Es gab Zeiten, da schien die Karriere des Alan Hippe schon vorbei, nachdem sie gerade erst richtig begonnen hatte. Hippe, fleißig, ehrgeizig, ein Schnelldenker, war 2002 mit nur 35 Jahren als jüngster Finanzchef eines Dax-Konzerns bei Conti eingestiegen. Sechs Jahre später galt er als heißer Kandidat für den Vorstandsvorsitz. Es kam anders. Schaeffler übernahm Conti. Hippes Mentor, Konzernchef Manfred Wennemer, verließ das Unternehmen - Pech für Hippe.
Inzwischen ist der ehrgeizige Jungmanager wieder im Rennen um einen Chefposten - nicht bei Conti, sondern bei ThyssenKrupp. Im April dieses Jahres folgte Hippe dem Ruf Gerhard Crommes in den Vorstand von Deutschlands größtem Stahlkonzern, wo er das Finanzressort übertragen bekam. Neben Stahlvorstand Edwin Eichler darf er sich nun Hoffnungen auf die Nachfolge von Konzernchef Ekkehard Schulz machen.
Dass sich das Blatt für Hippe so glücklich wendete, daran hat ein Personalberater kräftig mitgewerkelt: Heiner Thorborg (65) aus Frankfurt beobachtet Hippe seit Langem und stellte ihn im Hause Thyssen vor. Kaum eine Spitzenpersonalie in der deutschen Wirtschaft geht über die Bühne, ohne dass ein Headhunter seine Hand im Spiel hat. Mit kreativen Ideen und einem fein gesponnenen Kontaktnetz in die Führungsetagen gelingt es den Beratern immer wieder, das Besetzungskarussell anzustupsen und talentierten Managern den Weg zur Topkarriere zu ebnen.
Gerade in Zeiten, in denen die Zukunftsaussichten für viele Führungskräfte unscharf bis düster sind, kann die Hilfe eines Personalberaters den Weg aus der Sackgasse weisen. Doch wer sind diese versierten Beziehungsmakler? Wer hat wirklich Zugang zu den Etagen der Macht? Welche Berater sind im Kommen, wessen Einfluss schwindet eher?
Gefunden im manager-magazin.
Ein Mann wie Thorborg zählt zum Establishment seines Gewerbes. Unermüdlich netzwerkend, geht er stets allein auf Jagd; einer dieser einsamen Cowboys, die ihre Stiefel niemals ablegen. Kandidaten pflegt er über Jahre, als stiller Makler zwischen Unternehmen und Topmanagern ist er vermögend geworden. Von Zeit zu Zeit macht er mit seinem Ferrari Superamerica die Straßen im Taunus unsicher.
Wenn Thorborg für den klassischen Auftritt steht, dann ist Christoph Zeiss (35) das Enfant terrible der Zunft - obwohl seine Executive-Search-Firma Heads schon elf Jahre alt ist.
Der Ururgroßenkel von Carl Zeiss pflegt den zackigen Stil, er bevorzugt schnelle harte Sätze, unter jungenhaftem Gesicht trägt er gern schnittige Anzüge mit Einstecktuch. Nicht unbedingt ideale Voraussetzungen für die leise Welt der Personalberater, in der gedämpftes Munkeln den guten Ton macht und ein Mittfünfziger noch als Newcomer durchgeht.
"Wer besser ist, kriegt auch mehr"
Vielleicht fährt Zeiss deshalb statt eines Ferraris seinen Mercedes-Benz 300 SL, Baujahr 1955. Das 215-PS-Geschoss mit Flügeltüren soll ein Symbol sein - für Arriviertheit, Stil und die Verlässlichkeit der Tradition. Denn die Methoden, mit denen er in die homogene Landschaft der Personalberatungen einbrach, sind die eines jungen Wilden.
"Zu behäbig, zu viel Improvisation statt klarer Prozesse", befand er über das Gewerbe. Zeiss zettelte eine kleine Kulturrevolution an. Wo andere Berater 25 bis 30 Akquisetermine im Jahr absolvieren, verlangt er wenigstens 60 - und einen ordentlichen Mindestumsatz. Er pfeift auf das Senioritätsprinzip und setzt lieber auf die bewährte Freude am Geldverdienen - Heads-Partner dürfen bis zu 80 Prozent ihres Umsatzes behalten: "Es ist wie beim Windhundrennen - wer besser ist, kriegt auch mehr." Unter der Flagge unbedingten Leistungsdenkens wilderte er beim Wettbewerb, warb Leute von Heidrick & Struggles oder Korn/Ferry ab. Das betuliche Abtasten der Klienten ersetzte er durch schnelle Deals im Investmentbanker-Style.
"Rambo-Manieren", empörte sich die Konkurrenz - Zeiss nimmt das als Kompliment. "Obwohl ich die Formulierung 'aggressiver Marktauftritt' bevorzuge", fügt er schmal lächelnd hinzu. Mit einem Honorarumsatz von 23 Millionen Euro im Jahr 2008 belegt seine Firma inzwischen Platz vier unter den Executive-Search-Firmen in Deutschland, ein Drittel der Dax-Konzerne zählt nach Zeiss' Angaben zu den Kunden. Heads hat die neue Führungsriege für Boss nach der Übernahme durch Permira gefunden, inklusive Vorstands- und Finanzchef; Zeiss' Partner Mathias Hiebeler (56) platzierte Freenet-Chef Christoph Vilanek.
Helmut Thoma, damals Aufsichtsratsvorsitzender des Telekomunternehmens, und Hiebeler kannten sich noch aus der Zeit, als dieser bei Heidrick & Struggles gearbeitet hatte. Das Vertrauensverhältnis nahm Hiebeler mit, als er mit seinem Team zu Heads wechselte.
Langes Vertrauensverhältnis sehr wichtig
Persönliche, über Jahre gewachsene Vertrauensbeziehungen zwischen Auftraggeber und Headhunter sind die wohl wichtigste Voraussetzung für den Erfolg der Personalberater - vor allem bei der Besetzung von Topposten in Konzernen. Hier kommt zum Zug, wer das Ohr der Vorstände oder Aufsichtsräte hat.
Beispiel: Die Kür von Ex-McKinsey-Deutschland-Chef Jürgen Kluge zum neuen Vorstandsvorsitzenden von Haniel. Die glückliche Bindung fädelte Dieter Rickert (69) ein. Der Altstar unter den Kopfjägern aus München-Grünwald bringt seine Ideen gern auch ohne formellen Auftrag vor. Haniel war für ihn eine Fingerübung, denn alle maßgeblichen Entscheider kennt er gut: Aufsichtsratschef Franz Markus Haniel vermittelte er einst als Geschäftsführer zu Giesecke & Devrient. Auch Eckhard Cordes steht in seinem Adressbuch: Den ehemaligen DaimlerChrysler-Vorstand brachte er ins Haniel-Reich, in dem Cordes bisher in Personalunion die Holding und die Metro als wichtigste Beteiligung des Konzerns führte. Zwei Anrufe - und der Vorschlag Kluge war abgesegnet.
Den exklusiven Suchauftrag hatte eigentlich Heiner Thorborg erhalten, er brachte unter anderen Bertelsmann-Vorstand Thomas Rabe ins Spiel. Rickert und Thorborg - beide mit äußerst belastbarem Selbstbewusstsein ausgestattet - sind einander seit Jahren in herzlicher Abneigung verbunden. Nicht unwahrscheinlich, dass die Aussicht auf einen Punktsieg gegen den Konkurrenten die Ambitionen des Seniors noch einmal beflügelt hat. Insider raunten bereits, um Rickert sei es zuletzt ruhiger geworden.
Ein Drittel des Jahresgehalts für den Headhunter
Platzierungen in der Dax-Liga sind die Königsklasse. Des Prestiges wegen, vor allem aber in Erwartung gigantischer Honorare. Bei millionenschweren Vorstandsmandaten, für die sie den Usancen ihrer Profession gemäß ein Drittel vom jährlichen Vergütungspaket des Vermittelten in Rechnung stellen, ziehen die Headhunter schon mal mit 600.000 bis 800.000 Euro vom Feld.
Allerdings: Im Dax sind auch die Möglichkeiten der talentiertesten Strippenzieher begrenzt. Oft genug kungeln Aufsichtsräte und Vorstandsvorsitzende die Topbesetzungen unter sich aus. Über den neuen Conti-Aufsichtsratsvorsitzenden Wolfgang Reitzle etwa einigten sich die Eigentümerin Maria-Elisabeth Schaeffler und Martin Blessing, Chef der Conti-Hausbank Commerzbank , im Zwiegespräch. Reitzle wiederum wurde sein Hauptjob, der Chefposten bei Linde, von Lindes langjährigem Spitzenmanager Hans Meinhardt persönlich offeriert.
Im weiteren Umfeld der Konzernspitze bemühen sich alle Berater der Topliga um elegante Pässe. Das Ohr von Reitzle hat beispielsweise Hermann Sendele, Mitgründer der kleinen, feinen Executive-Search-Firma Board Consultants International. Ihm gelang es, den früheren Dresdner-Bank-Finanzmann Klaus Rosenfeld als neuen Finanzvorstand bei der Schaeffler-Gruppe unterzubringen. Sendele bringt es auch im gereiften Alter von 68 Jahren noch auf mehr als 600.000 Flugmeilen pro Jahr. Groß, schlank, überaus höflich, ist er Dienstleister von Kopf bis Fuß: "Wir wenden für unsere Auftraggeber jeden Stein, um den bestgeeigneten Manager zu finden."
Doch auch ein Vollprofi wie Sendele ist nur noch ausnahmsweise exklusiver Lieferant. Alle Konzerne arbeiten jeweils mit mehreren Beratern zusammen. Innerhalb von sechs bis acht Wochen sollte der Beauftragte vielversprechende Kandidaten vorstellen - sonst verlieren die Auftraggeber schon mal die Geduld. Mit dem Nebeneffekt, dass dann auch andere Berater Ideen ins Rennen werfen dürfen. Die komplizierte Suche nach einem Vorstandschef für ProSiebenSat.1 Media im vergangenen Jahr wirft ein Licht auf das branchentypische Gerangel.
Diverse Berater schlugen auf: Heiner Thorborg (über Gesellschafter Permira), Egon Zehnder International (über Gesellschafter KKR Private Equity Investors ) und Spencer Stuart. Doch kein von den Experten vorgesehener Kandidat reüssierte. Den heutigen Vorstandschef Thomas Ebeling, einen ehemaligen Novartis-Vorstand, benannte KKR schließlich selbst. Den Kontakt hergestellt hatte einige Zeit zuvor ein weiterer Headhunter: Dieter Rickerts Partner Patrick "Rick" Fulghum (45).
Die Jesuiten unter den Headhuntern
So spektakulär diese Besetzungskämpfe auch ablaufen - den weitaus größten Teil der mehr als 70.000 Suchaufträge in Deutschland pro Jahr machen Platzierungen auf der zweiten, dritten, vierten Ebene aus. Oft ist dann, etwa nach Umstrukturierungen, ein Dutzend Positionen gleichzeitig zu besetzen. Dies ist die Domäne der weltumspannenden Executive-Search-Firmen. Die "Big Five" sind auch in Deutschland aktiv: Egon Zehnder International, Korn/Ferry, Russell Reynolds, Spencer Stuart sowie Heidrick & Struggles. Ihr Hauptgeschäft bildet die Suche nach Bereichsleitern, Vorständen von Tochtergesellschaften oder Landesgeschäftsführern großer Multinationals sowie zunehmend von Managern für den Mittelstand.
Foto:
In der aktuellen Wirtschaftskrise schwer gebeutelt - die Umsätze brachen dieses Jahr um 20 bis 30 Prozent ein -, werden sie als Managerlieferanten der großen Unternehmen dennoch immer wichtiger. "Unter dem Zwang zur Globalisierung achten die Unternehmen zunehmend auf weltweite Präsenz und einheitliche Standards", sagt Hubertus Graf Douglas (56), deutscher Statthalter von Korn/Ferry, dem weltweiten Marktführer: "Da haben die internationalen Marken ihre Stärken."
In Deutschland stehen seit Jahren die Consultants von Egon Zehnder International an der Spitze der Executive-Search-Firmen - nach Umsatz (2008 gut 66 Millionen), aber auch im Ansehen. Zu den Kunden der 50 deutschen Berater sollen etwa Daimler, Bosch und Eon zählen.
Die Zehnders gelten als die Jesuiten unter den Headhuntern: konservativ, diszipliniert, statt schillernder Solisten eine monolithische Masse zurückhaltender Damen und Herren in gedecktem Tuch. So gesehen, ist Deutschland-Chef Johannes Graf von Schmettow (47) ein typischer Zehnder-Berater. Der Anzug grau, die Statur schmal, das Lächeln permanent, strahlt er die leicht papierne Emsigkeit eines Mathematikprofessors aus, während er im Frankfurter Hotel "Hessischer Hof" über die Lage plaudert. Am Eingang fährt unterdessen eine Nobellimousine vor, der gleich ein jobsuchender "Kandidat" entspringen wird, um mit Schmettow zu Abend zu essen. Leicht unterschätzt man den stets auf Understatement bedachten Leisesprecher; dabei war er es, der den neuen Bayer-Chef Marijn Dekkers platzierte.
Es gehört zum Kern der "No Stars"-Kultur der Zehnders, keinen Berater als besonders gut verdrahtet hervorzuheben. In Wahrheit gibt es auch unter den erklärten Nichtstars einige Sterne, die heller leuchten als andere. Die ehemaligen Deutschland-Chefs Wilhelm Friedrich Boyens (67) und Bernd Wieczorek (63) gelten als Türöffner in der Industrie, Jürgen Vanselow ("Mr. Private Equity") als umsatzstarker Rainmaker im Finanzsektor, und Magnus Graf Lambsdorff leitete nicht nur lange das wichtige Audit-Geschäft, sondern verfügt über beste Verbindungen zur Telekom-Topetage.
Der Clou an der Zehnder-Kultur: Die weltweit 380 Berater teilen den Gewinn gleichmäßig und streng nach Seniorität gestaffelt auf. Für den einzelnen Berater gebe es keinen Anlass, auf seinen Mandaten zu glucken oder Kandidaten auf Teufel komm raus zu vermitteln, betonen die Zehnder-Leute - denn für ihre Bezahlung mache das keinen Unterschied. Wechselwillige Manager profitierten vom Know-how der gesamten Beraterschaft.
Welche Berater als Rainmaker gelten
So hat es Gründer und Harvard-Absolvent Egon Zehnder (79) festgelegt, so soll es bleiben. Neben der exzellenten Vernetzung mit den Topentscheidern, die auch auf zahlreichen Ex-Unternehmensberatern in den Zehnder-Reihen basiert, ist es vor allem dieser Konservativismus, auf dem der Erfolg gründet. Kein Börsengang, kein hektischer Ausbau während der New Economy, den andere schmerzhaft wieder abschmelzen mussten.
Früher als andere Beratungen hat es die 1964 in der Schweiz gegründete Company zudem verstanden, sich mit der Beurteilung von Führungskräften (Management-Audits) ein neues Geschäftsfeld zu erschließen. Das bringt nicht nur gute Umsätze, sondern auch intensiven Austausch mit Vorständen, Aufsichtsräten - und vielen, vielen Kandidaten. Neben den Zehnder kommen auch die anderen globalen Firmen mehr oder weniger regelmäßig an deutsche Suchmandate. Die meisten Auftraggeber arbeiten routinemäßig mit mehreren Dienstleistern zusammen und nutzen jeweils deren spezifische Stärken in verschiedenen Branchen und Regionen.
Auch vermittlungswillige Manager sollten genau überlegen, ob die konkreten Personen hinter den klingenden Firmennamen wirklich zu ihrem Anliegen passen: "Persönlichkeit, Branchenexpertise und Integrität des einzelnen Beraters sind viel wichtiger als die Firma, für die er arbeitet", sagt Frank Heberger, Bereichsleiter Führungskräfte bei Eon. Unter dem Personal der großen Companies werden einige Berater immer wieder als herausragend genannt - und als entsprechend umsatzstark:
|
Der Kontakt zu solchen Rainmakern kann für Manager mit Wechselabsichten ein wichtiger Anreiz sein, das Gespräch mit einem der internationalen Search-Konzerne zu suchen. Trotzdem fühlt sich möglicherweise nicht jeder wohl bei dem Gedanken, seinen Lebenslauf in ein viele hundert Köpfe zählendes Suchmonster einzuspeisen.
Sind das also die Alternativen für den Wechselwilligen? Abhängigkeit vom Einzelberater mit beschränktem Kontaktnetz oder "lost in databank-space" bei den globalen Suchkonzernen?
Nicht unbedingt. Gerade auf dem deutschen Markt gewinnt seit Jahren eine dritte Gruppe an Bedeutung: die international vernetzten Boutiquen. Von überschaubarer Größe, sind sie häufig mit wenigen Beratern auf bestimmte Branchen spezialisiert und im deutschen Markt entstanden, verfügen aber über Partnerorganisationen oder Büros in ausgewählten Ländern.
"Das Finden von Kandidaten fällt immer leichter"
Heads etwa konzentriert sich auf Handel und Konsum, Financial Services (besonders Private Equity), Auto sowie Technologie. Mehr als ein Drittel des Umsatzes macht Gründer Zeiss. Doch das Werben bei der Konkurrenz brachte weitere Schwergewichte wie Matthias Herkner (Automotive) und Christoph Netta (Versicherungen) an Bord.
Mit einem ähnlichen strategischen Konzept, allerdings eher dezenter im Auftritt, arbeitet die Boutique Civitas International, die vielen Beobachtern als stiller Star der Branche gilt. Neben Geschäftsführer Roman Sauermann (49) gehören Ex-Russell-Reynolds-Mann Ulrich Thess (Pharma/Healthcare) sowie Reiner Hoock (Finance) zu den Topberatern der Firma.
Was Headhunter leisten sollten
Ein ehemaliges Civitas-Gewächs macht seit einigen Jahren im Finanzsektor von sich reden: Nicola Sievers (47), Britin, Oxford-Juristin und gelernte Investmentbankerin, begann als Lieferantin von Finanzexperten für Banken, deutsche Konzerne und Private-Equity-Gesellschaften. Inzwischen firmiert sie mit einem Netz von Kollegen unter Inner Circle Consultants und hat ihren Suchradius auf zusätzliche Branchen (etwa Luxusgüter) und weitere Weltregionen (UK, Europa, Nahost) ausgeweitet.
Ob Boutique, globalisierter Suchkonzern oder Solist: Aus Sicht wechselwilliger Manager gibt es letzten Endes viele Wege, mithilfe eines Headhunters weiterzukommen. Dabei sollte man nicht nur abwarten, sondern gezielt und frühzeitig selbst das Gespräch suchen, und das nicht erst ab einem Jahresgehalt nördlich von 500.000 Euro. Hat der Berater nicht sofort eine passende Stelle, hält er Kontakt zum Kandidaten und bemüht sich, den Rohdiamanten zu schleifen. Weckt der schriftliche Lebenslauf Interesse, meldet sich der Berater: "Ich hab' da was für Sie." Die formale Position allein beeindruckt nicht jeden Kopfjäger - von Heiner Thorborg ist überliefert, dass er sogar ehemalige Dax-Vorstände nicht unbedingt zurückruft.
Die Chemie sollte stimmen zwischen Kandidat und Vermittler - nur dann wird der Berater den Manager mit Überzeugung "verkaufen" können. Im besten Fall hänge er sich richtig rein, sagt Civitas-Partner Sauermann: "Das Finden von Kandidaten fällt immer leichter, weil der Zugang zu Informationen einfacher geworden ist. Heute besteht der Hauptteil der Arbeit darin, Manager umfassend zu betreuen und passgenau auf die Wünsche der Unternehmen zu reagieren."
Gute Headhunter helfen schon mal bei der Formulierung des Lebenslaufs, geben Tipps für die persönliche Weiterentwicklung und bringen ihre Schützlinge mit interessanten Leuten in Kontakt. Wird der Auftrag konkret, folgt der Lackmustest, wie Eon-Personaler Heberger weiß: "Ein guter Headhunter brieft den Kandidaten intensiv, spricht auch schwierige Aspekte an und unterstützt ihn in den Vertragsverhandlungen."
Vor allem gelingt es ihm, den Mann oder die Frau nachhaltig für den Job zu begeistern. Die Auftraggeber erwarten, dass der Neue den Wert des Unternehmens auch wirklich steigert. Schließlich war die Suche teuer genug.