Anfang dieses Jahres nahm Tom Kaneshige von unserer amerikanischen Schwesterpublikation CIO.com an einer Veranstaltung teil, die den Teilnehmern vermitteln sollte, wie mobile Apps an Unternehmen verkauft werden. "CIOs, das werdet Ihr sicher nicht mögen", schreibt Kaneshige. Denn die Botschaft des Vortrags war: Wer eine App ins Unternehmen bringen will, beginnt mit seiner Verkaufsstrategie nicht beim CIO.
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Jive Software, ein Anbieter von Social Software für Unternehmen, überzeugte für einen Vertragsabschluss beispielsweise einen kalifornischen Polizeichef selbst, der der IT-Abteilung dann mitteilte, dass er genau diese Collaboration-Software haben möchte. Trotz Einwänden aus der IT bekam der Polizeichef, was er wollte.
Doch es ist nicht ungefährlich, sich am CIO vorbeizumogeln, weiß Kaneshige. Er kennt CIOs die nie wieder mit einem Start-Up zusammenarbeiten, wenn sie es einmal dabei erwischt haben, dass es etwas zuerst an die Business-Seite verkauft hat.
Doch Start-Ups im Mobile-Bereich haben es nicht gerade einfach. CIOs haben den Ruf, neue Anbieter nicht gerade in ihre offenen Arme zu schließen. Kaneshige berichtet von CIOs, die mit verschränkten Armen dasitzen, während ihnen der Pitch eines Start-Ups präsentiert wird.
Da wundert es vielleicht gar nicht so sehr, wenn die Anbieter versuchen, ihr Produkt um den CIO herum ins Unternehmen zu bringen. Manche Anbieter sehen den CIO hier in einer klaren Verliererrolle: "Bis die IT-Abteilung ein Thema wie SaaS überhaupt wahrnimmt, wird es im Business doch längst eingesetzt", sagt ein Vertreter der Anbieter-Seite auf der Veranstaltung zum Thema mobile Apps.
Vertrauen zum Business aufbauen
Dass Software-Anbieter vermehrt nicht auf den CIO sondern seine Kollegen im Business zugehen, wird die Beziehung zwischen dem CIO und dem Business auf die Probe stellen. Denn das Ziel sollte es sein, dass die Business-Kollegen zum CIO kommen und sich mit ihm besprechen, bevor sie einen Vertrag mit einem Anbieter unterzeichnen. Deshalb der Rat an CIOs: Wenn Kollegen aus dem Business den Einsatz einer neuen Technologie vorschlagen, sollte dieser Vorschlag nicht abgeschmettert werden. Schließlich möchte man als CIO der erste sein, der angerufen wird. Und wenn man immer wieder "auf keinen Fall" sagt, werden die Kollegen irgendwann nicht mehr beim CIO nachfragen.
Mit diesem Rat möchte Kaneshige aber auch nicht dazu raten, dass die IT ab sofort alle Vorschläge und Wünsche aus dem Business abnicken muss. Natürlich hat man als IT-Experte das Recht, etwas abzulehnen. Die Kunst liege darin nein zu sagen ohne das nein auszusprechen. Man könnte zum Beispiel fragen welche Leistungen der Fachbereich sich mit dieser Maßnahme erhofft und dann eine andere Lösung vorschlagen. So kann man als CIO dazu beitragen, das Vertrauensverhältnis zwischen Business und IT-Seite zu stärken beziehungsweise aufzubauen und weiterhin in Planungen einbezogen zu werden.