Die neue Generation der IT-Dienstleister

Diese generellen Betrachtungen bestätigen sich beim Blick auf die IT-Anbieter. Das höchste durchschnittliche Umsatzwachstum stellen die Berater hier zwar in Japan mit 20,4 Prozent fest. Europa liegt aber mit 17,7 vor Nordamerika mit 16,1 Prozent. Und ist die Nummer Eins beim EBITDA mit 14,2 Prozent gegenüber 13,5 in Nordamerika und nur 10,1 in Japan.

Europäer langsamer, aber nachhaltiger

Die europäischen Anbieter verfügten über ein nachhaltigeres Geschäftsmodell als die Wettbewerber aus anderen Kontinenten, so Roland Berger: „Europäische IT-Anbieter sollten daher eigene Stärken und Wettbewerbsvorteile ausbauen.“ Zumal die EU-Gesetzgebung einen schützenden Effekt auf die Provider habe, und indische Anbieter in Europa bislang weithin außen vor blieben, weil sie sich nicht auf die hiesigen Denkmuster einzustellen vermochten.

Unter die Lupe nehmen die Berater die Unterschiede in viererlei Hinsicht: Strategie, Business Development, Verkauf und Effizienz. Strategisch seien die CEOs der europäischen Anbieter mehr Themenführer als Verkäufer. Vorrangig sei der Ausbau von Kernkompetenzen und die Pflege der Bestandskunden sowie die langfristige Mitarbeiterentwicklung.

Im Bereich Business-Development agieren die Europäer zwar langsamer und weniger innovativ als etwa die US-Amerikaner, dafür sind sie führend bei strategischen Partnerschaften und Lösungsreife. Beim Verkauf setzen sie vor allem auf lange, vertrauensvolle Beziehungen zu ihren Kunden, versuchen nicht mit unerfüllbaren Versprechungen zu blenden und nehmen namentlich ihr europäisches Kundennetzwerk sehr ernst.

Dass sie als Verkaufsadressaten vor allem CIOs und nicht wie Anbieter aus anderen Kontinenten CEOs und CFOs ansprechen wollen, wertet Roland Berger zwar aus Anbietersicht eher nachteilig. Für CIOs von Anwenderunternehmen ist es hingegen ein weiterer Grund, auf Nähe gerade zu diesen Anbietern zu setzen.