Anbieter verlagern Vertriebskosten auf Anwender

Als ein Ergebnis der wachsenden Interdependenz von Geschäft und IT ist die Zielgruppe für eine IT-Lösung nicht mehr die IT-Abteilung allein. Das bedeutet, dass der traditionelle technische Ansatz für die Mehrheit der Entscheider, die aus anderen Bereichen in den Prozess der Initiierung des Projekts, der Lieferantenauswahl und der Freigabe der Mittel einbezogen werden, sinnlos ist. Während sich der Einfluss anderer Geschäftseinheiten auf IT-Infrastruktur-Ausgaben in den vergangenen beiden Jahren verringert hat, ist dieser bei Fragen der Wahl der Applikation stabil geblieben. Das ist nicht verwunderlich, schließlich haben sie auch einen direkten Einfluss auf Geschäft und Erlöse. Die IT muss lernen, in Geschäftsbegriffen zu denken und zu handeln, dann werden Ausgaben, Argumente und Folgen auch für Dritte klar und nachvollziehbar.

Im Zusammenspiel der Unternehmensbereiche kann die Übersetzung von technischen Aspekten nicht die alleinige Aufgabe der Firma sein. Der Anbieter ist gefordert, seine Aussagen allgemein verständlich zu formulieren und den Nutzen nicht durch Schlagworte, sondern beispielsweise im Piloteinsatz nachzuweisen. Der Unternehmer ist bereit zu zahlen, aber nicht für "Werbung" und Vertriebskosten, sondern für den Mehrwert einer Lösung.

Pascal Matzke und Norbert Kriebel sind Principal Analysts bei Forrester Research.