"Den Wert von Innovationen im Blick behalten"

Was muss ein Unternehmen tun, um als Kunde in eine strategische Partnerschaft zum Dienstleister treten zu können?

Kunz: Auf Kundenseite muss eine weitestgehende Transparenz geschaffen werden. Vor allem hinsichtlich der Zielsetzung des Projektes und der dahinterliegenden Governance-Strukturen, um eine Übereinkunft über das gemeinsame Vorgehen zu finden. Es muss zum Beispiel Klarheit über die zu erreichenden KPIs des Projektes herrschen und wie diese sichergestellt werden können. Generell gilt, dass die funktionale Einschätzung einer Technologie eine Sache ist, die Implementierung im Unternehmen aber eine andere - und zwar gerade dann, wenn das Projekt ein hohes Innovationspotenzial hat oder alte lang genutzte Systeme abgelöst werden. Für diese Aufgaben gibt es in der Regel verschiedenen Boards, die das sicherstellen sollen.

Harreither: Wichtig ist eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe statt einer klassischen Kunden-Lieferantenbeziehung. Gegenseitiges Vertrauen ist ein zentraler Punkt. Wichtig ist, dass beide Partner die strategischen Ziele der jeweils anderen Seite kennen, gemeinsam Messkriterien vereinbart haben und zusammen an der Zielerreichung arbeiten

"Customizing bringt oft nicht viel"

Sind die gängigen Vertriebsmodelle für diese Vorgehensweise ausreichend kunden- beziehungsweise lösungsorientiert?

Kunz: Bei einem IT-Dienstleister wie OracleOracle ist es zwingend notwendig, die Produktpalette industriespezifisch zu bündeln, um Lösungen zu kreieren. Diese Ausrichtung haben wir schon lange vollzogen. Unser Ziel ist es, beim Kunden Komplettlösungen zu etablieren, um den Innovationswert sicherzustellen, aber auch um die Komplexität zu reduzieren. Dazu müssen die Vertriebsmitarbeiter natürlich auch etwas vom Geschäft des Unternehmens und seiner Branche verstehen. Alles zu Oracle auf CIO.de

Harreither: Wo eine Lösung für einen Kunden keine wettbewerbliche Differenzierung darstellt - wie zum Beispiel bei den administrativen Prozessen und in der Verrechnung, geht der Trend am Markt immer stärker in Richtung Standardprodukte. Auch die zugehörigen Dienstleistungservices werden vom Kunden mit hohem Standardisierungsgrad erwartet. Bei uns heißt das "productized Services". Bei IT-Lösungen für Prozesse die eine Marktdifferenzierung für das Kundenunternehmen bedeuten, entscheiden sich nach wie vor viele Kunden für individuelle Lösungen - "Custom Developed".

Kunz: Man muss vorsichtig sein, dass man das Thema Lösungsorientierung nicht falsch interpretiert, nämlich als Customized Lösungen. Das wurde in der Vergangenheit oft falsch verstanden. Customizing bringt oft nicht viel, das es sich dabei nur um angepasste Funktionalitäten handelt, die keinen Wettbewerbsvorteil erbringen. Kundennahe Lösungen zeichnen sich durch die Wahl der richtigen Systeme aus, nicht durch bestimmte Funktionalitäten.