Als die Frage nach einem Kauf über das Internet im Jahr 2001 zum ersten Mal gestellt wurde lag der Wert bei zwei Prozent. "Es ist natürlich gerade bei einem hochpreisigen Produkt wie einem Auto schwierig vorherzusagen, wie genau sich das Internet als Verkaufskanal entwickelt. Aber es wird deutlich, dass der Online-Bereich inzwischen ein wichtiger Baustein sowohl in der Produktkommunikation als auch letztlich dem Verkauf ist“, so Christian Hummel, Berater im Automobilsektor bei Capgemini Consulting.

Mit der zunehmenden Nutzung des Internets als alltäglichem Informationskanal hat sich auch das Rechercheverhalten der potenziellen Autokäufer gewandelt. Standen zum Beispiel vor zwei Jahren noch unabhängige Informations-Web-Seiten, markengebundene Händler sowie Familie und Freunde als Infoquelle vorne, sind es nun die Internet-Seiten der Hersteller selbst. Rund 70 Prozent der Kunden nutzen sie heute gegenüber 43 Prozent im Jahr 2005. Die Autokonzerne haben anscheinend ihre ersten Hausaufgaben gemacht.

Nach wie vor kommt es aber darauf an, aus einem Informationssuchenden einen realen Käufer zu machen. Darüber hinaus gewinnen auch neue Internetangebote der Generation Web 2.0 wie Blogs, Foren oder auch Suchmaschinen bei der Recherche an Bedeutung. Heute werden derartige Kunde-zu-Kunde-Seiten von 29 Prozent der Befragten genutzt, eine Zunahme von acht Prozentpunkten innerhalb eines Jahres; 78 Prozent setzen auf GoogleGoogle, Yahoo und Co. für die Suche nach Infos. Alles zu Google auf CIO.de

Die Käufer informieren sich dabei über ein potenzielles Kaufobjekt zunächst auf der Herstellerseite, um danach unabhängige Verbrauchermeinungen einzuholen und Testberichte zu lesen. Mit der zunehmenden Internet-Affinität der Kunden steigt allerdings auch deren Erwartungshaltung beispielsweise an die Antwortzeiten auf eine E-Mail-Anfrage an einen Händler oder Hersteller. Nur noch weniger als ein Fünftel der deutschen Käufer akzeptiert hier eine Dauer von mehr als 24 Stunden. Wird dies nicht erfüllt, schaut sich die Hälfte nach einem anderen Händler um und immer noch ein Viertel sowohl nach einem neuen Händler als auch einem anderen Hersteller.