Das Anwender-Paradox

Zweitens sind die zeitlich stets gestressten Software-Kunden zwar immer begierig auf Informationsmaterial über potenzielle Lösungen. Dieses sollte aber stets gut verdaulich verpackt, relevant und auf ihre eigenen Bedürfnisse zugeschnitten sein.

IT-Anwender fordern Referenz für individuelle Lösung

Drittens wollen die Unternehmen am liebsten Lösungen, die für ihre Situation und ihre Anforderungen maßgeschneidert sind. Zugleich fordern sie von ihren Partnern aber Referenzen ein: Die individuelle Lösung soll sich am besten schon tausendfach bewährt haben – was schlechterdings unmöglich ist.

Viertens sollen die IT-Partner idealerweise zukunftsweisende Avantgarde-Lösungen anbieten. Zugleich wäre es schön, wenn sie mit pragmatischen Angeboten aufwarten könnten. Auch das ist nur schwer zu leisten.

Es ergibt sich also ein Dilemma insbesondere für die IT-Provider, die wegen der neuen Ansprüche ihrer Kunden nicht mehr so genau wissen, wie sie ihre Lösungen vermarkten sollen. PAC bemüht sich in der Studie um Hilfestellungen für das IT-Marketing – geht aber zugleich davon aus, dass die Nöte der Anbieter mittelfristig auch auf deren Kunden zurückwirken. Eine Erfolg versprechende Kommunikationsbasis könnte schließlich nachhaltig erodieren.

In jedem Fall macht die Studie, für die knapp 500 Unternehmen aus den USA, Deutschland, Frankreich, Großbritannien, Indien und China befragt wurden, die neue Souveränität der Anwender deutlich. Diese informieren sich auf diversen Kanälen, bevor sie Lösungen einkaufen.