Die Verunsicherung bei deutschen Unternehmen darüber, welche Implikationen das Internet der Dinge (Internet of Things, IoT) mittel- bis langfristig für das eigene Geschäftsmodell mit sich bringt, ist groß - insbesondere auch in bislang von der Digitalisierung nur am Rande betroffenen Branchen, wie beispielsweise dem Maschinen- und Anlagenbau. Fast jedes größere Unternehmen arbeitet daher aktuell mit Hochdruck an einer IoT-Strategie oder setzt diese sogar bereits in ersten Pilotprojekten um.
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An großen Zahlen mangelt es nicht - fast wöchentlich erscheinen neue Studien mit Abschätzungen zu den allgemeinen ökonomischen Potenzialen des IoT. Doch was fehlt, sind fundierte Praxiserfahrungen mit der Konzeption und Umsetzung großer IoT-Vorhaben. Nur wenige große "Leuchtturmprojekte" einiger innovativer IoT-Vorreiter werden immer wieder zitiert, beispielsweise Trumpf, Kaeser oder Miele. Doch wie geht man solche Projekte tatsächlich an?
Hier die auf der Basis von mehr als 30 IoT-Umsetzungs- und Beratungsprojekten gewonnenen Erfahrungen zu den zentralen fünf Erfolgsfaktoren solcher Vorhaben:
1. "Customer first" - die Kundenbedürfnisse im Fokus
Eigentlich ein alter Hut möchte man meinen: Schon seit Jahren postulieren Berater und Unternehmenslenker die Maxime der "Customer Centricity" so inflationär, dass man eine kundenzentrierte Arbeitsweise eigentlich für den Standard in deutschen Unternehmen halten müsste. Durch die Digitalisierung wurde dies weiter angeheizt: Kaum ein Vortrag dazu kommt heutzutage ohne die Erwähnung der extremen Nutzerorientierung im Silicon Valley aus.
Eigentlich ist es ganz einfach: Die Bedürfnisse, Schmerzpunkte und sogenannte Use Cases der Zielgruppen eines Unternehmens sollten in der Tiefe analysiert werden und die Basis für die Entwicklung relevanter digitaler Angebote bilden. Doch die Realität sieht düster aus: Erfahrungsgemäß werden über 90 Prozent der IoT-Projekte primär von den technischen Möglichkeiten oder der Strategie beziehungsweise der Unternehmensplanung des Anbieters her gedacht, nicht aus Sicht des Kunden. So entstehen oft unnötig komplizierte, unpraktische oder schlicht überflüssige Produkte und Services, die sich nicht am Markt durchsetzen.
Ein häufiges Missverständnis in diesem Zusammenhang: Die Schaffung von tiefem Kundenverständnis lässt sich nicht an Marktforschungsunternehmen delegieren. Stattdessen sollte man mit Design Thinking und ähnlich mächtigen Werkzeugen nah am und gemeinsam mit den Kunden iterativ Ideen und Prototypen entwickeln - und alle Beteiligten im Unternehmen dabei konsequent einbinden.
2. Nachhaltige Wettbewerbsvorteile gibt es nicht "von der Stange"
Wer sich mit IoT beschäftigt, stellt schnell fest, dass das Ganze mitunter komplex und aufwändig sein kann. Es liegt nahe, nach horizontalen und vertikalen Standardlösungen zu suchen, die man "von der Stange" kaufen und mit wenig Aufwand implementieren kann.
Doch bei solchen "Make-or-buy"-Entscheidungen nur auf die Kosten zu schauen, würde deutlich zu kurz greifen. Während es bei Smart Operations, also der vernetzten Produktion und Logistik sowie den sekundären Unternehmensaktivitäten, vor allem um erhöhte Transparenz und Effizienz geht, werden mit Smart Products & Services die Differenzierungs- und Monetarisierungs-Ansätze (beispielsweise Pay per use) für die Zukunft geschaffen. Es ist offensichtlich, dass Letztgenannte höchste strategische Relevanz für ein Unternehmen haben und der Einkauf einer Standardlösung direkt in die Kommodisierungsfalle führen würde.
Das heißt jedoch nicht, dass man eine individuelle IoT-Lösung komplett vom Grunde auf selbst erstellen muss. Entscheidend ist, die richtigen Technologiebausteine intelligent zusammenzufügen und die IT-Architektur so zu gestalten, dass wettbewerbskritische Aspekte geschützt werden. Der wichtigste dieser Technologiebausteine ist die IoT-Plattform.
3. Die Qual der Wahl: IoT-Plattform sorgfältig auswählen
IoT-Plattformen sind das zentrale Herzstück einer jeden IoT-Lösung: Diese Software hilft bei der zeit- und kostensparenden Entwicklung individueller IoT-Lösungen, da sie elementare Funktionen standardisiert bereitstellt, unter anderem Connectivity, Datenstandardisierung und -management, Datenvisualisierung, Device Management, externe Schnittstellen, Entwicklungsunterstützung sowie Sicherheits-Features.
Während die generellen Vorteile auf der Hand liegen, fällt die Auswahl einer Plattform für ein individuelles IoT-Vorhaben schwer - mehr als 500 Angebote stehen mittlerweile zur Auswahl, Preise und Funktionalitäten variieren enorm. Wer sich vorab nicht richtig informiert, wird beispielsweise mitten in der Plattform-Implementierung feststellen, dass die Plattformkosten explodieren, entscheidende Technologien nicht ausreichend unterstützt oder wettbewerbskritische Daten mit dem Plattformanbieter geteilt werden.
Eine solche Fehlentscheidung kann IoT-Projekte scheitern lassen oder macht einen teuren und langwierigen Plattformwechsel erforderlich. Erfahrene IoT-Systemintegratoren können bei der Auswahl unterstützen: Sie führen detaillierte Anbieter-Datenbanken und haben mit den wichtigsten Plattformen auch schon selbst umfassende Implementierungserfahrungen gesammelt.
4. Sicherheit geht vor: Cybersecurity ernst nehmen
Viele Unternehmen schenken der IT-Sicherheit im IoT-Umfeld zu wenig Aufmerksamkeit - insbesondere bei Produkten und Services für Privatanwender. Schließlich sollen die IoT-Angebote möglichst schnell an den Markt und das Budget ist knapp. Da sich die Kunden bei der Angebotsauswahl vor allem an Preis, Bequemlichkeit und Funktionsumfang orientieren, ist der Anreiz zu Investitionen in Cybersecurity für die Anbieter gering. Doch Achtung: Dringen Hacker in die IoT-Lösungen ein, können die Folgen verheerende Imageschäden, Produktionsausfälle oder Datenverluste sein.
Daher sollten in jedem Fall Mindeststandards wie beispielsweise eine End-to-End-Verschlüsselung, die separate Speicherung von Nutzer- und Betriebsdaten oder die eindeutige Vergabe von Geräte-Kennungen umgesetzt werden. Vorsicht: Trotz häufiger anderslautender Versprechen der IoT-Plattformanbieter gibt es Cybersecurity nicht komplett "aus der Box".
5. Disruptive Geschäftsmodelle starten nicht mit einem Business Case
Die zukünftige Wettbewerbsfähigkeit unserer Volkswirtschaft hängt entscheidend davon ab, ob die vierte industrielle Revolution in den Unternehmen schnell verstanden und konsequent umgesetzt wird. Medien, Musikindustrie und Handel waren nur die ersten Opfer der immer dramatischeren technologiegetriebenen Umbrüche durch die Digitalisierung, die sich durch alle Branchen fressen. Werden unsere heimischen Vorzeigebranchen wie der Maschinen- und Anlagenbau, die Elektro- und die Automobilindustrie sich erfolgreicher anpassen?
Das hängt vor allem davon ab, wie mutig wir denken. Und damit sind wir wieder bei der bereits erörterten Unterscheidung zwischen Smart Operations (Fokus auf Effizienz und Transparenz) einerseits und Smart Products & Services (Fokus auf Differenzierung und Monetarisierung) andererseits. Denn mit den üblichen Business Case-basierten Investitionsentscheidungen kann man zwar hervorragend Effizienzen im Bereich der Smart Operations heben, aber eben keine bahnbrechenden neuen Geschäftsmodelle auf Basis relevanter neue digitaler Produkte und Services entwickeln.
Während wir in Deutschland Weltmeister kleinerer - Business-Case-basierter - Optimierungen sind, fehlen uns leider die großen Ideen. So ist es kein Zufall, dass bislang keine der weltweit dominierenden digitalen Plattformen aus Deutschland kommt. Denn diese erfordern eben Mut - zum "Think big", zum schnellen iterativen Ausprobieren von Ideen, zum systematischen Weiterentwickeln, zum Verwerfen. Im Mittelpunkt steht dabei zunächst die Suche nach ungelösten großen Kundenproblemen, gegebenenfalls auch außerhalb des aktuellen eigenen Produktspektrums.
Wurden diese Probleme identifiziert, geht es darum, überzeugende Lösungen zu entwickeln - und erst am Ende um die Monetarisierung. Während viele erfolgreiche digitale Angebote in den USA und Asien auf diesem Weg entwickelt wurden, stehen dem hierzulande leider allzu oft kurzsichtige Amortisationszwänge im Weg.
Daher: Wer am Anfang eines IoT-Projektes zur Entwicklung neuer Geschäftsmodelle nach dem Business Case fragt, hat die Digitalisierung schlicht nicht verstanden.