Nicht dick und gar nicht doof

Mit einem Anteil von gerade mal einem Prozent am globalen Business-Desktop-Markt bewegt sich die Thin-Client-Industrie jedoch nicht gerade im Blickfeld der Kundschaft. Weltweit, so die Schätzungen von IDC, wurden 2004 rund 1,62 Millionen Geräte verkauft, in Westeuropa gingen zirka 635000 über den Ladentisch. Zum Vergleich: Der PC-Markt wird in diesem Jahr um rund 14 Prozent auf 176,5 Millionen Rechner steigen. Für Global Player wie IBMIBM, DellDell oder HPHP, die darauf angewiesen sind, Masse zu verkaufen, lohnt es sich schlichtweg noch nicht, Vertriebs- oder Marketingressourcen für Thin Clients zur Verfügung zu stellen. „Auch wenn im direkten Vergleich die Marge höher liegt als bei den PCs“, erklärt Markus Hoffmann, verantwortlich für den Bereich Thin Clients und Workstations bei HP Deutschland. „Durch die hohen Stückzahlen ist das PC-Geschäft nach wie vor rentabler.“ Alles zu Dell auf CIO.de Alles zu HP auf CIO.de Alles zu IBM auf CIO.de

Ganz vernachlässigen will man das Segment dennoch nicht. Während IDC vorhersagt, dass sich der Anstieg im PC-Geschäft mit einem Plus von gut acht Prozent im kommenden Jahr wieder verlangsamen wird, soll die Nachfrage nach Thin Clients 2005 um knapp 22 Prozent zulegen. Das richtig große Geschäft, so schätzen Anbieter, wird sich aber erst ab einem Marktanteil von sieben bis acht Prozent einstellen. „Dann dürfte es für die Branche zu einem weiteren Schub kommen“, rechnet Walther.

Viel Platz für Spezialisten

Bis dahin beackern vor allem die Spezialisten das Feld. Laut IDC steht der privat gehaltene US-Hersteller Wyse Technology sowohl global als auch in Westeuropa an der Spitze. Weltweit spielen Neoware und HP, in Westeuropa außerdem Fujitsu-Siemens sowie Igel Technology in der oberen Liga mit.

Die vornehme Zurückhaltung der Kunden hängt indes nicht nur mit dem kleinen Markt zusammen. Auch der Aufwand, der mit dem Kauf von Thin Clients verbunden ist, stellt ein Hindernis dar. Einen PC kennt jeder CIO und jeder Administrator - Thin Clients und die damit verbundene zentralisierte Architektur hingegen nicht. Hier ist ein ordentliches Stück Beratungsund Überzeugungsarbeit nötig. Das setzt entsprechendes Fach-Know-how des Verkäufers ebenso voraus wie ein offenes Ohr beim Kunden.