CRM-Strategien für die Preisbildung - Teil 1

Preisstrategie 1: Netzwerk- und Lock-in-Effekte erzeugen

Als Ebay Ende der 90er Jahre seine Auktionsplattform eröffnete, war das Anbieten von Waren noch kostenlos. Ebay verlangte nur eine vom Verkaufspreis abhängige Provision. Nach einer gewissen Markteinführungsphase änderte das Management das Preismodell: Nun kostet auch das bloße Anbieten Geld.

Diese Preisstrategie wird als "Follow the Free" bezeichnet. Das Produkt kostet während einer Anfangsphase nichts, anschließend wird Geld verlangt. Auf diese Weise konnte das Ebay-Management schnell eine große Zahl Nutzer gewinnen und so die dringend benötigten Netzeffekte aufbauen.

Denn der Erfolg einer Online-Auktionsplattform hängt stark davon ab, dass es viele Anbieter und damit ein breites Produktangebot gibt.

Bei den Konsumenten können darüber hinaus durch Produktlernkosten Lock-in-Effekte hervorgerufen werden. Ein gutes Beispiel ist das kostenlose Musikverwaltungsprogramm iTunes von Apple.

Viele Kunden lernten, wie iTunes funktioniert, schätzten die einfache Bedienung und nutzen das Programm für ihre oft umfangreichen Musiksammlungen. Sie scheuen daher den Wechsel zu einem anderen Anbieter. Heute vertreibt Apple höchst erfolgreich auf der Basis von iTunes digitale Musik über das Internet.