Überzeugen in 30 Sekunden?
Das Elevator-Pitch-Update
Die Annahme, dass ein vorbereitetes Gespräch das Gegenüber in 30 Sekunden zu überzeugen vermag, greift zu kurz. Überzeugen können wir nur zu einem Teil über das, was wir sagen. Wir überzeugen vor allem darüber, wie wir wirken. Erst wenn die Botschaft eine Wirkung hat, kann sie auch greifen. Somit sollten wir nicht über die 30 Sekunden reden, sondern darüber, wie wir unser Gegenüber sofort beeindrucken.
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Warum braucht der Elevator Pitch ein Update?
Gehen wir auf das Bild der 30 Sekunden im Fahrstuhl zurück. Das hat sich so in unseren Köpfen eingeprägt, dass wir gar nicht mehr hinterfragen, ob es auch wirklich zielführend ist. Diese Situation, jemanden in einem geschlossenen Raum innerhalb eines kurzen Zeitraums "kalt" zu überzeugen, tritt praktisch nie auf. Daher sollte das in Frage gestellt werden.
Wir verlassen den Elevator
Die Situation ist im Normalfall eine ganz andere. Wir befinden uns in Verkaufsgesprächen, im Networking, in Speed Datings, in Fördergesprächen etc. Das sind alles keine "kalten" Gespräche. Wir haben bei solchen Treffen meistens die Gelegenheit, uns rechtzeitig auf das Gegenüber einzustellen. Dabei zählt nicht nur, was wir dem Gegenüber vermitteln möchten, sondern auch, was der Gesprächspartner zu sagen hat.
Jetzt bringt ein vorbereiteter Pitch nichts mehr, weil wir uns im Dialog befinden und uns flexibel in diesen Dialog einbringen wollen. Vorbereitete Phrasen können ein solches Gespräch sofort zerstören.
- Coach René Borbonus erläutert, ...
... wie Sie effektiver kommunizieren und Ihre Botschaften verstanden werden. Der Kommunikationsexperte berät Manager und Politiker. - In der Kommunikation ist weniger oft mehr.
Brechen Sie kompliziertere Zusammenhänge in mehrere kurze Sätze auf. - Beschränken Sie sich beim Sprechen ...
... möglichst auf circa acht bis zwölf Wörter pro Satz. - Vermeiden Sie eine Anhäufung von Zahlen.
Setzen Sie Referenzzahlen ein oder brechen Sie hohe Zahlenwerte in verständliche Analogien herunter. - Fassen Sie Ihre Botschaften in möglichst einfache Worte.
Fachbegriffe und Wortkonstruktionen schaden Ihrer Wirkung. - Meiden Sie Euphemismen ...
... und Dysphemismen, wenn Sie sie nicht gleichzeitig entlarven. - Ironie wird oft nicht verstanden.
Setzen Sie sie nur dann ein, wenn die Adressaten damit umgehen können. - Setzen Sie Zuspitzungen verhältnismäßig ein.
Bleiben Sie dabei faktentreu, und berücksichtigen Sie den Kontext Ihrer Aussage.
Elevator-Pitch-Beispiel
Im Prinzip greifen wir einfach auf die Grundgesetze der menschlichen Kommunikation zurück. Eines dieser Grundgesetzt lautet: Das Gegenüber wahrnehmen und reden lassen. Gehen wir in unserem Elevator-Pitch-Beispiel von einem Business Event mit anschliessendem Networking aus. Unsere Ziele sind: Möglichst viele Kontakte zu knüpfen und möglichste viele Leute von einer Kernbotschaft zu überzeugen.
Ich bereite mich gezielt vor. Befasse mich mit dem Teilnehmerkreis und fasse meine Expertise in einer Kernbotschaft zusammen inklusive des Kontextes, der dazu gehört.
Während des Events im anschließendem Networking stelle ich mich vor, mit Name und Vorname. Das macht das Gegenüber auch.
Ich starte das Gespräch zum Beispiel mit einer Unterhaltung über die Veranstaltung auf der wir uns gerade befinden.
Ich stelle dem Gegenüber die Frage, was er über das Event denkt, und wie er die Erkenntnisse in sein eigenes Business überträgt.
Im Normalfall weiß ich nun, wo das Gegenüber beruflich 'zu Hause' ist und lasse ihn reden.
Anschließend kann ich mich problemlos ins Gespräch einbringen. Dies im Rahmen meiner Vorbereitung.
Die Schritte 1 bis 3 gelten für jede Situation. Die Schritte 4 und 5 können je nach Umstand unterschiedlich ablaufen.
Ein Pitch, der auf einer Kernbotschaft basiert, versetzt Sie in die Lage, diese Kernbotschaft mit der Vorbereitung zu 'veredeln'. Wenn Sie wie im obigen Elevator-Pitch-Beispiel vorgehen, haben Sie einen zusätzlichen und absolut entscheidenden Vorteil. Sie sind mental auf die Situation ausgerichtet und überzeugen auch durch Mimik und Gestik.
- Vor kritischen Verhandlungen
Die richtige Vorbereitung ist für eine erfolgreiche Verhandlung die halbe Miete. - Recherche-Arbeit
Je gründlicher Sie sich auf die Verhandlung vorbereiten, desto weniger Überraschungen erwarten Sie. - Wichtige Fragen
Fragen Sie sich: Was will ich? Was will ich nicht? Was muss ich mindestens erreichen? Wer ist mein Gegenüber und was möchte er? - Alternativen kennen
Vor einer wichtigen Verhandlung sollten Sie sich mit den Alternativen beschäftigen. - Das Gehalt verhandeln
Wenn Sie zum Beispiel über Ihr Gehalt verhandeln wollen, informieren Sie sich vorher, was sie woanders mit Ihrer Leistung verdienen können. - Angebot-Plus-Technik
Bei dieser Technik nehmen Sie Alternativen in die Verhandlung mit, auf die Sie zu verzichten bereit sind - zum Beispiel ein Kongressbesuch. - Pausen einfordern
Droht das Gespräch zu entgleiten, bitten Sie um eine 10-minütige Pause und verlassen Sie den Raum zum Nachdenken. - Kurz zur Toilette
Eine kurze Pause können Sie auch erzwingen, in dem Sie sich kurz auf die Toilette verabschieden. - Kaffee verschütten
Auch wenn es albern klingt - sehen Sie keine andere Möglichkeit für eine Pause, schütten Sie sich den Kaffee über die Hose.
In einem klassischen 30-Sekunden Elevator Pitch sind wir gezwungen, eine Phrase herunter zu beten. Das funktioniert allerdings tatsächlich nur in einem Fahrstuhl, in dem das Gegenüber eingesperrt ist und nicht ausweichen kann. Eleganter und zielführender ist die beschriebene Herangehensweise, eine Kernbotschaft mit Kontext zu formulieren, diese situationsspezifisch vorzubereiten und dann abzurufen.