CRM-Strategien für die Preisbildung - Teil 2

Wir haben insbesondere im Telekommunikationsbereich beobachtet, dass die Anbieter die Erosion der Preise und Umsätze erfolgreich stoppen, wenn sie verschiedene digitale Dienste wie mobiles Internet mit SMS-Diensten bündeln.

Preisstrategie 5: Die Abrechnung optimieren

Unabhängig vom Tarifmodell wirkt sich allein die Art des Abrechnungsmodells auf Umsatz und Gewinn aus. Eine SMS wird pro Einheit, ein Telefonat pro Minute und ein schneller Internetzugang pauschal pro Monat abgerechnet. Jedes dieser Abrechnungsverfahren beeinflusst Umsatz und Absatz eines Gutes.

Die Abrechnung pro Einheit (pro Stück oder pro Zeiteinheit) ist sehr effektiv und für Kunden leicht verständlich. Sie hat aber den Nachteil, dass sich der Kunde vor jedem Konsum bewusst für das Geldausgeben entscheiden muss. Die Folge ist ein gebremster Konsum.

Abonnements oder Flatrates erhöhen die Zahlungsbereitschaft, da diese Abrechnungsformen die Unsicherheit der Kunden bei ihrer Haushaltsplanung reduzieren.

Aus Anbieterperspektive vermindern sie sowohl die Transaktionskosten durch einen häufigen Abrechnungsvorgang als auch die Unsicherheit über die Höhe der zu erwartenden Umsätze. Bei Abonnements und Flatrates entsteht zudem eine starke Kundenbindung, die zu dauerhaften Lock-in-Effekten beim Konsum führen kann.