Software AG will Profitabilität über neuen Vertriebsansatz steigern

Ein doppelt so großer Vertrieb bedeute nicht zwingend doppelt so hohe Umsätze, sagte Vorstandschef Karl-Heinz Streibich am Mittwoch vor Investoren und Analysten in Darmstadt. Der seit rund vier Monaten amtierende Vertriebsvorstand Eric Duffaut soll die Schlagkraft im Verkauf ankurbeln.

Duffaut will das Vertriebsteam auf ein übergeordnetes Ziel einschwören. Bisher sei der Verkauf mit vielen eigenständigen Landesteams eher suboptimal gelaufen. Der Franzose will zudem den Verkauf von weiteren Produkten der Software AG bei Bestandskunden antreiben. Bisher wüssten die Kunden zu wenig, was das Unternehmen noch alles anzubieten habe. "Die Art und Weise, wie wir etwas verkaufen, ist genauso wichtig, wie das Produkt das wir anbieten", sagte Duffaut. In der Vergangenheit hatten Verzögerungen bei Großprojekten am Markt häufiger für Enttäuschung am Markt gesorgt, weil Umsatzziele verfehlt wurden.

Im Vertrieb werde es künftig spezialisierte Teams für einzelne Branchen geben - das sei "neu für die Software AG", so Duffaut. Unter anderem gehört auch die Stärkung der Wartungserlöse zu den ersten Zielen der Verkaufsmannschaft. Kunden sollen zunehmend Premiumwartungsverträge zu höheren Preisen angeboten werden. In der BPE-Sparte mit Integrationssoftware will der Vertriebschef zudem in den kommenden drei Jahren bis zu einem Viertel der Erlöse zusammen mit Kooperationspartnern wie externen Entwicklern erzielen - bislang sind es unter 10 Prozent.

Wunderdinge dürften die Investoren aber in diesem Jahr noch nicht erwarten, sagte Duffaut. Bis aus der Auftragspipeline Umsatz werde, benötige man im Schnitt mindestens sechs bis neun Monate. Die Auftragslage sehe derzeit aber besser aus als vor einem Jahr.

Profitables Wachstum sei der Schlüssel für die kommenden fünf Jahre, sagte Streibich. Als mittelfristiges Ziel hatte das TecDax-Schwergewicht ursprünglich inklusive Zukäufen einmal 1 Milliarde Euro Umsatz in der erklärten Wachstumssparte BPE bis 2018 angestrebt, war zuletzt aber im Gesamtkonzern auf ein operatives Gewinnmargenziel von mindestens 32 Prozent bis 2020 umgeschwenkt. (dpa/tc)