IMMER MEHR KÄUFER von Beratungsleistungen würden daraufachten, dass sie IT- und Business-Consulting aus einer Handbekommen, sagt Jamie Snowdon von der International DataCorporation (IDC). Der Fachmann aus London will diesen Trendaus seiner jüngsten Studie ableiten können, in der er diezehn größten Beratungsfirmen Europas aus beiden Branchenmiteinander vergleicht: "Offenbar ist guteInformationstechnik heute so in die Geschäftsprozesseeingebettet, dass der IT-Berater auch Branchenverständnisbraucht, damit er die richtige Technik implementieren kann."

Früher hätten die Kunden zum Beispiel gefragt, ob sie lieberMaschinen von Hewlett-Packard (HPHP) oder IBMIBM kaufensollen. Derlei technische Fragen würden jedoch immerseltener an die Berater gestellt. Heute hätten es dieConsulting-Firmen meist mit komplexeren Fragestellungen zutun, etwa: "Wir müssen in diesen speziellenGeschäftsbereich. Wie machen wir das am besten?" Dabeiseien die Unternehmen vor allem an Antworten interessiert,die auch konkrete IT-Lösungen beinhalten. Alles zu HP auf CIO.de Alles zu IBM auf CIO.de

Die Beratungsfirmen reagieren auf diese neue Anforderung,indem sie verstärkt in ein Segment drängen, das Snowdon"Marktmacher" nennt. Consultants analysieren dort Branchenund empfehlen anschließend IT-Produkte, mit denen derangestrebte Markt am besten zu erobern sei. Als Beispiel fürein solches Vorgehen auf dem Beratermarkt sieht SnowdonHewlett-Packards - allerdings gescheiterten - Versuch, dieeigene IT-Kompetenz durch den Kauf von PricewaterhouseCoopers (PWC) um Wirtschaftswissen zu bereichern. Der Erwerbvon Ernst & Young durch Cap Gemini könnte ähnlich motiviertsein.

Ob es eine Gefahr für den Kunden darstelle, wenn Beratersich zu Marktmachern wandeln, die zum ersten Gespräch mitder IT-Lösung eines befreundeten Lieferanten anreisen? Nein,sagt Snowdon. Echte Unabhängigkeit habe es im Beratungswesensowieso nie gegeben. Es sei naiv zu glauben, Consultantshätten keine Affinitäten zu bestimmten IT-Lösungenbeziehungsweise deren Lieferanten. Wer also eine wirklichunabhängige Empfehlung haben wolle, der müsse sich schonselbst beraten. "Wenn Sie zumindest eine größere Auswahl anLösungsvorschlägen haben wollen, nehmen Sie McKinsey oderBoston Consulting. Aber dann haben Sie wieder das alteProblem: Die technischen Kapazitäten solcher Berater sindbegrenzt."

Snowdons Rat an CIOs lautet deshalb: Suchen Sie sich einBeratungsunternehmen, das starke Technikverbindungen hat -auch wenn die Unabhängigkeit darunter leidet. Wer eineTechnik gut kenne, sei zwar eher abhängig, habe dafür aberden besseren Einblick. Snowdon hat diesen Punkt bei den fünfGroßen der Beratungsszene zu ergründen versucht, indem erdie angestrebten Märkte ("Go-to Market Areas") in einerTabelle zusammengefasst hat. Dabei ergeben sich keineDifferenzen bei großen Themen wie Supply Chain Managementund Customer Relationship Management, die als Märkte füralle Berater interessant sind.