Tipps für den Software-Einkauf
Best Practices für Verhandlungen mit US-Anbietern
Christoph Groß ist seit 2005 als selbständiger Unternehmensberater im Bereich der Prozessoptimierung durch neue Informationstechnologie, Softwareauswahl-und Einführung tätig. Zuvor arbeitete er teils in leitenden Positionen von nationalen und internationalen Unternehmen in Beratung und Vertrieb von ERP, Supply Chain Management oder Logistiklösungen mit Projekten in 20 + Ländern.
Die optimale Lösung liegt aber in der goldenen Mitte. Doch wenn Sie das dem Anbieter nicht mitteilen, sollten Sie nicht erwarten, dass er Ihren Anforderungen gerecht wird. Kernfrage ist erst einmal, ob die Präsentation vom erfahrenen, Deutschen Mitarbeiter oder vom "US-Experten“"durchgeführt wird. Gehen Sie nicht davon aus, dass ein US-Mitarbeiter, unabhängig von seiner Betriebszugehörigkeit, so präsentiert wie Sie das erwarten. Stellen Sie sicher, dass Sie eine deutschsprachige Version, mit deutscher Funktionalität und deutschen Daten sehen werden. Sollte das nicht zur Verfügung stehen, müssen Sie entscheiden, ob die Lösung so innovativ ist, dass dies weniger relevant ist, werden aber nicht erst bei der Präsentation davon überrascht. Übrigens: Zusagen fehlende Funktionalität später zu erhalten oder Entwicklungspläne, die Erweiterungen ankündigen, sind nur von Belang, wenn diese vertraglich vereinbart wurden. Also vor Vertragsabschluss daran denken.
Tipp: Geben Sie genauesten die Vorstellungen des Präsentationsinhaltes vor. Informieren Sie Ihr Gegenüber über Zielsetzung des Termins und die Erwartungshaltung der Teilnehmer. Nehmen Sie sich gegebenenfalls die Zeit und stellen Sie einen Mitarbeiter zur gemeinsamen Vorbereitung frei. Die Erkenntnisse, die dabei gewonnen werden können, sind Gold wert!
Die Vertragsgestaltung
Eigentlich sollte es selbstverständlich sein, dass wer in Deutschland Geschäfte machen will, auch Deutsche Verträge mit Deutschem Recht hat. Doch weit gefehlt. Besonders bei Unternehmen, die gerade auf den Europäischen Markt kommen, kann dies nicht erwartet werden. Wer also noch nie einen Englischsprachigen Vertrag mit US-Recht gesehen hat, der wird ihn bald zu sehen bekommen. Die Sturheit der US Anbieter auf den eigenen Vertrag zu bestehen, kann eine Einigung oft um Monate verzögern
Tipp: Fragen Sie gleich am Anfang der Vertriebsaktivitäten nach den Deutschen Musterverträgen. Wenn der Account Manager dann ins Stottern gerät, ist Vorsicht geboten. Stellen Sie sicher, dass der Anbieter auch einen Deutschen Anwalt hat, der mit Ihnen verhandeln kann. US-Anwälten Deutsche Anforderungen näher zu bringen, ist oft schlichtweg aussichtslos.
Das Implementierungsteam – Verwertbare Erfahrung zählt!
Experten für die Implementierung oder Erstellung von Anpassungen an der Software kommen höchst selten aus Deutschland, eher aus den USA oder neuerdings aus Indien. Erwarten Sie weder die „Deutsche Gründlichkeit“ noch ausreichende Deutschkenntnisse. Wenn Ihr eigenes Projektteam nur schlecht Englisch spricht, ist ein Auffrischungskurs angesagt. Berater von lokalen Partnern sprechen zwar besser Deutsch, mit der echten Erfahrung, in der Lösung hapert es aber meist. Egal wie oft diese international implementiert wurde. Übrigens: Wenn Mitarbeiter aus aller Welt eingeflogen werden, um die Lösung hier zu implementieren, kann es durchaus vorkommen, dass Sie auf den Reisekosten sitzen bleiben. Nutzen Sie unterschiedliche Erfahrungen oder ungenügende Sprachkenntnisse für variable Tagessätze.