Titel lautet: Senior Vice President Corporate IT Aenova Group. Buchmüller wechselte von der Molkerei Meggle in Wasserburg, wo er zuvor als Leiter IT tätig war.
Berthold Kröger
Berthold Kröger hat im Juli 2015 die IT-Verantwortung bei der K+S AG in Kassel übernommen. Der neue Leiter Corporate IT berichtet an den Vorstand Thomas Nöcker. Der promovierte Informatiker hat sein Studium an der Universität-Gesamthochschule Paderborn absolviert. Er arbeitete danach mehr als drei Jahre im Forschungs- und Technologiezentrum der Deutschen Telekom und war später in verschiedenen Positionen bei der Hochtief AG und der Hochtief Solutions AG in Essen beschäftigt.
Alexander Bode
Im Juli 2014 hat Alexander Bode den CIO-Posten beim Farbenhersteller DAW SE angetreten. DAW (Deutsche Amphibolin-Werke) ist vor allem bekannt durch Farbenmarken wie Caparol und Alpina. Bode kommt vom Pharmahändler Celesio, wo er seit 2013 als Global Head of IT Governance tätig war. Davor arbeitete der Wirtschaftsinformatiker viele Jahre bei der Freudenberg-Gruppe, wo er auch seine berufliche Laufbahn 2002 begann. Zuletzt verantwortete er dort von 2008 bis 2013 als Director ERP Europe das SAP Competence Center von Freudenberg Sealing Technologies.
Torsten Müller
Seit November 2018 ist Torsten Müller Head of Information Technology (CIO) beim Pharma- und Laborzulieferer Sartorius AG mit Sitz in Göttingen. Zuvor war er Chief Digital Officer und Chief Information Officer sowie Mitglied der Geschäftsleitung der Versicherung Helvetia Deutschland in Frankfurt.
Stephan Heinelt
Stephan Heinelt ist seit September 2018 Group CIO beim Spezialchemiekonzern Altana AG mit Sitz in Wesel. Der Diplom-Wirtschaftsinformatiker Heinelt war zuletzt Leiter Service Management Global IT Services bei der Evonik Industries AG in Essen.
Martin Kinnegim
Martijn Kinnegim ist seit März 2019 CIO der STADA Arzneimittel AG mit Sitz im hessischen Bad Vilbel. Kinnegim arbeitete zuvor bei Jacobs Douwe Egberts (JDE). Dort war er als Global CIO tätig und leitete die Integration der Gesellschaften DE Masterblender 1753 und Mondelez International in den weltweit führenden Kaffeekonzern.
Walter Grüner
Walter Grüner ist seit Mai 2019 Head of Information Technology beim Chemie-Unternehmen Covestro in Leverkusen. Zuvor war Grüner seit 2013 als Group CIO bei der KION Group AG tätig, einem Anbieter von Gabelstapler und Lagertechnik.
Tobias Günthör
Der Pharmakonzern Stada hat mit Tobias Günthör seit Anfang April einen neuen IT-Chef. Der Titel des 53-Jährigen lautet CIO/Senior Vice President IT at Stada Group.
Carsten Priebs
Zum 01.01.2024 wurde Carsten Priebs zum Digitalchef der Biesterfeld AG berufen.

Den ersten Piloten setzte Henkel binnen acht Monaten um. Im Mai 2021 ging die Lösung in den deutschen Standorten live. Der Konsumgüterkonzern holte als Hauptpartner die Management- und Technologieberatung BearingPoint ins Boot. Partiell unterstützten außerdem Accenture, CapGemini und SAP Consulting. Leonardo Lopez, Program Manager & Head of dx TPM (Trade Promotion Management), sagt im Rückblick: "Die hohe Geschwindigkeit war eine gewaltige Herausforderung. Vor allem wenn man bedenkt, dass ich das Projekt praktisch alleine begonnen habe und wir zunächst ein Team mit SAP BTP-Knowhow aufbauen mussten." Gemeinsam mit BearingPoint stellte er innerhalb weniger Tage ein Team zusammen und setzte das Projekt auf.

Lopez geht es darum, mit SPARC alle Business-Anforderungen umzusetzen und alle Geldströme der Line 6 zuverlässig nachverfolgen zu können. Ist das erreicht, will der Programm-Manager die Promotion-Maßnahmen optimieren: "Dann können wir prüfen, welche Verkaufsförderungsmaßnahmen in welchem Zeitraum am erfolgreichsten waren und unsere Promotion-Strategie nicht nur anpassen, sondern strategisch planen und ausrichten", sagt er und fügt an: "Dann kommen auch Tools aus Analytics und Big Data für wertvolle Insights voll zum Tragen."

Bis zu 200.000 Promotions weltweit

Inzwischen rollt Henkel SPARC weltweit aus, und zwar in seinen drei Geschäftsbereichen Adhesive Technologies, Beauty Care, Laundry & Home Care. Ganz oben auf der Liste stehen Iberica & Benelux, gefolgt von Nordamerika, Australien und Neuseeland, Polen, Österreich, Italien, Frankreich und Großbritannien. "Unser Ziel ist es, im nächsten Schritt 70 Prozent der Line 6-Prozesse weltweit abzudecken", erklärt Lopez. Das bedeutet hohe Ansprüche an die Skalierbarkeit: "Statt zwei bis dreitausend Promotions pro Jahr im Bereich Beauty Care Deutschland, sind künftig bis zu 200.000 Promotions weltweit zu steuern." Hinzu kommen regional unterschiedliche Prozesse wie beispielsweise variierende Mehrwertsteuerregeln innerhalb ein- und desselben Landes.

Technisch gesehen kombiniert die selbstentwickelte Lösung komplexe Strukturen und Berechtigungskonzepte aus dem SAP ERP mit einer neuen intuitiven Benutzeroberfläche. Sie nutzt vorgefertigte Integrationen und Schnittstellen zur SAP-Welt sowie moderne, kollaborative Entwicklungswerkzeuge auf der Grundlage der In-Memory Datenbank SAP HANA. Die zugrundeliegende Plattform stellt zugleich eine zentrale Governance und Security bereit. Wirtz und Lopez sprechen von einer innovativen und wertschöpfenden Sales-App: Accruals-Berechnungen lägen nun in Sekunden vor, so die Manager. Denn der Prozess läuft nicht mehr im ERP-System ab, sondern in der Cloud.

Hinzu kommt eine höhere Zufriedenheit der Partner im Handel: Wollen Händler ihre Accruals in Rechnung stellen, konnte das vor dem Projekt mehrere Minuten Wartezeit pro Klick bedeuten. Mit der neuen Lösung lassen sich die Forderungen in Echtzeit abrufen und abrechnen. Henkel verzeichne außerdem deutlich geringere Preisdifferenzen zwischen der Promotion-Planung und der Abrechnung. Lopez führt das auf die Robustheit der neuen Schnittstellen zurück. Jede Preisänderung sei sofort zuverlässig im SPARC-System sichtbar.

Gängige Lösungen bildeten die komplexen Prozesse nicht ab

Für das Gelingen von SPARC nennt Lopez zwei Erfolgsfaktoren: erstens entschied sich Henkel für einen agilen Ansatz ("Macintosh-Approach"). Dabei widmen sich die Team-Mitglieder dem Projekt in Vollzeit und mit vollem Fokus, um binnen weniger Wochen einen ersten Prototypen zu präsentieren. Danach erweitern sie das Tool alle zwei Wochen mit einer neuen Applikationsversion.

Dieses Vorgehen hat Henkel-CDIO Michael Nilles (Chief Digital and Information Officer) eingeführt. Zweitens organisiert sich das Team nach dem BizDevOps-Prinzip. Die Kombination aus Business, Development und Operations soll sicherstellen, dass IT- und Business-Knowhow gleichermaßen in das Projekt einfließen und die Team-Mitglieder auf Augenhöhe zusammenarbeiten.

Wirtz und Lopez sehen zu der Eigenentwicklung keine Alternative. Ihr Unternehmen habe in den vergangenen fünfzehn Jahren verschiedenste Lösungen ausprobiert, die auf dem Markt verfügbar waren. Das Problem: diese Standard-Werkzeuge konnten Henkels komplexe Prozesse nicht abbilden. Dagegen stellt SPARC laut Wirtz nun eine grundlegende Transformation dar, die einen Paradigmenwechsel bewirkt: "Wir sprechen hier von einer BizDevOps-Organisation, in der wir unsere Kräfte seitens IT, Digital und Business bündeln."

Henkel | Cloud auf SAP-Basis
Branche: Konsumgüter
Use Case: bessere Steuerung und mehr Transparenz im Rabatt-Programm für Handelspartner
Lösung: SPARC (Sales Promotions and Revenue Cloud) auf Basis der SAP Business Technology Platform (SAP BTP)
Dienstleister: Bearing Point, Accenture, CapGemini, SAP Consulting
Einsatzgebiet: Pilot in Deutschland, aktuell globaler Roll-Out in allen drei Sparten (Adhesive Technologies, Beauty Care, Laundry & Home Care)
Zeitrahmen: Initiales Projekt binnen acht Monaten, Roll-Out läuft
Vorgehensweise: agil und BizDevOps (Business, Development, Operations)