„Wir stellen uns damit den vielseitigen Bedürfnissen der einzelnen Industrien“, erklärt Jochen Moll. Der ehemalige IBM-Manager leitet seit April vergangenen Jahres die Deutschlandgeschäfte von EMC. Mit der Umstellung des Vertriebs bringt er die Landesgesellschaft gleich in eine Vorreiterrolle innerhalb des US-Konzerns. Deutschland ist das erste Land, in dem EMC seine Großkunden nach Branchen betreut. Der Hersteller wird hier seine Produkte zu neuen, auf die einzelnen Bedürfnisse abgestimmten Branchenpakete schnüren.

„Wer sich nicht auf die Geschäftsprozesse seiner Kunden einstellt, hat nicht den Hauch einer Chance im Markt“, bringt es Moll auf den Punkt. EMC hat sich in den vergangenen Jahren von einem klassischen Hardwareanbieter für Speicher zu einem der größten Softwarehersteller weltweit gewandelt. Speichermanagementsoftware, Sicherheitslösungen oder VirtualisierungVirtualisierung sind nur drei Beispiele für den Wechsel. Mit einem Anteil von 55 Prozent machen die neuen Geschäftsfelder mittlerweile sogar den Großteil der Einnahmen des Herstellers aus. Alles zu Virtualisierung auf CIO.de

Gleichzeitig hat sich damit allerdings auch der Kreis der Ansprechpartner in den Unternehmen erweitert. Neben den Verantwortlichen der Rechenzentren redet EMC immer häufiger auch mit den Managern in unterschiedlichen Geschäftsbereichen. „Im Software- und Servicegeschäft liegt der Fokus auf Inhalten und damit auf den Abläufen im Business“, so Moll. Aus den Gesprächen mit den Geschäftspartnern weiß er, dass EMC hier noch einiges zu tun hat. „Viele unserer Kunden wissen gar nicht, was wir alles anzubieten haben.“