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Wie schafft der das bloß? Warum gelingt es ihm, seine Zuhörer mitzureißen und zu begeistern? Das fragen wir uns oft, wenn wir im Fernsehen die Auftritte von solch faszinierenden Rednern wie dem US-Präsidenten Barack Obama beobachten. Doch nicht nur dann. Ähnliche Fragen drängen sich uns oft im Alltag auf. Zum Beispiel, wenn wir registrieren, wie es einem Kollegen in Meetings immer wieder gelingt, den "größten Mist" als brillante Idee zu verkaufen. Oder wenn wir beobachten, wie Kunden an den Lippen unseres Verkäuferkollegen hängen. Oder wenn ...
Gemeinsam ist solchen Personen: Sie strahlen Selbstsicherheit aus. Außerdem verpacken sie ihre Botschaften so, dass sie beim Gegenüber ankommen. Und sie wissen, wie wichtig die Sprache für die erzielte Wirkung ist. Entsprechend gezielt setzen sie dieses Instrument ein. Sie verzichten zum Beispiel auf lange Schachtelsätze und Fremdworte. Stattdessen sprechen sie eine einfache, bildhafte Sprache. Außerdem verwenden viele "Magic Words", also Adjektive, die ihre Gesprächspartner zum Träumen bringen.- wie "zauberhaft", "innovativ", "pflege-leicht", "wartungsarm" und "preiswert".
Doch starke Worte allein genügen nicht für einen starken Auftritt. Daneben gilt es, beim Sprechen vor oder mit anderen Menschen weitere Faktoren zu beachten, damit unsere Worte die gewünschte Wirkung erzielen. Die wichtigsten seien hier genannt.
Aussprache: Deutlichkeit sorgt für Eindeutigkeit
Viele Menschen neigen dazu, zu nuscheln und Worte sowie Endungen zu verschlucken. Eine unklare Aussprache führt oft zu Missverständnissen. Sie erschwert außerdem das Zuhören. Sprechen Sie deshalb nicht zu schnell. Und machen Sie regelmäßig folgende Übung, die auch viele Sänger und Schauspieler praktizieren:
Nehmen Sie das Ende eines weichen Korkens zwischen die Zähne - locker. Beißen Sie also nicht hinein. Rezitieren Sie dann einen beliebigen Text. Sprechen Sie dabei langsam, laut und so deutlich wie möglich. Wiederholen Sie diese Übung regelmäßig. Sie bemerken mit der Zeit: Ihre Aussprache verbessert sich von Mal zu Mal. Also werden auch Ihre Aussagen klarer und Sie wirken sicherer und entschlossener.
Betonung: Kernbotschaften hervorheben
Indem Sie einzelne Worte, Sätze oder Satzteile betonen, bestimmen Sie, welche Botschaften bei Ihrem Gegenüber ankommen. So verleihen Sie Ihren Aussagen zudem den gewünschten Sinn. Nehmen wir als Beispiel den Satz: "Ich habe gehört, dass er das Geld heute gestohlen hat." Ohne besondere Betonung klingt dieser Satz sachlich, neutral, distanziert - ähnlich wie bei einem Nachrichtensprecher.
Betont der Sprecher jedoch einzelne Worte, dann lenkt er die Aufmerksamkeit auf bestimmte Informationen und verleiht der Aussage einen speziellen Sinn. Nehmen wir an, er betont in dem Beispielsatz das Wort "Ich". Dann unterstreicht er: Ich sage nur, was ich gehört habe. Hebt er hingegen das Wort "heute" hervor, liegt der Fokus auf dem Zeitpunkt des Diebstahls. Würde er das Wort "Geld" betonen, stünde im Mittelpunkt, was gestohlen wurde.
Es gibt zwei Möglichkeiten, um bestimmte Worte oder Informationen hervorzuheben. Erstens: die Dehnung; Sie sprechen das Schlüsselwort oder die entscheidende Textpassage l-ä-n-g-e-r aus. Zweitens: die Lautstärke; Sie sprechen Ihre Kernaussage hörbar lauter oder leiser aus als den Rest.
Probieren Sie es einmal aus - zum Beispiel, indem Sie in dem Satz "Ich liebe dich" mal das Wort "Ich", mal das Wort "liebe" und mal das Wort "dich" besonders betonen. Merken Sie, wie sich die Bedeutung verschiebt?
Lautstärke: das richtige Maß zur richtigen Zeit
Ein Variieren sowie Anpassen der Lautstärke ist auch wichtig, damit Sie bei Ihrem Gegenüber ankommen. Denn "Leisesprecher" reden ungern mit "Lautsprechern" und umgekehrt. Zudem gilt: Wer aus Sicht seiner Zuhörer zu leise spricht, wirkt schnell unsicher; und wer zu laut spricht, schnell als arrogant und dominant. Achten Sie also darauf, wie laut Ihr Gesprächspartner spricht, und passen Sie Ihre Lautstärke an.
Und noch ein Tipp: Ändern Sie die Lautstärke ab und zu im Gespräch. Dann wirken Sie lebendiger und stärker emotional beteiligt beziehungsweise engagiert.
Pausen: ein Stilmittel, von dem alle etwas haben
Wer Sprechpausen einlegt, kann durchatmen, vorausdenken und gewinnt Zeit. Wer ab und zu mal für einen Moment schweigt, wirkt zudem souveräner. Denn Pausen geben dem Gesprächspartner auch die Chance, Rückfragen zu stehen. Kurze "Zwischenstopps" erleichtern es Ihrem Gesprächspartner zudem, Ihre Informationen zu verdauen.
Machen Sie also regelmäßige Pausen - und zwar sowohl Spannungspausen, um die Neugier "Was kommt jetzt?" zu steigern, als auch Wirkungspausen nach Kernaussagen, damit Ihre Botschaft wirken kann.
Pflicht sind Pausen, wenn Sie spüren: Meine Botschaft kommt nicht beim Gegenüber an. Dann sollten Sie einen Break machen und zunächst klären: Woran hängt’s? Denn sonst quasseln Sie Ihrem Gegenüber die Ohren voll, ohne ihn zu erreichen.
Satzlänge: In der Kürze liegt die Kraft
Ein Sprechen ohne Punkt und Komma, also ohne Pausen, ermüdet unsere Gesprächspartner. Entsprechendes gilt für lange Schachtelsätze. Auch auf sie reagieren Gesprächspartner mit der Zeit gelangweilt und genervt. Bandwurmformulierungen führen zudem dazu, dass Sie sich schnell verhaspeln und den roten Faden verlieren.
Wie bei den Pausen gilt es auch bei der Satzlänge das richtige Maß zu finden. Zu lange sind Ihre Sätze auf alle Fälle, wenn Sie zwischenzeitlich Luft holen müssen, um das Satzende zu erreichen.
Sprechtempo: Angemessen lautet das Gebot
Wer zu schnell spricht, mindert meist die Wirkung seiner Rede. Denn unter dem Schnellsprechen leidet die Deutlichkeit der Aussprache. Außerdem fehlt die Zeit zum richtigen Betonen. Und auf der Strecke bleiben auch die Sprechpausen, die nötig sind, um Spannung zu erzeugen und damit Aussagen wirken.
Welches Sprechtempo angemessen ist, hängt vom Inhalt der Rede und vom Gegenüber ab. Generell gilt jedoch: Je schwieriger der Inhalt Ihrer Rede aus Sicht der Zuhörer ist, umso langsamer sollten Sie sprechen - damit Ihre Gesprächspartner Ihre Worte verdauen und gegebenenfalls Rückfragen stellen können.
Tonalität: Der richtige Ton unterstützt die Botschaft
Oft klagen Führungskräfte oder Eltern: Ich sage meinen Mitarbeitern oder Kinder etwas, doch sie tun es einfach nicht. Eine häufige Ursache hierfür: Sie erteilen dem Gegenüber zwar einen Befehl, doch gegen Ende des Satzes hebt sich ihre Stimme. Dadurch klingt ihre Aufforderung eher wie eine Frage - also unglaubwürdig oder nicht ernst gemeint.
Ihre Aussagen sollten so klingen, wie sie gemeint sind. Achten Sie darauf, dass sich Ihre Stimme bei Fragen am Ende des Satzes hebt. Bei Befehlen und Anordnungen hingegen sollte sie am Ende leicht sinken. Und bei neutralen Aussagen oder Feststellungen sollte die Tonalität weitgehend gleich bleiben.
Fazit
Unsere Sprache ist ein mächtiges Instrument, um mehr Wirkung zu erzielen. Üben Sie deshalb ihren gezielten Einsatz. Sei es zu Hause vor dem Spiegel oder in Alltagssituationen wie beim Einkaufen. Sie werden merken: Es macht Spaß.
Kontakt: Der Autor Ingo Vogel ist Rhetorik- und Verkaufstrainer und gilt als "Experte für emotionales Verkaufen". Im September 2009 erschien im Gabal Verlag sein neuestes Buch "Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer". Tel.: 0711/7676-303, E-Mail: info@ingovogel.de
Quelle: Computerwoche