Gehaltsgespräch führen
3 Fehler, die das Gehalt mindern
Mirnesa Halitovic ist ehemalige Managerin aus der Automobilbranche und Gründerin der Smart Impact Academy. Ihre Expertise aus Leadership, Persönlichkeitsentwicklung sowie Neurowissenschaft gibt sie als C-Level-Coach an Top-Führungskräfte aus unterschiedlichen Branchen weiter.
Foto: Inna Dodor - shutterstock.com
Viele Mitarbeiter haben in GehaltsverhandlungenGehaltsverhandlungen Angst davor, zu viel zu verlangen und erwarten dadurch lieber weniger. Manche denken sich: "Wenn ich einmal im Unternehmen bin, habe ich bessere Chancen aufzusteigen und mich finanziell zu verbessern." Doch das ist der falsche Ansatz. Alles zu Gehalt auf CIO.de
3 Fehler, die Ihr Gehalt mindern
Der größte Gehalts- beziehungsweise Karrieresprung lässt sich in der Regel bei einem Arbeitgeberwechsel realisieren. Dabei sollten Sie folgende Fehler vermeiden:
1. Aktuelles Gehalt nennen
Personaler fragen gerne: "Wie viel verdienen Sie aktuell?" - diese Frage wird oft vor der eigentlichen Frage nach dem Wunschgehalt gestellt und ist lediglich für den Personaler vorteilhaft. Denn die erste Zahl, die in einer Gehaltsverhandlung genannt wird, beeinflusst das Verhandlungsergebnis sehr stark. Das ist der sogenannte Anker, den man in (Gehalts-)Verhandlungen setzt. Er dominiert das Gespräch erheblich.
Ist also Ihr aktuelles Gehalt viel niedriger als die Summe, die der Personaler für die Position vorgesehen hat, kann und wird er sehr wahrscheinlich sein Angebot herunterschrauben, weil er sein Personalbudget nicht unnötig belasten möchte. Es besteht grundsätzlich ein Interessenskonflikt: Arbeitgeber möchten leistungsstarkes Personal günstig einkaufen und Arbeitnehmer möchten für ihren Einsatz so gut wie möglich bezahlt werden. Dass der Personaler das maximal vorgesehene Gehalt nicht freiwillig anbietet, liegt auf der Hand.
Ihr zukünftiges Gehalt ist unabhängig von Ihrem aktuellen Gehalt. Ob Sie durch den Arbeitgeberwechsel einen Gehaltssprung von fünf oder 50 Prozent erzielen, sollte nur Ihnen bekannt sein. Die Erfahrung mit Klienten und der Austausch mit HR-Managern zeigt, dass viele Bewerber bei der Frage nach dem Wunschgehalt ihr aktuelles Gehalt nennen, obwohl gar nicht danach gefragt wurde. Ein klassischer Fehler dabei ist: "Aktuell verdiene ich x Euro und ich möchte mich nicht verschlechtern." Indem der Bewerber der eigentlichen Frage ausweicht, signalisiert er zudem, dass er seinen Wert nicht kennt.
Es gibt sogar Fälle, in denen der Bewerber den Job nicht bekommt, weil er zu wenig Gehalt verlangt, was viele Manager bestätigen. Wenn jemand weniger verlangt, als der Personaler für die Position eingeplant hat, dann schließt er daraus, dass die Person für diesen Posten noch nicht bereit ist. Vor allem, wenn es um Führungspositionen und sechsstellige Gehälter geht.
- Strategie ist Trumpf
Zum einen sollten sich Frauen grundsätzlich darauf einstellen, dass überhaupt verhandelt wird. Zum Zweiten geht es um das Konkrete: wie viel „Puffer“ kalkuliert man ein? Mit welchen Argumenten belegt man die eigene Forderung? Solche Fragen muss man vorbereiten. - Sich selbst eine gute Spielpartnerin sein
Wer nicht wirklich von sich selbst überzeugt ist, könnte über den „innerlichen Kritiker“ stolpern. Eine typisch weibliche Schwäche. Frauen sollten sich bewusst machen, was sie schon geschafft haben. Sie können zum Beispiel Zeugnisse oder Auszeichnungen über ihrem Schreibtisch aufhängen oder sich die Mails mit den anerkennenden Worten ihrer Kunden durchlesen. - Cool und professionell bleiben
Es geht nicht um ein undurchsichtiges Pokerface. Wohl aber um sachliche Distanz. Will das Gegenüber Forderungen herunterhandeln, dann ist das bitte nicht als persönlicher Angriff zu verstehen. Der Verhandlungspartner versucht eben, für sich oder sein Unternehmen einen guten Preis herauszuholen. - Pulver nicht zu schnell verschießen
Frauen neigen zu der Haltung: Bevor wir hier noch ewig herum verhandeln, gebe ich eben nach – sonst geht ja nie was vorwärts. Sie müssen verstehen, dass die Verhandlung Teil ihrer Arbeit oder ihres Auftrags ist und kein lästiges Beiwerk. - Die Verhandlung spielerisch sehen
Eine spielerische Haltung kann nicht schaden. Frauen können sich die Argumente als Karten vorstellen. Wer wird welchen Spielzug ausführen? Hier gilt das Motto: "Wer nicht wagt, der nicht gewinnt!" - Sandra Schubert
Sandra Schubert versteht sich als Expertin für Verkauf und positive Psychologie. Sie engagiert sich außerdem als Mentorin für ein MINT-Programm an der Fachhochschule Rosenheim (Hochschule für angewandte Wissenschaften). Ihre Beobachtung: "Die jungen Frauen brauchen keine Schutzzäune mehr!" - Tanja Peters
Tanja Peters ist Verhandlungsexpertin, systemische Beraterin und Trainerin. Weil Erfolg nicht nur Kopfsache ist, biete sie auch MUTMuskeltraining an.
2. Mindestgehalt nennen
"Ich möchte mindestens x Euro verdienen." In Verhandlungen sollten Sie nie vom Minimum ausgehen, da Sie somit ihre eigenen Chancen reduzieren und sich selbst nicht die Möglichkeit geben, das bestmögliche Ergebnis zu erzielen. Definieren Sie für sich ein Mindest-, Optimal- und Maximalgehalt. Verhandeln Sie dann in dieser Spanne und gehen Sie mit dem Maximalgehalt ins Gespräch.
3. Gegenfrage stellen
Viele Bewerber stellen im Gespräch die Gegenfrage, wie viel Budget für die Stelle geplant ist. Dadurch erhoffen sie sich, dass der künftige Arbeitgeber ein passendes Jahresgehalt anbietet. Aufgrund seines Interessenkonfliktes wird der Personaler aber in keinem Fall das höchstmögliche Gehalt nennen. Er wird höchstwahrscheinlich im unteren Drittel starten - in der Hoffnung, dass der Arbeitnehmer damit einverstanden ist. Auch mit dieser Frage signalisiert der Bewerber, dass er seinen eigenen Wert nicht kennt und verunsichert ist. Wenn ihm sein eigener Wert bewusst wäre, würde er eine konkrete Summe nennen.