Die 5 größten Kommunikationsfehler der CIOs

Und was, wenn Ihr Projekt dem CEO und der restlichen Geschäftsführung keinen Mehrwert bieten kann? Dann müssen Sie wohl ein anderes Projekt finden. Alle IT-Initiativen müssen ausnahmslos anderen im Unternehmen nützen. Sogar eine Initiative, mit der die Gehälter der IT-Mitarbeiter steigen, nützt anderen. Der Gedanke dahinter: Bekommen die IT-Mitarbeiter mehr Geld, sind sie zufriedener, was wiederum zu besserem Service für die anderen Abteilungen führen kann. Auch führt es zu geringerer Fluktuation und macht es leichter, neue qualifizierte Mitarbeiter zu finden.

Der Nutzen ist also ein besserer Service für die anderen Abteilungen. Wenn Sie das Dritten erklären, sollten Sie jedoch auf die spezifischen Aufgaben dieser IT-Mitarbeiter abzielen. "Erinnern Sie sich noch, als vergangene Woche Ihre Software ausfiel und Sie dringend jemanden benötigten, der Ihnen helfen kann? Dass Sie Ihren Bericht nicht rechtzeitig fertigbekamen, weil niemand kommen konnte? Das ist passiert, weil wir nicht genügend qualifizierte Mitarbeiter haben. Eine bessere Bezahlung bedeutet mehr zeitnahe Services." Machen Sie den Nutzen konkret und aus der eigenen Erfahrung fassbar.

Wie kann man den Nutzen eines Projekts für andere ermitteln? Ganz einfach: Wenn Sie eine gute Partnerschaft zu den anderen aufgebaut haben und wissen, was diese Menschen nachts umtreibt, sollten Sie auch bereits wissen, was diesen Leuten wichtig ist. Überlegen Sie, wie Ihr Projekt die Sorgen dieser Menschen kleiner machen oder aus der Welt schaffen kann.

Fehler 4: Sie reden über Features, nicht über Nutzwert

Der Unterschied zwischen einem Feature und dem Nutzen gehört zum Grundwissen im Vertrieb. Wenn Sie den Unterschied einmal erkannt haben, finden Sie ihn in jedem Werbespot wieder. Und Sie werden auch überzeugender kommunizieren.

Features sind Merkmale, die die Charakteristik Ihrer Produkte und Dienstleistungen beschreiben oder etwas, was diese können. Dazu zählt etwa das Gewicht eines Notebooks, wie lange eine bestimmte Software zum Starten benötigt oder wieviel Benzin ein Auto verbraucht. Der Nutzen dagegen ist der Einfluss, den ein Produkt oder Service auf das Leben der Benutzer haben kann. Ein leichtes Notebook ist einfacher zu tragen. Kürzere Startzeiten einer Software bedeuten, dass der Anwender schneller damit arbeiten kann. Das sind Vorteile, da sie sich auf das Leben der Anwender auswirken.

Um überzeugend zu sein, müssen Sie den Nutzen eines Produkts oder einer Dienstleistung betonen, nicht die Merkmale. Um dem CEO und dem Top-Management Ihr IT-Projekt zu verkaufen, sollten Sie nicht erzählen, dass es sich dabei um ein integratives System handelt, das die Finanzdaten der fünf Geschäftsbereiche verknüpft. Dieses ist ein Feature und wird niemand in der Geschäftsleitung interessieren. Erklären Sie, dass es damit möglich sein wird, in Echtzeit auf die Finanzdaten zuzugreifen, anstatt ewig auf den Report mit den Daten aus der vergangenen Woche zu warten. Fokussieren Sie auf den Nutzen, nicht auf die Features.

Achten Sie darauf, dass dieser Nutzen für die Person relevant ist, mit der Sie gerade reden. Das kann bedeuten, dass Sie Ihre Argumente gegenüber den einzelnen Mitgliedern des Führungsteams individuell anpassen müssen, wenn für diese jeweils unterschiedliche Nutzen im Mittelpunkt stehen. Haben Sie keine Skrupel, dass Sie unterschiedlichen Personen unterschiedliche Geschichten erzählen.

Solange das Projekt die genannten Vorteile auch wirklich mit sich bringt, helfen Sie nur den Zuhörern, ihren eigenen Mehrwert zu erkennen. Jeder Gesprächspartner kann selbst entscheiden, ob das Projekt individuelle Vorteile bietet. Denken Sie daran, dass ein einzelnes Projekt verschiedenen Menschen auf unterschiedliche Weise nutzen kann.

Nicht alle Nutzen sind hinsichtlich ihrer Überzeugungskraft gleich. Besonders überzeugend sind Vorteile, die eine emotionale Ebene betreffen und einfach zuzuordnen sind. Welches der folgenden Argumente würde zum Beispiel den Leiter Einkauf mehr ansprechen?

• Der mögliche Zugriff auf Finanzdaten in Echtzeit;

• Die Möglichkeit, topaktuelle Zahlen auf den Tisch zu bringen und so bessere Konditionen bei den Zulieferern auszuhandeln.

Selbstverständlich besitzt das zweite Argument mehr Zugkraft. Es ist konkreter und trifft den Gesprächspartner auf einer emotional relevanten Ebene.