Die Analysten schwärmen von abteilungsübergreifenden Teams, die Zielgruppen und Märkte punktgenau ins Visier nehmen und in multi-dimensionalen Prozessen Nachfrage, Lieferungen und Daten aus Finanz-Analysen auf die Geschäftsstrategie abstimmen. Soweit die Theorie. Die Praxis sieht anders aus: In 41 Prozent der Unternehmen machen die Mitarbeiter der Absatz- und Vertriebsplanung die Tür hinter sich zu und sitzen über Tabellenkalkulationsprogrammen. Erst 16 Prozent haben ihre IT mit "best of breed"- Applikationen auf den Stand gebracht.
Mitarbeiter mucken, wenn es über ein Excel-Blatt hinausgeht
Immerhin versucht fast jeder dritte CIO von den genannten 41 Prozent wenigstens, Tabellenkalkulationsprogramme mit ERP-Lösungen zu kombinieren. Schon das erweist sich allerdings als Knackpunkt: Die Studienteilnehmer geben an, den Mitarbeitern sei alles, was über ein Excel-Blatt hinausgeht, zu kompliziert.
In 23 Prozent der Firmen ist für die Absatz- und Vertriebsplanung nur ERP-Software im Einsatz, elf Prozent arbeiten mit selbstentwickelten Lösungen. Immerhin sechs Prozent geben an, überhaupt kein System zu haben.
Diese Ergebnisse sind umso erstaunlicher, als gleichzeitig 78 Prozent der Befragten angeben, IT sei in diesem Bereich wichtig bis sehr wichtig. Als Treiber für die Bereitschaft, Budgets bereitzustellen, gilt vor allem die immense Datenflut. Heute muss ein Unternehmen Informationen von Kunden, Lieferanten, Herstellern, Logistikern, Controllern und Marketing-Leuten auswerten. Die Absatz- und Vertriebsplaner spielen dabei eine entscheidende Rolle und sitzen nicht selten zwischen allen Stühlen.
Solange die von Aberdeen entworfene Vision von der integrierten Geschäftsplanung noch in der Schublade liegt, wollten die Analysten wenigstens wissen, wie zufrieden die Unternehmen mit ihren bisherigen Lösungen in den einzelnen Bereichen sind. Was die Absatz- und Erlösplanung betrifft, sehen 57 Prozent der Befragten Verbesserungsbedarf. 29 Prozent geben an, dieser Bereich werde nicht unterstützt. Wirklich zufrieden sind nur 14 Prozent.
Stand der technologischen Unterstützung ist "trübselig"
Am besten schneidet der Bereich Nachfrage-Vorausberechnung ab: Mit 36 Prozent ist immerhin mehr als jeder Dritte zufrieden, 44 Prozent brauchen Nachbesserung. Ein Aberdeen-Analyst bringt es auf den Punkt: "Der jetzige Stand der technologischen Unterstützung für die Absatz- und Vertriebsplanung ist trübselig."
Immerhin: 40 Prozent der Studienteilnehmer wollen in diesen Bereich investieren. Wer sich professionalisieren will, muss nach den Worten der Analysten mit drei Hauptschwierigkeiten rechnen: Nicht-integrierte Applikationen, unwillige Mitarbeiter und nicht zuletzt interne Policies, die ein Change Management verhindern. Unter dem Stichwort Change Management sind aber die nötigen Veränderungsprozesse einzuleiten, die nicht nur Technik, sondern auch Belegschaft auf einen besseren Kurs bringen.
Dazu gehört als erster Schritt eine bessere firmeninterne Zusammenarbeit: 83 Prozent der Unternehmen geben an, die Absatz- und Vertriebsplanung liege noch immer allein bei einer einzigen Abteilung. Die Analysten gehen davon aus, dass weit bessere Ergebnisse erzielt werden, wenn sich Marketing, Vertrieb, Controlling und das operative Management zusammenschließen.
Im zweiten Schritt können, sobald eine funktionierende Absatz- und Vertriebsplanung steht, die Systeme von Kunden, Lieferanten und anderen Partnern angebunden werden.
Aberdeen hat für den "Technology strategies for integrated business planning benchmark report" 140 Unternehmen analysiert.