Sprießende IT-Banken

Bei der Konkurrenz definiert man die eigene Rolle weniger eng. "Es hat auch schon Projekte gegeben, bei denen unsere Mutter aus dem Rennen geflogen ist und wir nicht", erzählt Elke Reichart von HP Financial Services. "Wenn es sich für uns rechnet, finanzieren wir auch dann, wenn kein einziges HP-Produkt im Spiel ist." Allerdings gebe es Grenzen des Engagements. "Beratungsleistungen finanzieren wir nur dann, wenn sie im Rahmen eines größeren Projekts mit der Lieferung von Hard- und Software gekoppelt sind."

Selbst solche umfangreichen Vorhaben werden immer häufiger per Leasing abgerechnet. Auch hier einen Finanzierungs-Deal mit dem Lieferanten zu machen, kann die Verhandlungsposition des Kunden massiv stärken: Fast alle Projekte haben das Ziel, Kosten zu senken. Also sollte die Leasing-Rate mit dem versprochenen Effekt verglichen werden. "Bei manchen Projekten sparen die Kunden von Beginn an, weil die Kostensenkung die Leasing-Rate übersteigt, erläutert Udo Faulhaber, Vorstandsvorsitzender des IT-Dienstleisters Arxes, der "Managed Services" als LeasingAngebot in seinem Portfolio hat.

Nach Ansicht des Meta-Group-Analysten Huber-Graul sollte ein solches Ergebnis allerdings niemanden dazu verführen, unvorsichtig zu werden. "Jeder Anbieter will in die vorhandenen Kunden möglichst viel hineinverkaufen. Deshalb ist es wichtig, auch beim zweiten Deal mit demselben Partner die Konditionen genauso kritisch zu prüfen wie beim ersten."