Anbieter verlagern Vertriebskosten auf Anwender

• Bereiche für Vendor-Management wachsen. Unternehmen bauen ihre internen Abteilungen für den Umgang mit IT-Dienstleistern stufenweise aus - nicht nur, um Einsatz und Lösung zu managen, sondern vor allem zur Beschaffung und Vertragsverhandlung. Gleichzeitig wird deren Verantwortung vergrößert, sie reicht von Hardware-Vertragsverhandlungen bis hin zur Netzwerk- und Software-Kontrolle.

• Mangel an Geschäftskompetenz in den IT-Abteilungen. Forrester hat 48 europäische Unternehmen danach befragt, welche IT-Kompetenzen gestärkt werden sollten. 40 Prozent gaben betriebswirtschaftliche Fähigkeiten an. 33 Prozent beklagen, dass an den Universitäten dieses Wissen nicht ausreichend vermittelt wird, 38 Prozent sind der Meinung, dass betriebswirtschaftliches Know-how in den Lehrstoff aufgenommen werden sollte.

• Bewertung von "Geschäftsfällen". Wie Forrester unter anderem bei der Bewertung von Business Cases, die von der IT-Abteilungen erstellt wurden, festgestellt hat, sind diese häufig reine Bewertungen von Funktionen und Kosten. Jedoch gab es keine Verbindung zu dem, was das Unternehmen damit erreichen wollte.

Die Anbieter haben bisher beim Lösungsverkauf mit dem IT-Bereich des Käufers kommuniziert. Als hauptsächliche Informationsquelle über die Lösung und deren Rechtfertigung im eigenen Betrieb dienten den IT-Bereichen die vollmundigen "Werbebotschaften" der Anbieter - und diese stießen auf Unverständnis im übrigen Geschäftsbereich. Die "Wichtigkeit" von IT-Botschaften richtet sich jedoch danach, wie weit die Hauptzielgruppen diese Message verstehen.

Aussagen wie "IEEE 803.11b-kompatibel" oder "CMM Level 5-zertifizierter Software-Entwicklungsprozess" erschließen sich zwar dem Fachmann, werden aber von den Wirtschaftsbereichen des Unternehmens weder verstanden, noch wird der Nutzen dieser Eigenschaften für das Kerngeschäft ersichtlich. Wenn ein Software-Entwickler den Vorteil - wie Zeitersparnis oder erhöhte Produktivität - nicht beweisen kann, ist diese Art von Marketing-Aussage wertlos. Der Sinn und Wert einer Lösung muss sich also allen erschließen und nicht nur für eine kleine Zielgruppe formuliert werden.