Die internationale Strategie- und Technologieberatung Booz Allen Hamilton schätzt, dass mehr als die Hälfte der heute über den Großhandel vertriebenen Pharmazeutika mittel- bis langfristig direkt von den Herstellern an die Apotheken vertrieben wird. Vom europäischen Umsatzvolumen von 136 Milliarden Euro (2006) werden aktuell knapp 75 Prozent über den Großhandel an Apotheken, Krankenhäuser und dispensierende Ärzte vertrieben. Dieser Anteil könnte sich auf weniger als 40 Prozent reduzieren.

Schon heute ist DTP ein bewährtes Vertriebsprinzip, insbesondere für biotechnologische Spezialprodukte mit speziellen Anforderungen an die Logistikkette, etwa wenn eine durchgehende Kühlung erforderlich ist. Pharmaunternehmen denken nun verstärkt darüber nach, ihr gesamtes Portfolio auf diesen Vertriebskanal umzustellen.

Vorbereitungen laufen schon

Mehr als jede dritte befragte Top-Führungskraft sprach sich für eine starke Ausweitung des Distributionskanals DTP aus, insbesondere für Massenarzneimittel und Generika. Die Quintessenz lautet: Der Druck auf die Großhändler, ihre Kompetenz im Bereich Logistikservices weiter auszubauen, nimmt sukzessive zu.

Einige der befragten Pharmakonzerne sind schon in konkreten Vorbereitungen, ihre direkten Vertriebskanäle zu stärken. Sicherlich sind Großhändler auch beim Wechsel zu DTP weiterhin bei den Lieferungen involviert. Allerdings ändert sich ihre Rolle im Vertriebsprozess grundlegend, so die Einschätzung der Analysten. Das Produkteigentum gehe vom Hersteller direkt auf die Apotheke über. Dabei agiert der Großhandel in erster Linie als Distributionsdienstleister. Dieser werde nach erbrachter Leistung und nicht mehr proportional zum bewegten Umsatzvolumen entlohnt.