Heinz-Paul Bonn spricht gern in Bildern: "Mittelständler sind wie Segelflieger", sagt der Vorsitzende des Bitkom-Forums Mittelstand und Vorstandschef der GUS Group, eines mittelständischen Software- und Beratungshauses aus Köln. "Unternehmer vom alten Schrot und Korn sind es gewohnt, sich auf das eigene Urteil zu verlassen, Auf- und Abwinde sowie Turbulenzen instinktiv zu erkennen und unkalkulierbare Risiken zu vermeiden."

Instinkt reicht indes nicht mehr, um ein Unternehmen auf Kurs zu halten. Die Globalisierung der Waren- und Dienstleistungsströme hat zu einer Geschwindigkeit und zu strategischen Sichtverhältnissen im Business geführt, an die sich die häufig patriarchalisch von ihren Inhabern geführten Unternehmen mit 20 bis 1000 Mitarbeitern noch nicht gewöhnt haben. Bonn zieht daraus den Schluss: "Der Mittelstand muss sich mit IT fit machen für den Instrumentenflug, um die viel schwieriger gewordenen Marktbedingungen bewältigen zu können."

IDC: Zurückhaltung in Deutschland

Vielen der Unternehmen stünde damit der große Sprung bevor, auf den die IT-Branche hofft. Sie müssen ihre alten IT-Lösungen, die nicht selten noch den Portfolios längst verschiedener Anbieter wie Nixdorf entstammen oder im engagierten Eigenbau entstanden sind, ersetzen beziehungsweise in moderne IT-Landschaften und betriebswirtschaftliche Branchenlösungen integrieren.

Allzu optimistisch sollten die Dienstleister jedoch nicht sein. Francesco Muratori, auf Small and Medium Sized Businesses spezialisierter IDC-Analyst, erwartet vielmehr eine weiterhin "sehr vorsichtige Zuteilung von Budgetmitteln auf IT-Produkte und -Services". Die Häfte der gut 1200 von IDC befragten kleinen und mittleren Unternehmen in Deutschland, Frankreich, Großbritannien, Italien und Holland wollen ihre IT-Budgets kurzfristig nicht erhöhen; ein Fünftel plant laut Umfrage sogar Kürzungen (siehe "IT-Ausgabenpläne"). Besonders pessimistisch ist Muratori mit Blick auf Deutschland und Frankreich, weil hier die volkswirtschaftliche Situation noch schlechter sei als in den anderen untersuchten Ländern.

Die Geschäfte im Mittelstand gehen schlecht (siehe "Umsatzerwartungen"), die Pleiten häufen sich. Nicht nur der dadurch diktierte Sparzwang lässt IT-Dienstleister oft vergeblich an der Mittelstandstür rütteln. Die Hardware-, Software- und Service-Companies agieren zudem nicht zielgruppengerecht, was bedeutet, dass sie nicht die richtigen Produkte zu den richtigen Preisen anbieten. "Unsere Value Proposition für den Mittelstand ist unklar", räumt Hans-Jürgen Gallmann, Geschäftsführer von MicrosoftMicrosoft Deutschland, ein. "Da müssen wir noch an uns arbeiten." Bonn drückt es drastischer aus: "Viele Dienstleister machen den Fehler, eine Boeing 747 bunt anzumalen und sie dann denen anzudienen, die vorher ein Segelflugzeug pilotiert haben", so der Flugfreund. "Aber Air Mittelstand braucht keinen Jumbo; der ist viel zu teuer." Alles zu Microsoft auf CIO.de