Service-Provider Mangelware

Studie der Wiesbadener Beratungs- und Agenturgruppe Marketing Partner fällt vielen Maschinenbauern der Vertrieb von industriellen Service-Leistungen neben der Abwicklung des Kerngeschäftes noch schwer. Die Chance auf zusätzliche Gewinne bleibe so deutlich hinter den Möglichkeiten des Marktes zurück.

Um höhere Margen rund um das Kerngeschäft zu erzielen, seien indes innovative Service-Konzepte erforderlich, schließt Udo Nadolski, Geschäftsführer des Beratungshauses Harvey Nash aus der Studie mit dem Titel "After-Sales-Service erfolgreich vermarkten". "Man muss die Kunden sehr früh bei Innovationen einbinden und ihnen Plattformen und Lösungen bereitstellen, die exakt zu ihren Bedürfnissen passen", skizziert Nadolski die Anforderungen für das produzierende Gewerbe.

Service nicht als notwendiges Übel betrachten

Immerhin organisieren bereits zwei Drittel der befragten Unternehmen den Vertrieb von Service-Leistungen derzeit als eigenständige Unternehmenseinheit in Form eines Profitcenters - was ihnen ergebnisorientiertes, kostentransparentes Arbeiten ebenso wie die direkte Zuordnung von Erfolgen ermöglicht. "In vielen Unternehmen ist dies allerdings bislang nicht der Fall", so Nadolski.

"Dort konzentriert man sich auf die Vermarktung des isolierten Produktes und vernachlässigt die Verlängerung der Wertschöpfungsketten. Die Maschinen- und Anlagenbauer dürfen Dienstleistungen nicht nur als notwendiges Übel betrachten, sondern müssen sich zu Service-Providern entwickeln. Die Verzahnung von Produkt, Software- und Dienstleistungsinnovationen zählt zu den wichtigsten Hausaufgaben der industriellen Welt."anspielen.