Tipps für den Software-Einkauf
Best Practices für Verhandlungen mit US-Anbietern
Christoph Groß ist seit 2005 als selbständiger Unternehmensberater im Bereich der Prozessoptimierung durch neue Informationstechnologie, Softwareauswahl-und Einführung tätig. Zuvor arbeitete er teils in leitenden Positionen von nationalen und internationalen Unternehmen in Beratung und Vertrieb von ERP, Supply Chain Management oder Logistiklösungen mit Projekten in 20 + Ländern.
Tipp: Checken Sie die Lebensläufe der Implementierungsberater. Lassen Sie sich die wichtigsten Mitarbeiter persönlich vorstellen. Vereinbaren Sie vertraglich, dass Mitarbeiter nicht wahllos ausgetauscht werden können. Veranlassen Sie ein nachvollziehbares und offen gelegtes Projekt-Controlling. Auch wenn Sie nicht alles bezahlen, ist es hilfreich zu wissen, wann der Anbieter in die Miesen rutscht. Über ungenügende Qualität und Motivation muss man sich dann jedenfalls nicht mehr wundern.
Der CEO des Anbieters - Sponsor für Ihren Auftrag
Wer trifft sie nicht gerne, die Entscheidungsträger beim Anbieter. Zur richtigen Zeit fliegen US-Top-Manager gerne nach Deutschland, um die Wichtigkeit des Auftrages zu untermauern. Doch wie wichtig ist Ihr Auftrag wirklich für den Anbieter? (Siehe "Cash up Front"). Nutzen Sie diese Meetings, um die nötigen Zusagen für Ressourcen und sonstigen Bereiche in Ihrem Projekt.
Tipp: Stellen Sie sicher, dass der CEO nicht nur ein "Vertriebsinteresse" an Ihnen hat. Am Besten fragt man bei bestehenden Kunden nach, inwiefern die Involvierung von Top Management bei diesem Anbieter wirklich nützlich war.
Fazit: Wer ernstes Interesse an einer US-Software-Lösung hat, muss sich darauf einstellen, sich den US-Gegebenheiten anzunähern. Tut man dies nicht, könnte man vielleicht sein blaues Wunder erleben. Wer jedoch die Spielregeln beherrscht, kann durchaus Vorteile aus der Zusammenarbeit mit US-Software-Anbietern ziehen.
Die "Schnellcheckliste" – bei wenigen "Ja" ist Vorsicht geboten: