Merger-Maschine Oracle

Wem das strikte Reglement nicht gefällt, der verlässt seinen neuen Arbeitgeber besser gleich. Denn Catz vollzieht in typisch amerikanischer Manier unmittelbar nach Vollzug der Übernahme die notwendigen Grausamkeiten. Widerspenstige Führungskräfte müssen gehen. Jobs, die durch Synergien in der Verwaltung überflüssig werden, werden innerhalb kürzester Zeit abgebaut. Die Entwickler und Vertriebskräfte aber versucht Oracle mit allen Mitteln zu halten, damit Fachwissen und persönliche Kundenkontakte nicht verloren gehen.

Globale Standardisierung

Gnadenlose Assimilation und harte Disziplin, solch harsches Regiment mag manch einer - wie SAP-Vorstand Apotheker - als "barbarisch" empfinden. Deutschland-Geschäftsführer Jürgen Kunz (47) aber fühlt sich durch die globale StandardisierungStandardisierung entlastet: "Ich muss vor Ort nicht Prozesse optimieren, sondern kann mich voll auf die Kunden konzentrieren." Alles zu Standardisierung auf CIO.de

Allerdings muss der Landeschef seine Aufmerksamkeit auch wirklich voll der Klientel widmen. Schließlich sollen die durch die Übernahmen akquirierten Kunden bei der Stange bleiben. Oracle will einerseits an den Wartungskosten für deren installierte Software verdienen. Andererseits sollen die Verkäufer der Kundschaft möglichst noch weitere Produkte aus dem Portfolio des Konzerns schmackhaft machen.

Um Abwanderungsgefahren zu begegnen, garantierte Außendienstleiter Phillips den Besitzern von Software übernommener Firmen, dass ihre vertrauten Programme nicht nur weiter gepflegt, sondern auch technisch fortentwickelt werden. Diese Zusage führte tatsächlich zu weitgehender Treue der Kunden.

Gleichzeitig jedoch entstand bei Oracle eine fast unüberschaubare Palette unterschiedlicher Produkte und Marken - inklusive Doppelt- und Dreifachangeboten zum gleichen Thema. Ordnung im Vertrieb dieses chaotischen Gebildes schafft der Ex-Marine mit militärischer Präzision. Sein Wort ist Befehl - im absolut zentralistisch ausgerichteten Marketing wie bei den Verkäufern in den Regionen.