Frage: Herr Hausmann, der Name Hewlett-Packard beziehungsweise das Kürzel HP ist auch in der Healthcare Branche sehr bekannt, weniger geläufig ist hingegen ProCurve Networking by HP. Bitte stellen Sie diesen Geschäftsbereich von HP kurz vor.
Andreas Hausmann: HP ist schon seit über 25 Jahren im Netzwerk-Markt aktiv und hat in diesem Bereich eine lebhafte Vergangenheit. Vor rund 15 Jahren zum Beispiel waren die HP Netzwerk-Karten, Print Server und Netzwerk-Komponenten in einer Organisation zusammengefasst. Es folgte eine Phase mit sich ändernden Produkt-Gruppierungen entsprechend dem Innovationsverlauf im Netzwerk-Markt. Schließlich hat sich HP im Jahr 2003 dazu entschieden, den Netzwerk-Bereich als eine eigene Business Unit abzutrennen. Damit war für uns der Weg frei, individuell auf die Bedürfnisse des Netzwerk-Marktes zu reagieren. Signifikante Umsatzsteigerungen und ein zweiter Platz im Weltmarkt sind das aktuelle Ergebnis dieser Strategie.
Letztlich haben wir mit besagtem Schritt die logische Konsequenz aus unserer langjährigen Erfahrung gezogen, dass der Netzwerk-Markt seine eigenen Anforderungen und Bedürfnisse hat. Um hier wirklich als weltweiter Anbieter eine markante Position einzunehmen und sich auch vom großen Strom der HP Druckerabteilung zu unterscheiden, war es wichtig, ein eigenes Logo respektive Brand aufzusetzen. Damit ist es uns gelungen, eine große Akzeptanz in der Netzwerk-Branche zu erreichen. Und zwar ähnlich wie der Software-Bereich von HP, in dem unsere Management Suite OpenView ihr eigenes Logo hat.
Frage: ProCurve Networking by HP agiert weltweit und bedient zahlreiche nationale Märkte und viele unterschiedliche Branchen. Wie nah kann ein Global Player wie HP einem einzelnen nationalen vertikalen Markt eigentlich sein?
Hausmann: Tatsächlich ist der HP Konzern in 167 Ländern unterwegs, und die Business Unit ProCurve engagiert sich in allen vertikalen Märkten. Zur gezielten Platzierung seiner breit gefächerten Produktportfolien und Lösungskonzepte setzt HP hauptsächlich auf den indirekten Vertriebsweg. Für den Netzwerk-Bereich gilt dies fast zu 100 Prozent – nur die ehemalige Medizin Division von HP beliefern wir direkt. Wir nutzen das Know-How unserer Partner und deren große Nähe zum Kunden, um die unterschiedlichen Bedürfnisse der verschiedenen Kundengruppen in exakt zugeschnittene Lösungen umzusetzen.
Frage: Und welchen Stellenwert haben dabei die individuellen IT-Infrastruktur-Anforderungen deutscher Krankenhäuser und Kliniken für HP ProCurve?
Hausmann: Die Anforderungen an die Informationstechnologie im Klinik-Bereich sind sehr hoch. So wird etwa von einem Krankenhaus verlangt, die Patientendaten über 30 Jahre lang zu speichern. Eine Maßgabe, die HP ProCurve darin bestärkt hat, als derzeit einziger Marktteilnehmer auf alle selbst entwickelten Produkte eine 30-jährige Garantie anzubieten. Ein Krankenhaus muss langfristig planen und handeln, und genau das tun wir auch. Wir verstehen, was es bedeutet, Langlebigkeit zu planen, zu entwickeln und zu betreiben. Ich selbst habe einige Jahre im „klassischen“ Medizinbereich von HP gearbeitet. Deshalb kann ich die Anforderungen eines Krankenhauses sehr gut nachvollziehen, die weit über die der allgemeinen kommerziellen Anwendungen hinaus gehen. Bereits in der HP ProCurve Entwicklungsabteilung können wir konkret auf die speziellen IT-Bedürfnisse im Gesundheitswesen eingehen.
Frage: Welche Möglichkeiten schöpft HP ProCurve aus, um mit seinen Entwicklungen und seinem Lösungsprogramm die Netzwerk-Ansprüche in deutschen Krankenhäusern exakt zu treffen?
Hausmann: Als einer der Hauptbeteiligten in den IEEE Standardisierungsgremien möchten wir neue Infrastruktur-Technologien in weltweit akzeptierte und stabile Standards überführen. Generell sollte ja jeder Netzwerk-Betreiber so weit wie möglich versuchen, seine Anforderungen standardkonform abzudecken. Nur so ist gewährleistet, dass er seine IT-Infrastruktur effizient einrichten, gestalten und betreiben kann. In manchen Ausnahmefällen benötigt man natürlich Speziallösungen.
Wir haben Anfang dieses Jahres eine neue Produktfamilie auf den Markt gebracht, deren Kernelement ein programmierbarer Chip der 4. Generation ist. Wir sind mit dieser Solution Line in der Lage, individuelle Kundenwünsche mit in die Software zu integrieren. Unser Ziel ist es jedoch, auch sehr spezifische Anforderungen der Kunden über weltweite Standardlösungen abzubilden.
Frage: Was heißt das in Praxis?
Hausmann: Dazu folgendes Beispiel. Der Standard 802.1AE wird für die Verschlüsselung im Ethernet verantwortlich sein. Hier halten wir im IEEE Gremium den Vice-Chair. Wenn der Standard verabschiedet ist, sind wir in der Lage, über einfache Software Updates diese neuen Lösungen den Kunden einfach und nahezu kostenfrei zur Verfügung zu stellen. Das ist exakt die Form von kombinierter Innovation und Flexibilität, die wir meinen.
Frage: Generell muss das Netzwerk in einem Krankenhaus vor allem sicher und funktional sein und es muss die Anforderungen des Personals und der Patienten ebenso erfüllen wie die der Informationstechnologie. Mit welchem Grundsatz-Konzept widmet sich HP ProCurve dieser Aufgabenstellung?
Hausmann: Neben Hochverfügbarkeit und Konvergenz ist die Sicherheit sicherlich einer der wichtigsten Punkte im Bereich der Infrastruktur. Dies gilt besonders im Zeichen wachsender Mobilität. Schließlich will ein Krankenhaus-Mediziner auf die von ihm benötigten Daten per Notebook, PDA und ähnlichem Equipment möglichst immer und überall in seinen diversen Einsatzbereichen zugreifen.
Eine derartige Mobilität ist im Klinikumfeld natürlich ein sehr heikler Punkt. Wir reden hier über hochsensible Patientendaten, die gemäß Datenschutz zu verwalten und zu handhaben sind. So ist einerseits ausgeprägte Flexibilität und andererseits extrem hohe Sicherheit gefordert.
Mit Blick auf diese spezifischen Einsatz-Szenarien bieten wir Lösungen an, bei denen der Benutzer sich, egal wo er sich im Gebäude respektive auf dem Campus befindet, erst einmal ausweisen muss, bevor er Zugriff zu einem aktiven Netz erhält. Stellen Sie sich vor, Sie wollen eine Schifffahrt machen. Ohne gültiges Ticket kommen Sie nicht einmal auf die Gangway. Sie dürfen schauen, aber nicht betreten. Aber nur so wird garantiert, dass allein diejenigen auf das Schiff dürfen, die eine Berechtigung – sprich: ein gültiges, eindeutig authentisches Ticket – haben. Diese Philosophie lässt sich auf unsere Lösungen übertragen. Ohne ein gültiges Ticket darf niemand in das Netzwerk. Egal, wo er ist, ob verkabelt oder kabellos. Nur dann ist höchste Sicherheit zu erreichen.
Wir haben übrigens Ende letzten Jahres das Netzwerk auf dem weltweiten Chaos Computer Club-Event gestellt. Das Fazit dieser Gilde war: nach zehn Jahren hat es zum ersten Mal 100-prozentig durchgehalten. Keinem ist es gelungen, das Netzwerk zu „knacken“. Das ist ein Kompliment von Experten. Und die Bestätigung unseres Anspruchs, die beste Lösung zu bieten.
Frage: Vom Generellen zum Konkreten. Laut Healthcare IT-Studie der MBmedien GmbH sind den IT-Verantwortlichen im Gesundheitswesen insbesondere folgende Kriterien einer IT-Infrastruktur in dieser Reihenfolge wichtig: Zukunftssicherheit, garantierte Verfügbarkeit, Lösungsreife, Service- und Leistungsgarantien, Datensicherheit/-schutz, geringe Anschaffungs- und Betriebskosten. Bitte Ihr Kommentar dazu.
Hausmann: Fangen wir mit Zukunftssicherheit an. Wir geben auf unsere eigenen Produkte wie gesagt 30 Jahre Garantie. Das spricht für sich, oder? Langfristigkeit hat eben für HP ProCurve hohen Stellenwert. Wir wollen dauerhaft gute und vertrauensvolle Beziehungen zu unseren Kunden und Partnern aufbauen und pflegen. Und das fängt schon beim Produkt-Design an.
Das Thema Hochverfügbarkeit wird meiner Meinung nach vielfach zu einseitig diskutiert. Verfügbarkeit ist keineswegs allein eine Sache von Hardware und für die Hardware. Es geht ja auch darum, wenn rufe ich im Fehlerfall an? Wer kommt dann? Ist es ein ausgebildeter Techniker oder nur der Kurier? Welche Service Level Agreements können abgebildet werden? Wir sprachen eingangs darüber, dass HP ein Global Player ist. Das ist hier ein großer Vorteil und leitet nahtlos zum Thema Service über. Wir haben über 30.000 Mitarbeiter, die weltweit im Service- und Support-Bereich arbeiten. Wir sind in der Lage, 7x24 Stunden Support sicherzustellen. Wir bieten unseren Kunden an, dass wir uns proaktiv in das Netzwerk einwählen und Engpässe aufspüren, bevor das Netz still steht. Das ist unser Verständnis von professionellem Life-Cycle Management.
Zu den Aspekten Datensicherheit und Datenschutz habe ich mich ja bereits geäußert. Welche Bedeutung diese Features für HP ProCurve haben, ist, glaube ich, dabei deutlich geworden. Und dass die HP ProCurve Produktlinie ein hervorragendes Preis-Leistungs-Verhältnis hinsichtlich Anschaffung, Integration und Betrieb bieten, wurde von unabhängigen Analysten in neutralen Benchmarkings bestätigt.
Frage: Aber da gilt es ja wohl vor allem die individuellen Einsatz-Szenarien zu betrachten.
Hausmann: Lassen Sie mich dazu folgendes anmerken. Neben unserem Bekenntnis zur Innovation und zu neuesten Technologien ist es uns ebenso wichtig, die Infrastruktur mit dem spezifischen Gesamt-Konzept des Kunden abzustimmen. Gerade im Krankenhaus-Bereich treffen wir auf enorme Datenkommunikations-Ansprüche. Denken Sie nur an die Problematik der digitalisierten Röntgenbilder. Das sind Terrabyte an Daten, die in sehr kurzen Zeitspannen übertragen, abgelegt und gesichert werden müssen.
Wenn die Infrastruktur einer Klinik nicht exakt mit den Server- und Storage-Einheiten synchronisiert wird und ist, dann funktioniert die gesamte IT nicht. Dann kommen auf den IT-Verantwortlichen unvorhergesehene Folgekosten in enormer Höhe zu. Solche Negativ-Überraschungen bereits weit im Vorfeld proaktiv und zuverlässig zu vermeiden zählt für HP ProCurve zu den wichtigsten Aufgaben. Weil Krankenhaus-Netzwerke mit der geforderten Sicherheit und unter Wahrung ihrer Zuverlässigkeit extrem belastbar sein müssen.
Frage: Die IT-Verantwortlichen in Krankenhäusern haben in Zeiten schmaler Budgets, knapper Personal-Ressourcen und ständig steigender technologischer Anforderungen kaum eine Chance, Knowhow in jeder IT-Hinsicht aufzubauen und vorzuhalten. Welche Hilfestellung kann HP ProCurve hier anbieten?
Hausmann: Unser Motto ist ganz einfach, aber sehr anspruchsvoll: Wir wollen Netzwerke „einfach“ machen. Ein gutes Netzwerk darf nicht kompliziert sein. Es muss auf Standards basieren, es muss erweiterbar und skalierbar sein. Es muss mit den Weiterentwicklungen wachsen und es darf nicht in proprietäre Sackgassen geführt werden. Und das alles zu einem vernünftigen Preis.
Durch unsere programmierbaren Komponenten wollen wir genau dies dem Kunden bieten. Ein Gerät soll physikalisch einmal eingebaut werden, dann wird der Betrieb vom Administrator aus der Ferne durchgeführt. Einheitliche Software, einfache und intuitive Bedienung und störungsfreier Betrieb. Wer auf HP ProCurve setzt, braucht keine hohen Trainingskosten, um überhaupt in der Lage zu sein, ein Gerät einzuschalten und in das Netz einbinden zu können. Neben den Anschaffungskosten müssen die Betriebskosten gering gehalten werden. Das kann nur erreicht werden, wenn Zuverlässigkeit mit intuitiver Bedienung gepaart wird, die nicht nur von „Netzwerk-Gurus“ durchgeführt werden kann. Unsere 30-Jahre-Garantie beinhaltet übrigens den Austausch eines defekten Gerätes am nächsten Arbeitstag. Ohne Zusatzkosten!
Außerdem bieten wir unseren Kunden kostenloses Netzwerk-Design an. HP ProCurve Spezialisten planen die Netze gemäß individueller Anforderungen, orientieren sich dabei strikt an den verfügbaren Investitions- und Betriebsmitteln des jeweiligen Kunden und stehen während des gesamten Planungs- und Realisierungsprozesses jederzeit mit ihrer Erfahrung und Kompetenz zur Verfügung.
Frage: Apropos Kompetenz - wie gewährleisten Sie im Rahmen Ihrer indirekten Vertriebsstrategie eigentlich die technische und vertical market Kompetenz Ihrer Partner und welche Unterstützung geben Sie Ihnen?
Hausmann: Generell arbeiten wir nur mit nachweislich kompetenten und qualifizierten Partnern zusammen. So setzen wir im Krankenhausbereich auf Partner, die sich hier hervorragend auskennen – manche haben übrigens einen 100-prozentigen Fokus auf dieses Segment. Damit wollen wir sicherstellen, dass wir das Ohr direkt am deutschen Healthcare Marktgeschehen haben. Mit maßgeschneiderten Programmen und Konzepten unterstützen wir die Partner in den jeweiligen vertikalen Segmenten, und zwar unter gezielter Einbindung unserer eigenen HP Vertriebsmannschaft. Denn eines ist klar: Man muss den Kunden kennen und genau verstehen, was er möchte. Dieses Wissen und Verständnis ist zwingende Voraussetzung dafür, passgenaue Lösungen entwickeln und anbieten zu können. Und genau diese Direktive und Strategie wird von HP ProCurve bedingungslos gelebt.
Herr Hausmann, vielen Dank für das Gespräch.
Das Interview führte Reinhold Hölbling, Geschäftsführer der MBmedien GmbH, Krefeld