Die 3 größten Hürden für IT-Töchter

Eine denkbare Alternative wäre die Eroberung des Drittkundenmarktes mittels eines externen Produktmanagement-Verfahrens. Erfolgreiche Unternehmen verzichten darauf allerdings, so Pelzel. Die Vertriebskosten uferten schnell aus, weil der Presales-Aufwand hoch und eine erfahrene Vertriebsmannschaft unerlässlich seien. „Außerdem lassen sich mit diesem Geschäftsmodell nur sehr langsam Marktanteile gewinnen“, urteilt der Wissenschaftler.

Anfängerfehler sinnlose Angebote

2. Generierung von Leads und Steuerung des Bid-Prozesses: Auch die Phase der Angebotsausschreibung gestaltet sich häufig problematisch. „Es ist ein Anfängerfehler, jedem Lead nachzugehen und auf Biegen und Brechen ein Angebot zu schreiben“, beobachtet Pelzel. Ohne professionelle Antizipation der Auftragswahrscheinlichkeit und fundierte Berechnung der Hitrate steigen die Presales-Kosten aber schnell enorm an.

Als Hilfsmittel empfiehlt Pelzel, den gewichteten Auftragseingang zu berechnen. Die berechnete Angebotssumme wird dabei mit der Auftragswahrscheinlichkeit multipliziert – etwa mit 40 Prozent bei Abgabe eines Angebots oder mit 80 Prozent bei der Aufnahme von Verhandlungen. „Mit Hilfe dieser Berechnung kann man die Sales-Pipeline bewerten und für gute Prognosen einsetzen“, so der auch als Unternehmensberater tätige Professor Pelzel. Ebenfalls sehr aussagekräftig sei die Hitrate: der Quotient zwischen der Zahl der erhaltenen Aufträge und jener der abgegebenen Angebote. Lautet das Ergebnis 25 Prozent, heißt das, jedes vierte Angebot führt zu einem Auftrag.

3. Mentale Ausrichtung der Vertriebsmannschaft und des Sales Support: Fehlerbehaftet ist bei den unerfahrenen Outsourcing-Firmen nach Einschätzung Pelzel auch das Vorgehen der Verkäufer. „Typische Fehlerbilder aus der Praxis sind hier Methodenfehler bei der Erstansprache und Kontaktaufnahme“, urteilt der Professor aus Ingolstadt. „Aber auch die Verarbeitung von Niederlagen will gelernt sein und geübt werden.“ Optimieren lässt sich der schwierige Umgang mit potenziellen Kunden durch Erfassung der Kundenzufriedenheit via Fragebogen sowie durch spezielle Assessment Center, in denen die Verkäufer mit Hilfe von Videoaufzeichnungen und Analyse geschult werden.

Ebenfalls an der Tagesordnung sind Reibungen zwischen den Verkäufern im Außendienst und dem für Angebotserstellung und Preisermittlung zuständigen Sales Support im Innendienst. „Meist bringen hier Teamtrainings und neue Aufgabenzuteilung schnell ein Erleichterung“, so Pelzel. Er empfiehlt, die Verkäufer in Angebotserstellung und Kalkulation miteinzubeziehen. Das führe zu einer genaueren Abwägung, ob eine Aktion sinnvoll ist. Stärker gefragt als bisher ist Menschenkenntnis. Im Bestandskundengeschäft kenne man die schwierigen Kantonisten. „Aber Vorsicht: Es gibt sie auch bei den Neukunden“, warnt Pelzel.