Bei SaaS stehen die Anbieter jedes Mal im Wettbewerb um eine Lizenzverlängerung, wenn der in der Regel auf zwei oder drei Jahre geschlossene Vertrag über Software als web-basierte Dienstleistung ausläuft. Dadurch ändern sich auch das Vertriebsmodell und die Honorierung der Verkäufer. "Denn die durchschnittlichen Vertriebserlöse pro Vertrag sind im SaaS-Modell meistens geringer als im On-Premise-Geschäft", berichtet Naujoks.

Mehr Aufwand bremst das Interesse der Anbieter

Außerdem müssen zusätzliche technologische Herausforderungen gelöst werden. "Beispielsweise sollte die Software mehrmandantenfähig sein, um kostengünstig auf einem ServerServer, mehrere Kunden laufen lassen zu können", so der IDC-Analyst. Dazu kommen Mehrwährungsfähigkeit, Mehrsprachigkeit und die Vorhaltung ausreichender Rechenkapazität, um einen ausfallsicheren Betrieb rund um die Uhr gewährleisten zu können. Alles zu Server auf CIO.de

Zusätzlich muss der Anbieter dafür sorgen, dass die Anwendungen und die Daten sicher vor Hacker-Angriffen und Verlust sind. Außerdem muss er in der Lage sein, entsprechend der Nutzung auch die Abrechnung vorzunehmen. Alles Dinge, die einen Mehraufwand bedeuten.

Dienstleister müssen umdenken

Auch für die Dienstleister stellt sich aufgrund der Nutzung von SaaS durch Anwender und Anbieter die Frage nach einem neuen Geschäftsmodell. Je nach Anbieter fallen die Provisionen für die Vermittlung eines Kunden nur im ersten Jahr an. An den Wartungserlösen partizipieren sie nicht mehr. Auch die Möglichkeiten des Customizings sind eher eingeschränkt, denn sonst ist die Release-Fähigkeit nicht mehr sichergestellt.

"Zwei der drei klassischen Säulen des Geschäftsmodells eines Dienstleisters, der Lizenzverkauf und die Anpassung der Software an die Unternehmensanforderungen, sind somit deutlich beschnitten", sagt Naujoks. Es bleibt als dritte Säule nur die Einbindung der Anwendung in die bestehende IT-Landschaft.