Wenn der Chef des Rechenzentrums oder andere IT-Manager aus einem Unternehmen mit dem CIO über Geld für neues Equipment verhandeln, laufen die Verhandlungen wohl oft sehr ähnlich ab. Die Manager wünschen sich hochwertiges Equipment und müssen sich vor dem IT-Verantwortlichen rechtfertigen, dass sie dafür eine Summe im sechs- oder siebenstelligen Bereich ausgeben möchten.

Patrick Thibodeau von unserer US-amerikanischen Schwesterpublikation Computerworld hat auf einer Konferenz in Las Vegas mit IT-Managern gesprochen, die ihm dies bestätigten. Ein sehr wichtiger Bestandteil ihres Jobs ist es, den CIO von neuen Anschaffungen zu überzeugen.

IT-Manager betrachten CIO als Teil der Business-Seite

Bei der Tagung tauschten sich die Manager aus, wie sie ihrem IT-Verantwortlichen gegenüber argumentieren, wenn sie sich neues Equipment wünschen. Thibodeau fiel bei der Veranstaltung auf, dass viele der IT-Manager den CIO in ihrem Unternehmen als jemanden aus dem Business betrachten, der nur ein limitiertes technisches Verständnis mitbringt. Da mit zu vielen technischen Argumenten anzurücken, könne bereits die erste Hürde sein, so Thibodeau.

Wer unter genau so einem CIO arbeitet, sollte bei Verhandlungen seine Sprache sprechen. Das heißt: Man schwärmt nicht von den technischen Vorzügen neuer Geräte, sondern man präsentiert eine Übersicht über die zu tätigenden Investitionen, stellt die erwarteten Gewinne mit Kennzahlen dar und spricht über den ROIROI. Bei der Argumentation empfehlen die IT-Manager in Las Vegas, mit dem CIO so anschaulich wie möglich über ihre geplanten Investitionen zu sprechen. Das heißt, sie beschreiben dem IT-Verantwortlichen sehr bildlich sowohl die positiven Auswirkungen einer Investition als auch die negativen Konsequenzen, wenn er sich gegen die Investition entscheiden sollte. Alles zu ROI auf CIO.de