Wie das Internet den Auto-Vertrieb verändert

Bücher, Schuhe, Möbel - es gibt eigentlich nichts, was Kunden nicht im Internet kaufen können. Auch der Kauf von Autos lässt sich zumindest im Netz anbahnen. Und wie AmazonAmazon, Zalando oder Ebay den Einzelhandel umkrempeln, könnte das Carshopping im Internet auch den klassischen Vertrieb der Hersteller mit ihrem Netz von Vertragshändlern und Autohäusern auf den Kopf stellen. Die Informationsquelle Nummer eins ist das Netz für Autokäufer längst. Alles zu Amazon auf CIO.de

Für Gebrauchte ist das Internet bereits der wichtigste Marktplatz. Portale wie Autoscout24 oder Mobile.de bieten, wie Anzeigenblätter, eine Plattform für Kleinanzeigen von privaten Verkäufern, freien Händlern, aber auch Autohäusern. Auch Neuwagen finden sich dort. Seiten wie Autohaus24.de, ein Unternehmen von Sixt und Autobild.de, vermitteln schon länger Neu- oder Jahreswagen im Netz.

Für die Ebay-Tochter Mobile.de sind Neuwagen bisher eher Beifang. Doch das Geschäft macht Appetit. "Wir sind sehr erfolgreich in unserem Kerngeschäft, dem Gebrauchtwagenhandel im Internet. Aber wir schauen natürlich, wo noch Wachstumsoptionen liegen. Und die sehen wir ganz klar bei Neuwagen", sagt Mobile.de-Chef Malte Krüger. Langfristig soll hier ein Drittel des Umsatzes herkommen.

Pünktlich zur Automesse IAA in Frankfurt startet die Seite ein Angebot speziell für die Neuwagen-Vermittlung. Kunden können dort Fahrzeuge konfigurieren - also die Ausstattung zusammenstellen - und dann ein Angebot bei einem Händler anfordern. Oder der Interessent wird bereits bei den vorhandenen Fahrzeugen fündig; 65 000 sind es zum Start der Seite.

Der Seiten-Anbieter bleibt auch hier der Makler. "Wir sind in erster Linie die Profis im Internet. Verhandlung mit dem Käufer führt der Händler selbst", sagt Krüger. Der Kunde hat dafür die Auswahl. "Wenn ich bei Audi auf der Seite bin, bekomme ich nur Audis angeboten, bei BMW nur BMWs. Bei uns ist das anders."

Die Händler selbst sehen sich dadurch nicht unmittelbar in Gefahr. "Wenn alle Verbraucher ihr Neufahrzeug über das Internet kaufen wollten, gäbe es keine Autohäuser und wohl auch keine Internetvermittler mehr", erklärte der Vizechef des Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK), Ulrich Fromme, jüngst.

In Wahrheit nutzten Käufer im Internet stationäre Händler und oft auch das bestehende Vertragshändlernetz, sei es für Probefahrten oder Beratung. Die Hersteller könnte dieses Modell auf Sicht allerdings unter Druck setzen. Denn bisher ist zumindest hierzulande die Regel, dass der Kunde sich im Autohaus seiner Wahl den Neuwagen individuell bestellt. Die Kaufanbahnung über das Netz könnte dazu führen, dass Konzerne mehr auf Halde produzieren müssten.

"Die sofortige Verfügbarkeit von Autos wird für die Kunden immer wichtiger. Es wird wohl nicht so extrem werden wie in den USA, aber der Trend geht auch hier klar in diese Richtung", sagt Krüger. Dort wollen Kunden ihre Vorlieben den Händler mitteilen - und das Auto gleich mitnehmen. Herstellern und Händlern bleibt das Risiko in Krisenzeiten auf Tausenden Fahrzeugen sitzen zu bleiben.

Überhaupt halten sich die Hersteller im Netz noch zurück. Die Vertragspartner in den Autohäusern beobachten genau, was die Konzerne in Sachen Vertrieb für Überlegungen anstellen. "Wir können uns gut vorstellen, dass der Verkauf im Internet bei allen Modellen ergänzend eingesetzt wird", sagte der Chef des BMW-Vertriebs in Deutschland, Roland Krüger, jüngst in einem Interview.

Die Reaktion der Händler kam prompt: "Wir haben BMW unmissverständlich gesagt, dass direkte Verkaufskanäle von uns abgelehnt werden müssen", erklärte der Chef des BMW-Händlerverbands Werner Entenmann. Das Verhältnis zwischen Vertragshändlern und Konzernen ist bei allen Herstellern zumindest nicht unkompliziert.

Und mit den Internetplattformen kommt ein weiterer Spieler, der etwas von den Verkaufserlösen abhaben will. Noch offen ist, wie der Kunde sich beim Autokauf im Netz verhalten wird. Aus Sicht von Malte Krüger werden die Erwartungen an unkomplizierte Bestellung und schnelle Lieferung bald auch an den Autokauf gestellt. Der Gang ins Autohaus, sagt Krüger, sei für viele der letzte Schritt. "Neuwagenkäufer haben inzwischen andere Erwartungen. Die Frage ist, ob man langfristig noch Glaspaläste als Autohäuser braucht." (dpa/rs)