Wenn der Chef des Rechenzentrums oder andere IT-Manager aus einem Unternehmen mit dem CIO über Geld für neues Equipment verhandeln, laufen die Verhandlungen wohl oft sehr ähnlich ab. Die Manager wünschen sich hochwertiges Equipment und müssen sich vor dem IT-Verantwortlichen rechtfertigen, dass sie dafür eine Summe im sechs- oder siebenstelligen Bereich ausgeben möchten.
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Patrick Thibodeau von unserer US-amerikanischen Schwesterpublikation Computerworld hat auf einer Konferenz in Las Vegas mit IT-Managern gesprochen, die ihm dies bestätigten. Ein sehr wichtiger Bestandteil ihres Jobs ist es, den CIO von neuen Anschaffungen zu überzeugen.
IT-Manager betrachten CIO als Teil der Business-Seite
Bei der Tagung tauschten sich die Manager aus, wie sie ihrem IT-Verantwortlichen gegenüber argumentieren, wenn sie sich neues Equipment wünschen. Thibodeau fiel bei der Veranstaltung auf, dass viele der IT-Manager den CIO in ihrem Unternehmen als jemanden aus dem Business betrachten, der nur ein limitiertes technisches Verständnis mitbringt. Da mit zu vielen technischen Argumenten anzurücken, könne bereits die erste Hürde sein, so Thibodeau.
Wer unter genau so einem CIO arbeitet, sollte bei Verhandlungen seine Sprache sprechen. Das heißt: Man schwärmt nicht von den technischen Vorzügen neuer Geräte, sondern man präsentiert eine Übersicht über die zu tätigenden Investitionen, stellt die erwarteten Gewinne mit Kennzahlen dar und spricht über den ROI. Bei der Argumentation empfehlen die IT-Manager in Las Vegas, mit dem CIO so anschaulich wie möglich über ihre geplanten Investitionen zu sprechen. Das heißt, sie beschreiben dem IT-Verantwortlichen sehr bildlich sowohl die positiven Auswirkungen einer Investition als auch die negativen Konsequenzen, wenn er sich gegen die Investition entscheiden sollte.
Je größer das Unternehmen, desto weniger Zeit hat der CIO für seine Mitarbeiter. Diesen Eindruck gewann Thibodeau auf der Konferenz in Las Vegas. Besonders wer zu denjenigen gehört, für die der CIO sich nur wenig Zeit nimmt, sollte diese Zeit so effektiv wie möglich nutzen. Einer der Manager riet, den Wunsch nach Equipment auf einer einzigen Seite zusammenzufassen. Ein anderer empfahl, eine maximal fünfminütige Präsentation zum Thema vorzubereiten.
Netzwerk zu Finanz-Experten aufbauen
Ein anderer IT-Manager empfiehlt Thibodeau, für neues Equipment nicht nur den CIO zu treffen, sondern auch ein Netzwerk zu den Personen in der Finanz-Abteilung aufzubauen, die für die IT-Ausgaben zuständig sind. Er hält es für besonders wichtig, dass genau diese Mitarbeiter wissen, welchen Zweck neues Equipment hat und was es für das Unternehmen leisten kann. Ein Manager berichtet, dass er die betreffenden Kollegen aus dem Finanzbereich in die IT einlädt, wenn neue Ausstattung den Betrieb aufnimmt. So können sich die Finanz-Experten genau vorstellen, was sie finanziert haben.
Nicht einig waren sich die IT-Manager auf der Konferenz in Las Vegas bezüglich der Frage, ob man dem CIO bei Verhandlungen mehrere Optionen anbieten sollte. Ein Konferenz-Besucher berichtet, dass er drei Vorschläge mitbringt, wenn er mit seinem IT-Verantwortlichen über neues Equipment spricht: eine Ideal-Lösung, eine zweite Lösung, mit der alles einigermaßen gut laufen würde, und eine dritte abgespeckte, die zwar funktionieren würde, aber eine echte Herausforderung darstellt. Unterstützer finden diese Mehr-Optionen-Lösung deshalb gut, weil man dem CIO so das Gefühl gibt, dass er das Thema selbst entscheiden darf. Andere halten wenig davon, weil der IT-Verantwortliche wohl kaum die Ideal-Variante wählen wird, wenn es auch mit schlankerem Equipment funktioniert.