CRM-Strategien für die Preisbildung - Teil 1

Können die Kunden die Unterschiede zwischen den Produktlinien nicht ohne Weiteres erkennen, besteht die Gefahr, dass sie Premiumprodukte nicht als solche wahrnehmen. Daneben ist die Zahl der angebotenen Versionen von zentraler Bedeutung. So kann das Management neben der Test- und Vollversion einer Software auch verschiedene Varianten für Geschäfts- und Privatkunden anbieten, die sich etwa im Funktionsumfang unterscheiden.

Unsere Analysen zeigen, dass Unternehmen vor allem dann erfolgreich sind, wenn sie mehr als zwei und weniger als sieben Versionen eines digitalen Produkts anbieten - wie der Bilderdienst Getty Images, der die Preise seiner Bilder nach deren Auflösung staffelt. Außerdem kann das Management die Nachfrage nach teuren und wertvollen Premiumversionen auf folgende Weise steigern: Während der Preis für die einzelnen Versionen linear steigt, sollten Qualität und Umfang überproportional zunehmen.

Mark Heitmann ist Habilitand und Projektleiter am Zentrum für Business Metrics. Seine Forschungsschwerpunkte liegen in den Gebieten Kaufentscheidungen, Preisgestaltung und multivariate Verfahren.

Andreas Herrmann leitet das Zentrum für Business Metrics an der Universität St. Gallen. Er ist Vorsitzender des Beirats von 2hm und 4hm, zweier Firmen, die Unternehmen bei der Preisgestaltung auf digitalen Märkten beraten.

Florian Stahl arbeitet als Postdoctoral Research Fellow an der Columbia Business School in New York. Er habilitiert sich zum Thema "Preisstrategien auf digitalen Märkten".