B2B in der IT-Branche

Partnerprogramme erfordern enge Zusammenarbeit von Händlern und Herstellern

29.04.2009
Von 
Diego Wyllie hat Wirtschaftsinformatik an der TU München studiert und verbringt als Softwareentwickler und Fachautor viel Zeit mit Schreiben – entweder Programmcode für Web- und Mobile-Anwendungen oder Fachartikel rund um Softwarethemen.
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Wenngleich IT-Händler den direkten Draht zum Kunden haben, sind eine engere Beziehung zu den Herstellern, gemeinsame Marketing- und CRM-Aktivitäten sowie der Erfahrungsaustausch im Rahmen von Partnerprogrammen für sie essenziell. Das zeigt eine Studie, die auf der diesjährigen CeBIT durchgeführt wurde.

Demnach nehmen zwei Drittel der interviewten Händler bereits an Partnerprogrammen teil. Davon müssen laut Umfrage 86 Prozent die Teilnahme an mehr als einem Programm des gleichen Herstellers steuern. Im Durchschnitt nehme ein Händler an neun Programmen von sechs IT-Herstellern teil - ein großer Aufwand, bei dem der Nutzen nicht immer offensichtlich sei. Vor allem wenn es darum geht, gemeinsame Marketing-Aktivitäten durchzuführen, gäbe es hier Verbesserungspotenzial.

Gemeinsame Initiativen sind effektiver

Obwohl bei übergreifenden Prozessen und dem Informationsfluss im Rahmen der gemeinsamen Kampagnen noch Verbesserungspotenzial bestehe, schätzen laut Studie mehr als die Hälfte der Händler (52 Prozent) diese gegenüber unabhängig durchgeführten Kampagnen als effektiver ein. Anklang bei den Partnern fanden darüber hinaus gemeinsame Aktivitäten im CRM-Umfeld, zum Beispiel Trainings (69 Prozent) oder die Unterstützung bei der Datenanreicherung (60 Prozent) und der Datenanalyse (59 Prozent), sowie bei der Identifikation von potenziellen Kunden (57 Prozent).

Die internationale Marketing- und Kommunikationsagentur Pepper GmbH befragte auf der diesjährigen CeBIT Vertriebs-, Marketing- und Managementkräfte von mehr als 50 Händlern.

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