Die hohe Kunst des Verhandelns

Vorbereitung, Sprache, Haltung, Manipulation

Wer in Verhandlungen punkten möchte, sollte laut Richter vier Punkte beachten:

1. Bereiten Sie sich gut vor

Bevor Sie in ein Gespräch gehen, bereiten Sie Ihre Argumente gut vor. Halten Sie Zahlen und Fakten im Kopf (oder auf Papier) bereit, darauf können Sie immer zurückgreifen. "Die Argumente können aber unterschiedlich ausgerichtet sein", sagt Richter. Nicht nur die sachlichen Informationen können zur Sprache kommen. "Auch emotionale Argumente oder Empfehlungen von Kollegen sind ein Teil der Bandbreite", meint Richter. Je größer die Bandbreite ist, desto besser ist Ihre Verhandlungsposition.

2. Achten Sie auf die Sprachwahl

Grundsätzlich kann man emotional und bildhaft über ein Thema sprechen oder sehr sachlich. "Die Wahl des Sprachstils kommt natürlich auf das Gegenüber an", sagt Richter. In knallharten Budgetverhandlungen wird eine bildhafte Sprache weniger ankommen. Andererseits vermittelt die bildhafte Sprache deutlich mehr Emotionen - und Verhandlungen lassen sich viel besser über Emotionen steuern. Richter gibt ein Beispiel: Sätze wie "Sie wollen mich doch hier nicht im Regen stehen lassen!" wirken stärker als ein sachlicher Tonfall.

Geschickt handeln Sie, wenn Sie die emotionale Sprachwahl negativ einsetzen. Zunächst besetzen Sie Ihre eigenen Argumente mit positiven Bildern, dann versuchen Sie das Argument ihres Verhandlungspartners mit negativen Bildern zu besetzen. Wenn Sie zum Beispiel durchsetzen wollen, dass eine Konferenz in einem Landhotel und nicht in einer Großstadt durchgeführt wird: "Sprechen Sie von Waldspaziergängen mit Frischluft und stinkenden Abgasen in der Stadt", sagt Richter. Zwar hat das nichts mit dem sachlichen Grund zu tun, weckt aber beim Gegenüber unbewusst Emotionen und bringt ihn so auf Ihre Seite.

3. Die Haltung zählt

Neben der Sprachwahl kommt es auch auf die Körpersprache an. "Wer angespannt ist, sitzt auch anders als ein entspannter Mensch", sagt Richter. Das wirkt sich auch auf den Verhandlungspartner aus, der die Anspannung wahrnimmt. Anspannung ist keine gute Voraussetzung für lockere und ergebnisoffene Verhandlungen. Seien Sie also von Ihrer eigenen Haltung überzeugt, bringen Sie aber keine Aggressionen mit in die Verhandlung hinein. Mit der Faust auf den Tisch schlagen oder sich bedrohlich aufplustern führt in keinem Fall zum gewünschten Ergebnis.

Probieren Sie es doch stattdessen mit Rapport. Imitieren Sie – in Maßen – die Körperhaltung des Gesprächspartners. So signalisieren Sie nicht nur, dass Sie die Argumente verstanden haben, sondern auch, dass Sie mit ihm fühlen. Sie beweisen also Empathie. Das macht es auch dem Verhandlungspartner leichter, auf Ihre Vorschläge einzugehen.

4. Geschickte Manipulation

Verhandlungen, etwa über Projekte oder Unternehmensrestrukturierungen, finden nicht immer nur unter vier Augen statt. Manager, die in einer Runde verhandeln müssen, können aber subtil die Meinung beeinflussen. "Fungieren Sie unauffällig als Moderator und erteilen Sie wenn möglich denjenigen das Wort, die ihre Ansichten teilen", rät Richter. "Es hilft, sich in solchen Runden schnell ein Stimmungsbild aller Teilnehmer zu erstellen", sagt Richter. Ermutigt man sie mehr zum Sprechen, überwiegt "Ihr" Gesprächsanteil von allein. So können Sie auch neutrale Verhandlungsteilnehmer auf Ihre Seite ziehen.