HP Enterprise Services will sich verstärkt um mittelständische Kunden bemühen. Warum interessieren Sie sich besonders für Kunden aus diesem Bereich? Was sind die Treiber?

Michael Eberhardt: Mittelständische Kunden machen derzeit rund 8 Prozent des Umsatzes von HP Enterprise Services in Deutschland aus - Tendenz steigend. Laut einer Studie des VDMA und der IKB ist die deutsche Industrie heute mit fast 4.300 Unternehmen, die mehr als 50 Millionen Euro Umsatz erzielen, auf den internationalen Märkten vertreten. Alle bedeutenden Branchen verfügen über einen starken "gehobenen Mittelstand", der in hohem Maße auslandsorientiert ist. Dabei werden laut VDMA immer mehr Unternehmen dazu übergehen müssen, ihre Präsenz vor Ort mit eigenen Produktionskapazitäten, weltweitem Einkauf und einem stärker auf den spezifischen regionalen Bedarf ausgerichteten Produktportfolio zu erweitern. Diese auf den internationalen Märkten aktiven und erfolgreichen Unternehmen brauchen einen internationalen Partner.

Warum?

Michael Eberhardt: Weil diese Firmen flexibler werden müssen. Sie müssen sich Marktgegebenheiten und den wechselnden Wünschen der Kunden schneller anpassen. Entscheidend ist dabei: IT-Dienste müssen an jedem Standort in einer Vielzahl von Ländern schnell und in gleicher Qualität bereitgestellt werden. Die Abrechnung der IT-Dienste nach Stückpreis und Menge gibt den Unternehmen größtmögliche Flexibilität bei Ihren Wachstumsvorhaben. HP kann die Unternehmen als global aufgestellter IT-Dienstleister überall auf der Welt optimal unterstützen.

Welche Herausforderungen ergeben sich für den Mittelstand aus der vermehrten Zusammenarbeit mit Dienstleistern?

Michael Eberhardt: Die Mitarbeiter einer servicezentrierten IT brauchen andere Fähigkeiten. Sie werden zu Serviceintegratoren, die die externen Serviceprovider steuern. Das erfordert mehr Managementwissen und andere Leistungsparameter als bisher. Letztlich geht es aber immer darum, Geschäftsprozesse möglichst genau in IT-Prozessen abzubilden. Eine IT, die sich dem entgegenstellt, kann schnell im Abseits landen - wenn nämlich die Unternehmensführung unter Umgehung des internen IT-Bereichs immer mehr IT-Services extern einkauft. Natürlich ergeben sich daraus auch für die Serviceanbieter neue Herausforderungen: Mittelständler setzen gern innovative Produkte ein, erwarten aber flexible Vertragsbedingungen. Wir werden deswegen unsere Services verstärkt standardisieren und modularisieren.

Und welche Vorteile oder Chancen stehen dem gegenüber?

Michael Eberhardt: Der IT-Bereich kann das gesamte Geschäft beschleunigen und Innovationspotentiale zugunsten des Gesamtunternehmens realisieren. Er kann zum Beispiel neue, service-basierende Geschäftsmodelle entwickeln, die bislang einfach nicht umsetzbar waren. Damit wird die IT vom reinen internen Dienstleister zur werterzeugenden oder -steigernden Aktivität.

Wie passt eine Mittelstandsinitiative des HP Services Bereichs zur Unternehmens-Strategie von HP?

Michael Eberhardt: Ganz hervorragend, denn wir können alles realisieren: von der On-Premise-Lösung bis hin zum Enterprise Service aus einer gemanagten Cloud bis hin zur Public Cloud. Wichtig dabei ist auch die Einbeziehung der traditionell starken Partnerlandschaft von HP. Mit lokalen Anbietern, deren Portfolio sich mit dem HP Portfolio ergänzt, werden wir Partnerschaften schließen und gemeinsame Vermarktungs-Strategien ausarbeiten.

Wird HP seinen mittelständischen Kunden auch klassisches Outsourcing mit Personalübernahme anbieten?

Michael Eberhardt: Ja, wenn der Kunde es wünscht, übernehmen wir auch Personal. Allerdings wollen das die Kunden eher selten. Die meisten Mittelständler suchen IT-Mitarbeiter, sie haben keinen Personalüberhang. Off- oder Nearshoring lohnen sich für sie nicht. Solche Unternehmen brauchen deshalb Services von lokalen Partnern mit internationalem Geschäft und einem differenzierten Serviceportfolio, wie wir es sind.

Welche spezifischen Services hat HP für den Mittelstand geplant?

Michael Eberhardt: Wir unterstützen bereits heute mittelständische Unternehmen mit Services wie IaaS, SAP-Betrieb, Messaging & Collaboration, Business Process Outsourcing und vieles mehr. Die Investitionsbereiche für das Mittelstandsportfolio orientieren sich primär an den Kernthemen von HP Enterprise Services - Workload- und Cloud-Lösungen, Projekt- und Applikations-Dienstleistungen, Workplace und Mobility Services, Analytics und Data Management, Security Services sowie Industriespezifische Lösungen wie zum Beispiel Industrie 4.0.

Eine Anpassung des Enterprise-Services-Portfolios für internationale mittelständische Unternehmen ist bereits in vollem Gange. Dabei gehen wir zwei Wege. Erstens werden wirdie einzelnen Services in unserem Enterprise-Services-Portfolio so umgestalten, dass sie zum Bedarf der Mittelständler passen. Aktuell bauen wir zum Beispiel die Applikations-Dienstleistungen mittelstandstauglich um. Sie bekommen ein deutschsprachiges Frontend, haben deutsche Server und Datenspeicher und lassen sich auch in kleineren Mengen hochautomatisiert provisionieren. Zweitens schließen wir Partnerschaften mit lokalen Anbietern um die Stärken des Portfolios der Unternehmen zu kombinieren.

Warum glaubt HP mit dem Konzept im Mittelstand erfolgreich zu sein? Welche besonderen Vorteile bietet HP Enterprise Services dem Mittelstand?

Michael Eberhardt: Erstens waren wir immer schon eine Engineering-getriebene Firma und sind daher auch bei der IT-Industrialisierung führend. Zweitens sind wir global aktiv, was gerade für Mittelständler mit starkem Auslandsgeschäft wichtig ist. Drittens sind wir stark an den Wünschen unserer Kunden orientiert wie unsere mittelständischen Kunden auch. Und viertens haben wir über unsere Niederlassungen und Partner bereits einen sehr guten, engmaschigen Kundenzugang vor Ort. Der Mittelständler will keine Webseite als Ansprechpartner, sondern reale Personen. Außerdem liefern wir End-to-End-Services. Es muss aber nicht unbedingt jede Komponente von uns stammen - wir bauen für unsere Kunden selbstverständlich auch Drittprodukte in Services ein. Wir übernehmen dabei aber die Gesamtverantwortung.

Die intensivere Bearbeitung eines Marktsegments verlangt meist auch mehr Personal. HP wird aber, so war zu lesen, in Deutschland in diesem Geschäftsjahr Personal abbauen. Wie passt das mit den Plänen von HP Enterprise Services zusammen?

Michael Eberhardt: Wie Sie wissen, befindet sich HP in einer mehrjährigen weltweiten Transformation, die für mehr Agilität, Effizienz und Innovationen sorgen soll. Mit der Ausrichtung auf den "New Style of IT" mit den Schwerpunkten Mobility, Big Data, Cloud und Security können wir die Anforderungen unserer Kunden noch gezielter bedienen. Im Rahmen dieser Transformation richten wir auch die Struktur unserer Belegschaft kontinuierlich auf diese Wachstumsthemen aus. Das bedeutet den Wegfall von Stellen in einigen Bereichen - zugleich investieren wir aber in Wachstumsmärkte. So werden wir beispielsweise inwenigen Monaten in Deutschland ein lokales Security Operations Center eröffnen.Unsere Mittelstands-Initiative ist ein weiteres Beispiel dieser strategischen Ausrichtung unserer Investitionen.