Lösungen statt Produkte

Unter "echtem Mehrwert" für Kunden sind beispielsweise Faktoren wie Komplexitätsreduktion, innovative Finanzierungsmöglichkeiten oder einfach eine intelligentere Produktnutzung zu verstehen. Nicht immer ist es für den Produktlieferanten sinnvoll, eine Komplettlösung aus einer Hand anzubieten.

Vielmehr muss das Angebot so auf Maß geschneidert werden, dass es typische Kundenprobleme adressiert und eine sinnvolle Erweiterung des eigenen Kerngeschäfts darstellt. "Hilti war mit seinem Flotten-Management deshalb erfolgreich, weil Bohrhämmer selbst für kleinere Bauunternehmen ein C-Investitionsgut darstellen, dessen Bestand nur unzureichend gemanagt wird“, so Petry.

Die Transformation eines Unternehmens vom Produkt- zum Lösungsanbieter erleben viele Unternehmen als eine große Herausforderung. Beispiele für Hürden, die es dabei zu nehmen gilt: Mit dem erweiterten Leistungsportfolio ändern sich häufig die Ansprechpartner bei den Kunden sowie die Vertriebsprozesse. Und da Lösungsgeschäft häufig Servicegeschäft ist, werden auch Vertragsgestaltung und -verwaltung sowie die komplette Auftragsabwicklung erheblich komplexer als im angestammten Produktgeschäft.

"Integration“ sieht das Liechtensteiner Unternehmen als Voraussetzung für globale Innovationen wie die weltweite Einführung seines neuen Geschäftskonzepts "Flotten-Management“. Denn um im Lösungsgeschäft profitabel zu agieren, müssen sämtliche Abläufe, so auch die Durchführung kleinerer Vertragsänderungen, effizient abgewickelt werden.