Die Gehaltsfrage macht viele Bewerber nervös. Sie wollen weder zu viel verlangen und eine Absage riskieren, noch zu wenig und unter Wert bezahlt werden. Doch niemand kommt daran vorbei, sein Wunschgehalt im Vorstellungsgespräch zu nennen.
Wie Sie das richtige Gehalt verhandeln. Foto: Africa Studio - shutterstock.com
"Welches Gehalt haben Sie sich denn vorgestellt?" - diese Frage bereitet vielen Berufsanfängern Bauchschmerzen. Beim Einstiegsgehalt gibt es schließlich viele Faktoren zu beachten: Der eigene Abschluss, die Branche, die Region und die Größe des Unternehmens beeinflussen die Höhe.
Mit einer guten Vorbereitung können Sie diese Aufgabe meistern und Sie hinterlassen einen guten Eindruck. Denn mit einem realistischen Gehaltswunsch zeigen Sie dem Unternehmen, dass Sie die Branche und Ihren eigenen Marktwert kennen - und erhöhen Ihre Chancen auf den Job. Wie eine gute Vorbereitung aussieht, erklärt Christina Holl vom Personalberatungsunternehmen Robert Half:
1. Schritt: Finden Sie den Rahmen für Ihr Einstiegsgehalt
Wichtig vorab: Die eine, richtige Summe gibt es nicht. Stattdessen sollten Sie die branchenübliche Vergütungsstruktur kennen. Dazu benötigen Sie Informationen über Angestellte in ähnlichen Positionen.
Bekannte und Studienkollegen zu befragen, mag der erste Impuls sein, hilfreich ist das nicht immer. Denn einzelne Gehälter sagen wenig über den Markt aus. Vielmehr sind es die eigenen Kompetenzen und Erfahrungen sowie Faktoren wie Unternehmensgröße, Standort und die Nachfragesituation am Markt, die Sie für Ihren Gehaltsvergleich heranziehen sollten.
10 Fehler im Gehaltsgespräch
Keine Agenda haben Unstrukturierte Gespräche führen zwangsläufig zu vagen Ergebnissen. Gedankliche Meilensteine helfen dabei. Setzen Sie Ihre Argumente wohl dosiert ein. Legen Sie nicht sofort all Ihre Trümpfe auf den Tisch. Halten Sie noch ein paar gute Argumente in der Hinterhand. Bringen Sie Ihr stärkstes Argument erst gegen Ende Ihrer Argumentationsreihe.
Nervös werden Der persönliche Eindruck kann sehr entscheidend dafür sein, ob Sie Ihr Ziel erreichen oder nicht. Versuchen Sie deshalb, Ihre Körpersprache bewusst einzusetzen, mögliche Störfaktoren auszuschalten und souverän zu agieren. Eigentlich ist es ganz einfach: Je positiver Ihre Einstellung, desto offener und positiver wird Ihre Körpersprache sein und umso besser wird die Verhandlung laufen.
Überzogene Forderungen Wer zu wenig fordert, kommt nie zu mehr Geld. Wer zu viel verlangt, verspielt möglicherweise sämtliche Karriere-Chancen. Gehaltsforderungen sollten angemessen sein. Nur wer weiß, was in vergleichbaren Positionen gezahlt wird, hat eine Vorstellung davon, was er für seine Arbeit verlangen kann beziehungsweise was seine Arbeit überhaupt wert ist.
Schlechte Vorbereitung Wer vorbereitet ins Gehaltsgespräch geht, holt mehr raus. Eine gute Vorbereitung ist allein schon deshalb wichtig, weil Ihr Verhandlungspartner in punkto Gehalt und Verhandlungskompetenz in der Regel wesentlich erfahrener ist als Sie es sind.
Schlechte Argumente Es gibt Argumente, die Sie nie benutzen sollten, auch wenn das eine oder andere auf den ersten Blick der Auslöser für Ihren Wunsch nach mehr Gehalt gewesen sein sollte. Vermeiden Sie Mitleids- oder Bedürftigkeitsargumente. Auch Vergleiche mit Kollegen sind tabu. Erpressungsversuche á la "Wenn ich nicht mehr Geld bekomme, gehe ich" sowieso. Was zählt, ist einzig und allein Ihre Leistung.
Keine Ziele haben "Wer nicht weiß, wohin er will, wird auch nie ankommen", lautet sinngemäß ein Sprichwort. Wer schon vor der Gehaltsverhandlung nicht weiß, was er genau will, kann sich mit dem Chef nicht gut in der Mitte treffen. Legen Sie also ein Minimal- und ein Maximalziel fest und planen Sie ausreichenden Verhandlungsspielraum ein.
Falscher Zeitpunkt Gutes Timing bei der Gehaltsverhandlung kann Gold wert sein. Niemals zwischen Tür und Angel. Machen Sie immer einen Termin. Überlegen Sie, wann Ihr Chef am besten aufgelegt ist. Ein Gehaltsgespräch in hektischen Zeiten setzt den Vorgesetzten unnötig unter Druck. In einer entspannten Situation werden Sie viel eher auf sein Wohlwollen stoßen. Aber Vorsicht: Wenn der Insolvenzverwalter schon durch die Flure wandert oder die Firma in einer existenziellen Krise steckt, dann macht eine Forderung nach mehr Gehalt wenig Sinn.
Unflexibel sein Wer halsstarrig an seinen Forderungen klebt, nimmt sich die Möglichkeit zu vielleicht gar nicht mal so schlechten Kompromissen - und hinterlässt schnell einen negativen Nachgeschmack. Versteifen Sie sich also nicht auf eine Lösung, sondern haben Sie eine Alternative oder mehr in der Hinterhand. Muss es denn wirklich mehr Geld sein? Oder könnten Sie auch mit einer Prämienregelung oder einer Weiterbildung leben.
Hoffen auf den großen Sprung Verhandeln Sie lieber häufiger über kleinere Gehaltserhöhungen als in langen Abständen auf gewaltige Sprünge zu hoffen. Fragen Sie auch dann nach einer Gehaltserhöhung, wenn nicht unbedingt damit zu rechnen ist. Wer nicht gelegentlich den Arm hebt, geht nicht nur jahrelang leer aus, sondern büßt möglicherweise auch seine Wertschätzung beim Chef ein.
Sich aus dem Konzept bringen lassen Es gibt gegen alles Einwände, auch gegen Gehaltserhöhungen. Lassen Sie sich davon möglichst nicht aus der Ruhe bringen und verfolgen Sie konsequent Ihre Gesprächsziele. Viele dieser Phrasen werden gern eingesetzt, um schlecht Vorbereiteten einen Dämpfer zu verpassen oder sie schlicht aus dem Konzept zu bringen. Die entstehende Verwirrung soll es Ihnen schwer machen, ihre eigenen Vorstellungen durchzusetzen. Und natürlich will die Unternehmensseite sehen, wie wichtig Ihnen Ihr Anliegen wirklich ist.
2. Schritt: Legen Sie Ihre persönliche Preisspanne fest
Innerhalb des marktüblichen Rahmens sollten Sie für sich einen Bereich festlegen, der als Startgehalt in Frage kommt. Selbstverständlich spielen dabei auch Ihre persönlichen Bedürfnisse eine Rolle: Machen Sie eine Aufstellung Ihrer laufenden Kosten und berücksichtigen Sie auch, wie Sie in ein paar Jahren leben möchten. Denn Ihr Einstiegsgehalt ist die Grundlage für die weitere Gehaltsentwicklung.
Beachten Sie auch, dass das Unternehmen in vielen Fällen Ihre Gehaltsvorstellung nochmal verhandeln wird. Überlegen Sie deshalb, wie weit Sie von Ihrer Ausgangsforderung abweichen können.
Dabei lohnt es sich, immer im Hinterkopf zu behalten, dass es neben dem Gehalt noch weitere Vergütungsmöglichkeiten gibt. Wenn Sie beim Gehalt Abstriche machen, kann Ihnen das Unternehmen im Gegenzug mehr Urlaubstage anbieten, Zuschüsse zu den Fahrtkosten oder einen Firmenwagen.
Alternativen zur Gehaltserhöhung -
Alternativen zur Gehaltserhöhung Sicher, über Gehaltserhöhungen freut sich jeder. Aber nicht immer ist eine Gehaltserhöhung sinnvoll:
Kalte Progression Etwa, wenn die kalte Progression zuschlägt und der Arbeitnehmer wegen der erhöhten Abgabenlast nichts mehr vom Zuschlag hat. Doch es gibt jede Menge Möglichkeiten, dem Mitarbeiter Gutes zu tun.
Einmal volltanken Lange waren Tankgutscheine in Mode - doch die Handhabung erwies sich als zu kompliziert. Das hat auch der Gesetzgeber erkannt. Inzwischen darf der Arbeitgeber seinem Angestellten Sachzuwendungen in Höhe von 50 Euro zukommen lassen - jeden Monat.
Bloß nicht auszahlen! Auszahlen darf das Unternehmen die 50 Euro nicht - sonst wären Steuern fällig.
Selbst kochen statt Essen gehen Besonders praktisch: Essenschecks können auch im Supermarkt eingelöst werden.
Dienstwagen Nach wie vor heißgeliebt: der Dienstwagen. Doch nicht jeder Mitarbeiter ist schon auf einer Gehaltsstufe, die einen Dienstwagen erlaubt - und nicht jeder will einen. Zudem müssen Unternehmen oft mit ihren Mitarbeitern komplizierte Verträge schließen. Wie wäre es stattdessen ...
Dienstrad ... mit einem Dienstrad? Gerade in großen Städten ist das Rad eine umweltfreundliche und schnelle Möglichkeit, zur Arbeit und zurück zu kommen. Vorteil: Die Nutzung des Dienstrads ist privat uneingeschränkt möglich, ohne dass komplizierte Verträge geschlossen werden müssen.
Kleine Geschenke Ein Unternehmen kann über "anlassbezogene Zuwendungen" dem Mitarbeiter etwas schenken.
Leasingverträge für Smartphones Wenn der Arbeitgeber keine Diensthandys zur Verfügung stellt, gibt es zudem die Möglichkeit, dass der Mitarbeiter über das Unternehmen ein Smartphone least. Das gilt natürlich für allerlei Elektrogeräte, etwa ...
Tablets ... iPads und andere Tablet-Computer. Für Wartung und Reparatur ist aber der Mitarbeiter selbst zuständig - und schenken darf die Firma dem Angestellten nach Ablauf des Leasingsvertrags das Gerät auch nicht.
Die Rechnung, bitte! Alternativ kann der Arbeitgeber sich auch an der Telefonrechnung des Mitarbeiters beteiligen.
Prepaid-Kreditkarten Einfach mit 50 Euro jeden Monat aufladen - und der Mitarbeiter kann sie ausgeben, wofür er möchte.
Karte für den ÖPNV Vorsicht: Zahlt der Arbeitgeber einen Zuschuss zur Monatskarte für den ÖPNV, kann er seinem Mitarbeiter die 50 Euro nicht mehr auf die Prepaid-Kreditkarte laden. Doch auch da gibt es Alternativen.
Geburtstags- oder Jubiläumsgeschenke Drei Mal im Jahr kann das Unternehmen so im Wert von 60 Euro ein Geschenk machen.
Fast wie Bargeld Rabatte auf die eigenen Produkte für Mitarbeiter sind bis zu 1.080 Euro im Jahr steuerfrei.
Kantinenessen Gern genommen sind auch Zuschüsse zum Essen. Dabei gibt es viele Möglichkeiten.
Schlauer als vorher Ein Arbeitnehmer kann auch in Weiterbildungen für seine Mitarbeiter investieren und für sie keine Steuern oder Abgaben zahlen, solange klar ist, dass die Weiterbildung direkt für den Job anwendbar ist.
Leere Kita Ein Unternehmen kann außerdem anbieten, dem Mitarbeiter einen Zuschuss zu den Betreuungskosten für die Kinder zu leisten. Er ist ebenfalls steuer- und sozialabgabenfrei und kann das Budget einer Familie entlasten.
Gesundheit! Auch für die Gesundheit des Mitarbeiters kann ein Unternehmen für 600 Euro im Jahr Ausgaben tätigen.
Und was ist im Alter? Alle On-top-Leistungen werden nicht in die Rentenkasse eingezahlt. Experten gehen nicht davon aus, dass der Rentenanspruch dadurch stark beeinflusst wird. Aber eine Rechnung aufstellen, schadet auf keinen Fall.
3. Schritt: Persönliche Gehaltsargumente
Sie wissen jetzt, wie viel Gehalt Sie fordern werden und auf welche Kompromisse Sie sich einlassen können. Doch das allein reicht noch nicht. Sie müssen Ihre Forderungen auch schlüssig darlegen. Das einzige Argument, das in diesem Fall für den (zukünftigen) Arbeitgeber zählt, ist Ihr Wert für die Firma.
Versuchen Sie nicht, mit hohen Lebenshaltungskosten zu argumentieren. Stattdessen sollten Sie sich darauf konzentrieren, was Sie von anderen Bewerbern abhebt: Haben Sie wertvolle Zusatzqualifikationen? Sind Sie besonders flexibel? Am leichtesten wird es Ihnen fallen, wenn Sie die Argumentation vorab schon einmal mit einem Freund üben.
4. Schritt: Die Verhandlung um das Einstiegsgehalt
Wenn Sie die ersten drei Schritte befolgt haben, können Sie entspannt ins Vorstellungsgespräch gehen. Sie kennen die üblichen Gehälter, haben eigene Anforderungen definiert und auch einen Plan B in der Tasche.
Wichtig ist jetzt, dass Sie den Gedanken ans Einstiegsgehalt zur Seite schieben und sich auf das Gespräch konzentrieren. Schließlich gibt es wichtigere Faktoren dafür, ob Job und Unternehmen die Richtigen für Sie sind.
Verläuft das Gespräch gut, sollten Sie das Thema Einstiegsgehalt trotzdem zurückstellen, bis man Sie darauf anspricht. Manchmal passiert das erst bei einem zweiten Treffen. Machen Sie sich deshalb keine Sorgen, wenn man Sie nicht sofort nach Ihren Gehaltswünschen fragt. Das heißt nicht, dass Sie den Job nicht bekommen werden.
Gehalt: 5 Verhandlungstipps für Frauen
Strategie ist Trumpf Zum einen sollten sich Frauen grundsätzlich darauf einstellen, dass überhaupt verhandelt wird. Zum Zweiten geht es um das Konkrete: wie viel „Puffer“ kalkuliert man ein? Mit welchen Argumenten belegt man die eigene Forderung? Solche Fragen muss man vorbereiten.
Sich selbst eine gute Spielpartnerin sein Wer nicht wirklich von sich selbst überzeugt ist, könnte über den „innerlichen Kritiker“ stolpern. Eine typisch weibliche Schwäche. Frauen sollten sich bewusst machen, was sie schon geschafft haben. Sie können zum Beispiel Zeugnisse oder Auszeichnungen über ihrem Schreibtisch aufhängen oder sich die Mails mit den anerkennenden Worten ihrer Kunden durchlesen.
Cool und professionell bleiben Es geht nicht um ein undurchsichtiges Pokerface. Wohl aber um sachliche Distanz. Will das Gegenüber Forderungen herunterhandeln, dann ist das bitte nicht als persönlicher Angriff zu verstehen. Der Verhandlungspartner versucht eben, für sich oder sein Unternehmen einen guten Preis herauszuholen.
Pulver nicht zu schnell verschießen Frauen neigen zu der Haltung: Bevor wir hier noch ewig herum verhandeln, gebe ich eben nach – sonst geht ja nie was vorwärts. Sie müssen verstehen, dass die Verhandlung Teil ihrer Arbeit oder ihres Auftrags ist und kein lästiges Beiwerk.
Die Verhandlung spielerisch sehen Eine spielerische Haltung kann nicht schaden. Frauen können sich die Argumente als Karten vorstellen. Wer wird welchen Spielzug ausführen? Hier gilt das Motto: "Wer nicht wagt, der nicht gewinnt!"
Sandra Schubert Sandra Schubert versteht sich als Expertin für Verkauf und positive Psychologie. Sie engagiert sich außerdem als Mentorin für ein MINT-Programm an der Fachhochschule Rosenheim (Hochschule für angewandte Wissenschaften). Ihre Beobachtung: "Die jungen Frauen brauchen keine Schutzzäune mehr!"
Tanja Peters Tanja Peters ist Verhandlungsexpertin, systemische Beraterin und Trainerin. Weil Erfolg nicht nur Kopfsache ist, biete sie auch MUTMuskeltraining an.