Analysten-Kolumne

Anbieter verlagern Vertriebskosten auf Anwender

22.11.2006
Von  und Norbert Kriebel
Pascal Matzke ist Vice President & Research Director bei Forrester Research.
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In den Entscheidungsprozess zum Kauf von neuen IT-Lösungen oder Services sind mehr Entscheider involviert als es zunächst den Anschein hat. Um die Leistung einer IT-Lösung/-Dienstleistung genau zu adressieren, bedarf es einer zielgerichteten Ansprache der beteiligten Entscheider aus IT und übrigem Management. Dabei muss klar werden, welchen wirtschaftlichen Nutzen die Lösung generieren soll. Informationen von Händlern müssen häufig übersetzt werden, damit sie vom Gros der Entscheider verstanden werden. Mit diesem zusätzlichen, kostenintensiven Aufwand übernehmen die Käufer letztlich die Marketing- und Vertriebskosten der Händler.

Computer- und Software-Händler versorgen ihre Kunden im günstigen Fall mit Informationen zu den Fähigkeiten, Funktionen und Potenzialen ihrer IT-Lösung. Aber auch Informationen über die Anzahl der Nutzer, finanzielle Vorteile und Händlergröße sollen die Entscheidung beeinflussen. Angeboten wird oft "die perfekte Lösung des führenden globalen Anbieters". Keine der zur Verfügung gestellten Informationen beantwortet jedoch in der Regel die Frage des Mehrwertes der angebotenen Lösung.

Es gibt viele technische Lösungen, aber nur eine, die die Bedürfnisse des Unternehmens optimal erfüllt. Firmen verwenden mit der Suche, dem Verstehen und der Zielausrichtung viel Zeit und Ressourcen beim Kauf einer IT-Lösung. Wie viel Aufwand Unternehmen betreiben, um aus vielen Angeboten das für sie optimal geeignete zu finden ist nicht bekannt. Noch wichtiger ist, dass der Prozess des Findens, der Evaluation und Auswahl der richtigen Lösung immer noch nicht das Geschäftsproblem gelöst hat - es ist nur der erste Schritt.

Schmalere Budgets, längere Verkaufszyklen und höhere Vertriebskosten

Für die Anbieter bedeutet eine Falschausrichtung schmalere Budgets, längere Verkaufszyklen und höhere Vertriebskosten. Die IT-Ausgaben werden in Europa 2006 gegenüber 2005 lediglich um 1,6 Prozent steigen. Das Finden von Budgets ist schwer genug, jetzt müssen die Anbieter ihre Angebote auch noch an unterschiedliche Adressaten richten. Ihre Botschaften müssen sowohl die IT- als auch die betriebswirtschaftlichen Fachleute verstehen. Das kostet nicht nur Zeit. Händler sind heute gezwungen, mehr in Beratungskräfte zu investieren, um den erweiterten Entscheiderkreis richtig anzusprechen.

Investitionsbereitschaft mit Hindernissen

In dem Maße wie Unternehmen den wirtschaftlichen Wandel beschleunigen wollen, steigt die Interdependenz ihrer zugrunde liegenden Geschäfts- und IT-Prozesse. Den Firmen ist der "Missklang" zwischen IT und Geschäftszielen klar geworden, und sie versuchen, wo möglich, die Lücke zwischen IT- und Geschäftverständnis zu schließen. Dabei gibt es allerdings signifikante Hindernisse.

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