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Einem Gartner-Report zufolge beschränkt sich die Monetarisierung von Software der nächsten Generation nicht allein auf den Schutz des geistigen Eigentums durch Lizenzierung. Vielmehr geht es um Wachstum durch neue Ertragsmodelle mit wiederkehrenden Einnahmen.
Generell lassen sich vier klare Trends in der Software-Industrie ausmachen:
1. Software-Käufer wollen Transparenz, und zwar sofort
Niemand will für ungenutzte Software sogenannte Shelfware zahlen. Das war auch bereits in der Vergangenheit so, daher haben Unternehmen SAM-Tools und aufwändige Prozesse implementiert, um sich einen Überblick zu verschaffen.
Heute sind die Erwartungen an die Hersteller bzgl. Transparenz, Benutzerfreundlichkeit und Services deutlich gestiegen und stellen Software-Anbieter vor Herausforderungen. Gefragt ist nicht nur ein detaillierter Überblick, welche Lizenzen den Unternehmen zur Verfügung stehen und welche Anwendungen sie in welchem Umfang nutzen. Das schafft Vertrauen und stärkt die Kundenbeziehung.
2. Die Umstellung auf SaaS ist Realität und braucht intelligente Unterstützung
Die Mehrzahl der Software-Anbieter steckt mitten in der Umstellung auf SaaS und baut das Angebot entsprechend aus. Standortgebundene Anwendungen werden zwar nicht sofort verschwinden und auch Hybrid-Modelle wird es noch lange geben.
Das Bereitstellungsmodell sollte jedoch nicht das Kundenerlebnis bestimmen. Es gilt, bei allen Produkten auf Self-Service, Benutzerfreundlichkeit und ein nahtloses Software-Erlebnis zu setzen. Selbst wenn unterschiedliche Bereitstellungsmodelle vorliegen, dürfen keine Silos entstehen. Daher ist es entscheidend, Software-Produkte zentral zu verwalten und sie mit dem gleichen Backoffice-System zu verbinden.
3. Alle denken über Subskriptionsmodelle nach
Subskriptions- und servicebasierte Modelle, die wiederkehrende Einnahmen aus Upgrades, Apps und Services generieren, sind bei ISVs und Geräteherstellern auf dem Vormarsch. Für Anbieter empfiehlt es sich, sollten die Anzahl der Abonnenten aktiv erhöhen und die Prozesse zur Verwaltung von Subskriptionen und Vertragsverlängerungen automatisieren.
Bei diesem Ertragsmodell ist der Weg das Ziel: Ein Kunde der kontinuierlich unterstützt und über den gesamten Produktlebenszyklus einer Anwendung begleitet wird, sorgt für positive Verlängerungsquoten. Dabei beginnt die Überlegung über eine Vertragsverlängerung bereits mit Vertragsabschluss. Bietet die Software dem Kunden einen echten Mehrwert, dann erfolgt die Verlängerung fast automatisch.
4. Es gibt kein Einheitsformat - weder für Produkte noch für die Monetarisierung
Nutzer erwarten individualisierte Produkte. Ein Feature-Set, das niemand benötigt, will auch niemand bezahlen. Modulare Produkte und Funktionen, die ein- und ausschaltbar sind, kommen den Erwartungen von Kunden entgegen. Gleiches gilt für Monetarisierung und Preisgestaltung. Während in der Vergangenheit ein Modell für Produkt und Kundenstamm durchaus ausreichte, ist heute ein höheres Maß an Agilität bei der Monetarisierung gefragt.
Laut Gartner werden 80% der ISVs bis 2019 mehrere Lizenzmodelle einsetzen. Bekanntestes Beispiel sind SaaS-Anwendungen, die pro Benutzer verrechnet werden und mit zusätzlichen Kosten für die Online-Speicherung von Daten kalkulieren. Diese hybriden Modelle sind kaum noch aufzuhalten, so dass Software-Anbieter gut beraten sind, ihr Backoffice darauf vorbereiten.
Fazit
Die Software-Industrie ist im Wandel. Technologische Umwälzungen, wie die Umstellung auf die Cloud und das Internet der Dinge, bedingen eine Agilität und Transparenz, die Käufer bereits lange gefordert haben. Neue Geschäftsmodelle verändern wie Unternehmen ihre Software-Assets bewerten und wie Hersteller an ihren Produkten verdienen. Neue Geschäftsmodelle veränderen zudem ganz entscheidend die Beziehung zwischen Käufern und Anbietern.