Einkaufen wie im Internet

Paco Underhill ist Gründer einer Beratungsfirma in New York, die auf Käuferverhalten spezialisiert ist. Er erklärt in seinem Buch, wie Verkäufer uns dazu bringen, im Einkaufswagen Dinge zu stapeln, die nicht auf unserer Einkaufsliste standen.

Die meistgekauften Produkte stehen in der Regel ganz hinten im Laden. Der Raum dazwischen besteht aus Versuchungen. Konsumenten müssen an Auslagen vorbeigehen, um von der Rolltreppe des einen Stockwerks zu der nächsten zu gelangen. Die ansprechendsten Dinge sind genau in Augenhöhe positioniert. Physische Regalreihen wirken wie Magneten - die Leute müssen an ihnen vorbeigehen, wenn sie an ihr Ziel wollen.

Das Einkaufen im Internet ist einfacher. Kunden können direkt zu den Produkten gelangen, die sie interessieren. Dadurch entstehen höhere Erwartungen. Stellen Sie sich vor, Sie würden einen physischen Laden entwerfen, der die besten Erfahrungen Ihrer Kunden beim Online-Kauf abbildet. Konsumenten könnten den Laden schnell verlassen und hätten genau das gekauft, was sie brauchen. Sie müssten nicht den doppelten Weg zurücklegen, wenn sie etwas vergessen haben. Ihre Loyalität stiege, und sie würden mehr langfristige Anschaffungen bei Ihnen tätigen.

Die physische Version eines Online-Shops zu schaffen bedeutet: Sie müssen den Regalplatz so organisieren, als handle es sich um einen Ort, an dem Kunden Informationen suchen. Drei Prinzipien sind dabei zu beachten.