"Es schmerzt immer"

Wie findet der Kunde denn seine richtige Schuhgröße?

Lizenzen werden auf Papier eingekauft. Die Verhandlung führt die IT oder der Einkauf. Und dann liegt der Vertrag und damit ein Stück Papier irgendwo im Unternehmen. Welche Produkte jedoch wirklich installiert, welche User angelegt werden, das spielt sich in vielen Abteilungen und mit vielen Mitarbeitern ab. Dieser Medienbruch zwischen Papier und PCs oder Servern quer durch das Unternehmen verhindert Transparenz.

Umfang des Nutzungsrechts ist entscheidend

Sie sagten, dass Lizenz-Management eine wichtige Basis für die Verhandlung mit dem Hersteller bildet. Wie viel Spielraum hat der CIO bei diesen Gesprächen?

Alles ist Verhandlungssache. Ich habe Unternehmen gesehen, die Software in einem ähnlichen Umfang nutzen, aber weit auseinanderliegende Preise zahlen. Wer die Erfahrung mit Lizenzverhandlungen gemacht hat, fühlt sich immer an einen türkischen Bazar erinnert.

Die Vertragspartner müssen eine Vereinbarung treffen, wie und in welchem Umfang Software genutzt werden darf. Und diese Abmachung kann individuell getroffen werden. Um dem Ganzen einen Rahmen zu geben, existieren Preislisten, die erst einmal ein Vorschlag des Herstellers zur Nutzung sind.

Verraten Sie uns einen Tipp für die Verhandlungen?

Zum Pricing kann ich Ihnen eines auf jeden Fall verraten: Die Rabatte sind es nicht, die Software günstig machen. Es ist der Umfang des Nutzungsrechts: Was lizenziere ich wie? Man sollte auch verstanden haben, wie ein Softwarehersteller intern kalkuliert und wie er bilanziert. Danach kommen dann noch die verschiedenen Rabatte.